楊虎
第一單元：銷售中的心理學(xué)
1?銷售人員的銷售認(rèn)知
? 交易心理：把貨賣出去，把錢收回來
? 分享心理：信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
? 協(xié)助心理：不是我要賣，而是他要買
2?銷售人員的自我認(rèn)知
? 冰山理論：信念、思維、行為
? 思維模式：固定型、成長型
? 三環(huán)理論：舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)
3?銷售循環(huán)與銷售心理
? 銷售循環(huán)：從信任到售后
? 銷售心理：從售后再到信任
第二單元：信任期銷售心理
1?成功銷售的底層保證是信任
? 五級(jí)關(guān)系：不同的關(guān)系代表不同的信任度
? 行勝于言：客戶更看我們做什么
? 正向表達(dá)：說法影響客戶感知
2?良好的開端是成功的一半
? 第一印象原理
? 共同語言原理
? 感覺良好原理
3?客戶只相信自己的判斷
? 生理反應(yīng)：視聽觸得
? VAK原理：投其所好、和他同頻
? 心理帳戶：錢花了就是花了
第三單元：需求期銷售心理
1?需求是客戶購買的動(dòng)機(jī)
? 三維理論：需要、需求、問題
? 四象限理論：問題與方案
2?客戶需求的廣度與深度
? 廣度原理：核心、關(guān)心、顧慮
? 深度原理：麻煩、難受、痛苦
3?客戶希望有人懂他
? 安全感：希望被重視
? 輕松感：希望被善待
? 參與感：希望被了解
第四單元：推薦期銷售心理
1?客戶都喜歡簡單
? 獨(dú)特原理：希望自己是特別的
? 極簡原理：大腦記憶有限
? 匹配原理：沒有最好，只有最合適
2?客戶都希望有用
? 專業(yè)心理：要有真材實(shí)料
? 實(shí)用心理：跟我要有關(guān)系
? 從眾心理：有人已經(jīng)在用
3?客戶都會(huì)有疑慮
? 好奇心理：我想知道
? 擔(dān)憂心理：我怕出錯(cuò)
? 講價(jià)心理：我要更好
第五單元：成交期銷售心理
1?獲取客戶成交的心理
? 默認(rèn)原理：選擇、假設(shè)、計(jì)劃
? 有限原理：限時(shí)、限量、限人
? 鐘擺原理：拉動(dòng)、推動(dòng)、故縱
2?屏蔽競爭對手的心理
? 標(biāo)準(zhǔn)心理：我該怎么選
? 習(xí)慣心理：我該怎么用
? 階級(jí)心理：我該怎么活
3?不同類型客戶的心理
? 四大類型：老虎、孔雀、熊貓、老鷹
課程時(shí)長：兩天
