課程收益:
1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求
課程大綱
第一步、診斷過(guò)濾客戶
如何提高銷售成功概率
開放式問(wèn)題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
選擇問(wèn)題——讓客戶自己找答案自己做決定
問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問(wèn)話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問(wèn)話工具的使用
第二步、判斷銷售商機(jī)
掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
“產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
客戶為何要購(gòu)買？購(gòu)買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買嗎？
我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
客戶潛在需求的三點(diǎn)論
SPIN問(wèn)話技巧的應(yīng)用
FABE工具應(yīng)用
如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說(shuō)服解除異議
什么是客戶購(gòu)買行為中的異議
客戶異議的類型分類
解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過(guò)程中的客戶異議問(wèn)題
【演練實(shí)踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
成交時(shí)客戶需要什么素質(zhì)和方法？
成交的重點(diǎn)工作
成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個(gè)整體？
售前售中服務(wù)四策略
如何做到差異化服務(wù)
服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用
