銷售伙伴的企圖心不是來自說教，而是需要這樣的啟發(fā)引導(dǎo)

銷售人員需要有強(qiáng)烈的企圖心，才能對(duì)業(yè)績有沖勁，見客戶的時(shí)候才能有無畏的精神，遇到困難也會(huì)想方法、找出路。

企圖心或大或小都會(huì)存在我們心里，那么我們要怎樣去啟發(fā)、引導(dǎo)企圖心呢？通過這個(gè)案例我們來學(xué)習(xí)下。

銷售員小張需要打電話約一位客戶，我告訴小張：
你一定要和客戶見面，才能創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
可是小張約了好久都沒有約到，因?yàn)檫@個(gè)客戶非常忙，不是出差，就是開會(huì)。有一次，這個(gè)客戶終于接聽了他的電話，小張非常高興，跟客戶說：

王總，我非常高興。我很想跟您見一面，我有很多資料要帶過來給您看一下，我給您打了很多次電話，總是找不到您。
客戶說：沒關(guān)系，你有空的時(shí)候順便來一下。如果我人在，就把資料給我看一下；如果我不在，給我的助理就行了，用不著經(jīng)常給我打電話。

這是客戶一種非?？蜌獾恼f辭。寒暄完后，客戶就把電話掛了。小張看到我剛好在辦公室，就跑過來問我：“陳震老師，請(qǐng)問您覺得我現(xiàn)在該怎么辦？”

他很想見客戶，但是卻去詢問別人“他該怎么辦”，這是業(yè)務(wù)員最常見的一種心態(tài)。這種現(xiàn)象如果我們能洞察到，就可以判斷下他此時(shí)需要的究竟是什么。他用兩個(gè)月的時(shí)間約這個(gè)客戶都沒約到，而且越是約不到就越想見他。當(dāng)有一天客戶突然說“有空過來”，他反而沒有方向了，這就是恐懼心理在作祟。
是去好，還是不去好？

答案很肯定，一定要去。
可是，一個(gè)業(yè)務(wù)員為什么會(huì)在去的前提下還要想那么多呢？答案有時(shí)候真的不重要，重要的是我們作為管理人員如何去引導(dǎo)他。

著名心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒提出的個(gè)體心理學(xué)也被譽(yù)為“勇氣心理學(xué)”。小張之所以來問我，彷徨顧慮后患得患失，是缺乏直面客戶的“勇氣”。在這個(gè)過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員的心里搖擺的是：
是想見客戶呢，還是一定要見他？
是一定要搞定他呢，還只是試試看？

勇氣激發(fā)了一定要見到客戶的意愿，激發(fā)了他的企圖心。 
此時(shí)的業(yè)務(wù)人員需要的就是突破自我：背上包立即沖過去。我們不能說過去了就一定能談得很順利，也可能還有問題，但沒有關(guān)系，畢竟把握住了一個(gè)與客戶見面的機(jī)會(huì)。去和不去都要想這么久，不是技巧問題，是心態(tài)問題，所以我要給他引導(dǎo)，讓他突破。
我發(fā)現(xiàn)，他拎個(gè)包過去，一路上憋著勁，氣勢會(huì)很好。如果我告訴他，如何跟客戶換名片，如何跟客戶交流，我相信他走在路上、坐在車?yán)锞烷_始亂想：“萬一他拒絕我怎么辦？”他想得太復(fù)雜，只要被客戶多問幾句話，很多想法、思路都會(huì)被打亂。所以很多時(shí)候，先要讓銷售員有面對(duì)客戶的勇氣，再去傳授如何做好的方法，尤其是還不能獨(dú)立做單的員工。
我們帶團(tuán)隊(duì)的管理者用這樣的思路和方式去引導(dǎo)員工，同樣也能起到激發(fā)銷售企圖心的效果。啟發(fā)式引導(dǎo)，答案由下屬自己找到，避免一堆道理的說教，銷售技能最難的就是舉一反三的能力，只有自我領(lǐng)悟，才會(huì)起到功夫上身的成效。啟發(fā)和引導(dǎo)員工去領(lǐng)悟理論和方法，并不是一味停留在說教上，這就是轉(zhuǎn)化落地。
新員工需要不斷地去扶正，讓他進(jìn)入狀態(tài)，找到成就感。小張拜訪客戶回來的時(shí)候，我可以表揚(yáng)他：“有沒有發(fā)現(xiàn)你今天很有沖勁！很有見客戶的感覺！”同時(shí)，再幫助他分析整個(gè)面談的過程，多鼓勵(lì)、多肯定，扶上馬還得送一程，以后就有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)啦。
希望你能從這個(gè)案例故事中以小見大，舉一反三地應(yīng)用在其它地方。