還有一點(diǎn)也讓眾多企業(yè)頗為頭疼 ：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束了，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化又成為了新的問(wèn)題，尤其是新人，他們?cè)诳蛻裘媲暗陌l(fā)揮存在著很大的問(wèn)題：
一方面，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的人大多是按著自己的理解來(lái)灌輸產(chǎn)品知識(shí)，而不是按照客戶理解的角度來(lái)闡述產(chǎn)品知識(shí)；
另一方面，參訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)通常是被動(dòng)的，而且是單向的收聽(tīng)，能夠消化吸收多少是無(wú)法考量的。
那么，一個(gè)打造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？可以遵循以下五個(gè)步驟：
01、參訓(xùn)新人要帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)
讓參訓(xùn)員工帶著問(wèn)題去學(xué)習(xí)是效率最高的一種方法，如果只是被動(dòng)地聽(tīng)，很難達(dá)到預(yù)期的效果。就像我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代，考試之前的學(xué)習(xí)態(tài)度是最認(rèn)真的，哪怕是臨陣磨槍也能應(yīng)付一下。我輔導(dǎo)過(guò)很多團(tuán)隊(duì)，總結(jié)出了一個(gè)可以快速操作又非常簡(jiǎn)單的方法：布置任務(wù)讓員工去學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：
如果我是一名部門(mén)經(jīng)理，我的部門(mén)新來(lái)了三名員工，我也許暫時(shí)做不到把他們?nèi)齻€(gè)組織起來(lái)開(kāi)一次培訓(xùn)會(huì)，專門(mén)來(lái)講解產(chǎn)品知識(shí)。這時(shí)候要怎么辦呢？很多公司都會(huì)把相應(yīng)的資料發(fā)下去給大家看。前半個(gè)小時(shí)，大家都會(huì)認(rèn)真看，半小時(shí)以后，走神的、打瞌睡的、想心事的，各種情況都會(huì)出現(xiàn)。難道需要我們管理人員去盯著新員工學(xué)習(xí)嗎？顯然是沒(méi)必要的。
我應(yīng)用的策略也非常簡(jiǎn)單：把所有資料發(fā)下去以后，我問(wèn)大家：“都拿到資料了嗎？沒(méi)有拿到的請(qǐng)舉手。”接著說(shuō)：“大家今天的時(shí)間就是留在辦公室里學(xué)習(xí)資料，認(rèn)真把資料里的所有內(nèi)容看一遍，下班之前交一份作業(yè)：每個(gè)人提100個(gè)問(wèn)題給我。”
話音一落，他們都很疑惑：“100個(gè)問(wèn)題從哪里找呀？”同時(shí)我也會(huì)告訴他們這么做的理由：“如果你今天問(wèn)不出100個(gè)問(wèn)題，我相信當(dāng)你走向市場(chǎng)的時(shí)候，你的客戶一定會(huì)向你問(wèn)至少100個(gè)問(wèn)題。你是愿意被客戶問(wèn)到呢，還是自己先過(guò)濾一遍？”他們當(dāng)然會(huì)選擇后者。
同時(shí)，我還會(huì)告訴他們：“完成作業(yè)還有一個(gè)前提——不允許抄襲，一旦抄襲，那就不屬于能力問(wèn)題，而是態(tài)度問(wèn)題了。”我把任務(wù)布置完，一轉(zhuǎn)身大家都非常緊張地投入到尋找100個(gè)問(wèn)題的作業(yè)當(dāng)中了。
這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。新員工為了完成100個(gè)作業(yè)問(wèn)題，仔細(xì)看資料，無(wú)論是技術(shù)性問(wèn)題，還是其他問(wèn)題，都在拼命找問(wèn)題。我們用不著時(shí)時(shí)刻刻盯著新員工，有空去瞄一眼，看誰(shuí)在用心做就行了，把任務(wù)布置下去才是最重要的。把要求提下去，把壓力傳遞下去，這叫“增加痛苦”。第二天上午我做一件事情就可以了，放一支錄音筆，或者架一臺(tái)攝像機(jī)，做一份簡(jiǎn)單的“答客問(wèn)”培訓(xùn)資料。
所謂“答客問(wèn)”，就是新員工從客戶的角度提一些疑問(wèn)，我們經(jīng)理來(lái)做解答，主要針對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、服務(wù)維護(hù)，以及客戶提出的常見(jiàn)疑問(wèn)等問(wèn)題。新員工無(wú)論是三個(gè)人也好，四個(gè)人也罷，對(duì)他們每個(gè)人提的 100個(gè)問(wèn)題予以解答，當(dāng)然問(wèn)題雷同的就不再重復(fù)回答。
02、將技術(shù)要點(diǎn)變成客戶疑問(wèn)來(lái)回答
也就是站在客戶的角度提問(wèn)，這樣更能讓客戶有同感。新人做到這點(diǎn)是很有難度的，需要銷售管理層和技術(shù)層面的人員共同去設(shè)計(jì)一些話題，結(jié)合新人的提問(wèn)揉進(jìn)“答客問(wèn)”中，豐富其內(nèi)容。同時(shí)邀請(qǐng)公司里更資深、技術(shù)方面更專業(yè)的人員來(lái)配合解答，把整個(gè)過(guò)程用錄音筆錄下來(lái)，或者用攝像機(jī)拍下來(lái)，然后再通過(guò)助理人員整理成文字稿。
03、校對(duì)成稿
無(wú)論銷售部門(mén)還是技術(shù)支持部門(mén)都需要一勞永逸地提高效率，這份文字稿是需要花時(shí)間去校對(duì)的，因?yàn)榧磁d發(fā)揮的內(nèi)容不一定是最精彩的，還有一些需要補(bǔ)充完善的部分，這都需要整理校對(duì)，這個(gè)過(guò)程可能需要花幾天的時(shí)間，確保內(nèi)容都是最權(quán)威最精彩的，一份很好的培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料也就可以出稿啦。這是制作訓(xùn)練工具的一個(gè)好方法。
04、功夫都是練出來(lái)的
“答客問(wèn)”做好后，把它分發(fā)給新來(lái)的員工，讓他們背過(guò)來(lái)。大家拿去背的時(shí)候，一開(kāi)始只是文字性的背誦，等到能夠用語(yǔ)言流利地表達(dá)出來(lái)，就算通關(guān)了。背熟以后，還要進(jìn)行抽查，讓新員工把我當(dāng)成客戶來(lái)進(jìn)行模擬。比如，我會(huì)問(wèn)：“你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？我憑什么要選擇你公司的產(chǎn)品？”
業(yè)務(wù)員在講解的時(shí)候，這兩個(gè)層面非常關(guān)鍵：
第一，讓非專業(yè)的人聽(tīng)得懂。對(duì)方的決策人一般都是非專業(yè)的，遇到這種情況怎么辦？口語(yǔ)化，用通俗易懂的語(yǔ)言去表述我們的優(yōu)勢(shì)。
第二，讓專業(yè)的人覺(jué)得對(duì)口。實(shí)踐證明，我們不僅要講給專業(yè)的人聽(tīng)，更多的是講給非專業(yè)的人聽(tīng)。如果用專業(yè)的語(yǔ)言給非專業(yè)的人聽(tīng)，經(jīng)常讓對(duì)方犯暈，還很尷尬，這就是有些技術(shù)講座容易讓人呼呼大睡的原因。我一再告訴業(yè)務(wù)人員，只有兩者都能轉(zhuǎn)換，才能應(yīng)對(duì)自如。雖然對(duì)方是誰(shuí)不是由我們決定的，但是我們可以靈活地變通，讓對(duì)方無(wú)論是誰(shuí)都能聽(tīng)得懂。
05、重復(fù)使用 迭代升級(jí)
對(duì)于企業(yè)之后再招進(jìn)來(lái)的員工，都可以把第一個(gè)問(wèn)題再布置一遍，然后收上來(lái)看“答客問(wèn)”都能解答嗎？如果還有不一樣的，就需要及時(shí)補(bǔ)充，把重新整理過(guò)的“答客問(wèn)”發(fā)下去讓大家背會(huì)兒。
“背”是關(guān)鍵，“找問(wèn)題”同樣是關(guān)鍵，我們會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品明明有蠻好的地方，可是之前沒(méi)有被重視，如今被新員工找到了；也許有的問(wèn)題回答得模棱兩可或者數(shù)據(jù)不夠精確，如今也被新員工發(fā)現(xiàn)了。
新員工訓(xùn)練的這個(gè)方法其實(shí)非常簡(jiǎn)單實(shí)用，它不局限于公司規(guī)模大小、部門(mén)人員多寡，統(tǒng)統(tǒng)都可以應(yīng)用。因?yàn)槲覀兪前旬a(chǎn)品推銷給別人，要做的就是讓對(duì)方明白我們的產(chǎn)品是什么，為什么要選擇我們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員千萬(wàn)不能停留在“我只是告訴你我們這個(gè)產(chǎn)品好，卻一點(diǎn)都不明白為什么我要推薦給你”這個(gè)層面上。
戰(zhàn)前多流汗，戰(zhàn)時(shí)才能少流血。多花時(shí)間精力去訓(xùn)練銷售人員，就可減少不必要的損失，同時(shí)還能形成自己公司系統(tǒng)的訓(xùn)練工具。
星巴克
中興
摩拜單車
海底撈
凡客誠(chéng)品
騰訊
