慧聰24年，不過三件事：商戰(zhàn)、資本和人心

 

在中國所有做互聯(lián)網(wǎng)的公司里，慧聰不是最大的，也不是最小的，但是最老的。1992年10月18日，我拿出工作多年積攢的7.4萬元，合伙成立了慧聰公關(guān)信息咨詢有限公司，注冊(cè)資金14.8萬元。當(dāng)時(shí)，瀛海威、8848、新浪、搜狐的創(chuàng)始人還在美國讀書，馬云也還在杭州當(dāng)英語教師。

 

我們這批下海的人被稱為「92派」，比如馮侖、潘石屹、李國慶、武克綱等等，下海的目的不僅僅是賺錢，更是想要在某個(gè)領(lǐng)域成就一番事業(yè)。有人說我是白手起家。但在我看來沒有知識(shí)，沒有文化，沒有錢的人才是白手之人；而24年前的我，擁有知識(shí)，擁有信念，所以我不是白手起家。

 

一開始我和員工一塊兒騎著自行車，穿梭在北京的大街小巷，將家電、計(jì)算機(jī)等經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)信息收集起來，進(jìn)行分類、加工處理。以投稿的方式在《首都經(jīng)濟(jì)信息報(bào)》和《計(jì)算機(jī)世界》開辟了家電和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)欄目，后來開始油印小16開本《中國商情快報(bào)——家用電器》，面向北京家電商場(chǎng)發(fā)行。這就是慧聰商情的前身。

 

當(dāng)時(shí)做商情信息傳播卻被大多數(shù)人認(rèn)為不入流，或許連「投機(jī)倒把」都不如。你不生產(chǎn)東西，憑信息就想賺錢？

 

當(dāng)時(shí)有個(gè)宏淼電器，我去跟他們推銷《商情報(bào)價(jià)》，剛說了兩句，那個(gè)老總就把我轟走了，他不愿意理我。過了一會(huì)，想想還得去，第二次進(jìn)去，人家對(duì)說你這個(gè)人怎么那么不要臉。我說不跟你做生意干嘛還來？我又被趕出去了，臉羞得紅的。你想我從內(nèi)蒙調(diào)到北京，中組部給了我仨戶口，給我一套房子，我那么優(yōu)秀的人才，最后被人家趕出去。

 

我坐在馬路牙子上，想了半天，今兒說不服他我就沒飯吃了。我就又回去了，我就你做這個(gè)事情我不要錢。如果你覺得好了，你再打電話找我。你再找我的時(shí)候把這次的錢付了行不行？這老板說不要錢可以，然后就登了一個(gè)最低報(bào)價(jià)。登完最低報(bào)價(jià)，他那個(gè)電話打的火的不得了。他就打電話到慧聰找姓郭的業(yè)務(wù)員，同事說我們沒有業(yè)務(wù)員姓郭，我們老總姓郭。他就哈哈大笑。從此就成了我們非常忠誠的客戶。

 

你說那個(gè)時(shí)候有多大的心理承受能力，但都過去了，我們這些人能上能下。上山下鄉(xiāng)插隊(duì)考大學(xué)，我是見過，受過，福受過，罪也受過。

 

當(dāng)然，開始很多商家都拒絕刊登，但慧聰商情出了幾期以后，中關(guān)村的大小老板們一面怒罵我削薄了他們的利潤(rùn)，一面花錢找我刊登商情，因?yàn)椴坏蔷妥霾涣速I賣了，所有人都拿著商情的報(bào)價(jià)去買東西。我們很快就成為中關(guān)村最大的商情信息提供商，次年收入就超過100萬。

 

其實(shí)，在我看來，創(chuàng)業(yè)家99%會(huì)在創(chuàng)業(yè)的路程中死掉，這是不可違背的規(guī)律。曾經(jīng)在同一條街上出現(xiàn)的企業(yè)大部分早已銷聲匿跡，只有一家叫「無名居」的飯館和慧聰活了下來。

 

2

 

放棄既得利益

 

中國的包版業(yè)務(wù)是慧聰開創(chuàng)的。開始做《計(jì)算機(jī)世界》的包版時(shí)，每個(gè)版有400元的費(fèi)用。而一個(gè)版可以登200條報(bào)價(jià)，每條報(bào)價(jià)都可以收到200元，也就是一個(gè)版可以收到4萬。后來進(jìn)來包版的人多了，價(jià)格也上去了。即便如此，慧聰在《計(jì)算機(jī)世界》每個(gè)月還有十幾萬利潤(rùn)。

 

但是這件事拖著我?guī)资畟€(gè)最優(yōu)秀的經(jīng)理和管理人員。經(jīng)過慎重思考，我停掉了《計(jì)算機(jī)世界》的包版，這個(gè)錢我不掙了，你們誰愛掙誰去掙。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)蜂擁而上，《計(jì)算機(jī)世界》還很得意，中間有些人還拿好處，那我就不管了。今天回看，當(dāng)時(shí)蜂擁而上去做《計(jì)算機(jī)世界》包版的人幾乎全死掉了。

 

我把這幾十個(gè)人進(jìn)行了整編，又加進(jìn)了一些新招的人，做了十幾個(gè)事業(yè)部。組建了汽車用品、汽保汽服、涂料、涂裝、安防、消防、暖通、水工業(yè)等十幾個(gè)B2B的行業(yè)網(wǎng)站，借助互聯(lián)網(wǎng)，迅速擴(kuò)大了我們自己的報(bào)刊的優(yōu)勢(shì)。我們有刊有網(wǎng)，叫「網(wǎng)加刊」。

 

記得第一年，我一口氣做了將近二十個(gè)網(wǎng)加刊。大家知道，剛做刊的業(yè)務(wù)，第一年你很難掙錢。所以，那一年慧聰?shù)膭趧?dòng)分紅特別悲慘，我記得只有廣電和幾個(gè)小的事業(yè)部門分到錢。新建的網(wǎng)加刊的事業(yè)部都是虧損，都沒分著錢。在那一年勞動(dòng)分紅的大會(huì)上，我跟大家講，今年的分紅是最凄慘的，多數(shù)人都沒分到錢。但是我負(fù)責(zé)的跟大家講，大家努力，明年這個(gè)時(shí)候我們會(huì)大分其錢。

 

記得第一年，我一口氣做了將近二十個(gè)網(wǎng)加刊。大家知道，剛做刊的業(yè)務(wù)，第一年你很難掙錢。所以，那一年慧聰?shù)膭趧?dòng)分紅特別悲慘，我記得只有廣電和幾個(gè)小的事業(yè)部門分到錢。新建的網(wǎng)加刊的事業(yè)部都是虧損，都沒分著錢。在那一年勞動(dòng)分紅的大會(huì)上，我跟大家講，今年的分紅是最凄慘的，多數(shù)人都沒分到錢。但是我負(fù)責(zé)的跟大家講，大家努力，明年這個(gè)時(shí)候我們會(huì)大分其錢。

 

果然，第二年在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，紙媒體的盈利速度迅速提升，過去一般做一個(gè)行業(yè)紙媒體要兩到三年才能掙錢，但是我做著十幾個(gè)網(wǎng)加刊，一年多就掙著錢，而且掙很多的錢，第二年慧聰人就又大分其紅了。

 

3

 

投資人的建議

 

我們?yōu)槭裁醋銎饋砭W(wǎng)加刊呢？因?yàn)镮DG的投資，周全和熊曉鴿長(zhǎng)期在美國居住，在中國工作，他們對(duì)美國的互聯(lián)網(wǎng)非常了解。在投資慧聰之后不久，他們就動(dòng)員我，一定要轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)。他們不辭辛苦，領(lǐng)著我轉(zhuǎn)了大半個(gè)美國，去看了雅虎等等互聯(lián)網(wǎng)公司，并且耐心地跟我講解。我開始關(guān)注這件事情。管我們項(xiàng)目的楊飛和李建光，更是互聯(lián)網(wǎng)的崇拜狂，他們是用科學(xué)加兄弟情，拉著、拽著我去改。

 

他們講的話，我應(yīng)該相信。首先，他們不是培訓(xùn)師，不掙講課費(fèi)。他們?cè)诨勐斖顿Y上億，他們不會(huì)騙自己、毀自己。他們敢冒險(xiǎn)，我為什么不敢冒險(xiǎn)？第二，我知道他們這幫人，都是在美國長(zhǎng)期學(xué)習(xí)工作過的人，熟知海外的情況。他們?cè)敢饽贸錾蟽|的投資來冒風(fēng)險(xiǎn)，我就應(yīng)該相信他們。

 

很多企業(yè)家一定要自己搞明白了才相信，那都是傻子。你都搞明白了再相信的事兒，肯定是再簡(jiǎn)單不過的事兒。我搞不明白的時(shí)候，我相信那些我信任的人，他們明白，我就去做，在做中搞明白。

 

世紀(jì)初，網(wǎng)絡(luò)剛興起的時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)都是把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)扔開，單獨(dú)做互聯(lián)網(wǎng)，單獨(dú)注冊(cè)公司。當(dāng)時(shí)IDG給我的建議，也是要單獨(dú)注冊(cè)公司，單獨(dú)做互聯(lián)網(wǎng)。

 

我開始部分采納了他們的意見，引進(jìn)一個(gè)博士專做互聯(lián)網(wǎng)?；勐斢须娔X家電、汽配、廣電、化工等紙媒業(yè)務(wù)，我讓多數(shù)分開去做。結(jié)果分開去做，問題多多，互相打架，效率很差。

 

我是一個(gè)成熟的商人，在分開做的時(shí)候，我讓廣電、化工合著做。原來的總經(jīng)理，還是總經(jīng)理，加了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)編輯部，網(wǎng)絡(luò)編輯部的人當(dāng)這個(gè)事業(yè)部的總編輯，相當(dāng)于副總。我讓這兩個(gè)部門試驗(yàn)著合在一起做，事情就怕貨比貨，合在一起做效果非常明顯，管理也順當(dāng)。經(jīng)過比較，我確定了慧聰從整個(gè)轉(zhuǎn)型的網(wǎng)加刊，就是每一個(gè)紙媒體都建立一個(gè)與它相關(guān)的網(wǎng)站。紙媒體的負(fù)責(zé)人依然是負(fù)責(zé)人，傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)依然是領(lǐng)導(dǎo)，不把他換成「懂」互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)。

 

刊是收費(fèi)的基礎(chǔ)，刊收費(fèi)多少，跟發(fā)刊數(shù)量有關(guān)系。我當(dāng)時(shí)采取的方法是，刊收錢，互聯(lián)網(wǎng)不收錢。但是慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)與刊是密切互動(dòng)，在刊上做了廣告的企業(yè)可以馬上把它的內(nèi)容發(fā)到慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)上。這樣刊一個(gè)月發(fā)行1萬，但是互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)月有10萬人主動(dòng)來瀏覽，這樣紙媒體的發(fā)刊數(shù)就是11萬。用網(wǎng)補(bǔ)刊，刊收費(fèi)，網(wǎng)免費(fèi)。

 

我11萬的發(fā)行量打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1萬的發(fā)行量，按5萬的發(fā)行量收費(fèi)，他肯定打不過我。這樣通過互聯(lián)網(wǎng)支持刊做強(qiáng)，成功地把刊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺掉。時(shí)至今日，當(dāng)年做刊的企業(yè)幾乎全軍覆沒，只有慧聰把紙上的B2B轉(zhuǎn)成了互聯(lián)網(wǎng)的B2B，成功地活了下來，并且活得比過去更好。

 

但是我又面臨著互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)有一些人拿到了一些錢，就開始做家電、汽配、安防、廣電的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。對(duì)于我來說，刊收錢，但是網(wǎng)不收錢。只要我堅(jiān)持這個(gè)原則，他就永遠(yuǎn)拿網(wǎng)收不上來錢。因?yàn)樗衅髽I(yè)都會(huì)跟他說，慧聰網(wǎng)這么好的網(wǎng)站人家不收錢，你憑什么收錢呢？這樣我們基本上把純做網(wǎng)的企業(yè)也殺掉了。

 

我們不是把網(wǎng)做強(qiáng)了，讓刊去補(bǔ)網(wǎng)，而是把刊做強(qiáng)了，讓刊去拉動(dòng)網(wǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型，如果沒有你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，你憑什么轉(zhuǎn)？你轉(zhuǎn)什么？所以，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一個(gè)思考特征，就是如何利用互聯(lián)網(wǎng)把你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。如果互聯(lián)網(wǎng)不擴(kuò)大你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，而是扼殺你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，肯定就是錯(cuò)誤的道路。

 

4

 

艱難變革

 

慧聰在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)有董事會(huì)了，但那個(gè)時(shí)候我還有一票否決權(quán)，就說，這件事大家都同意就我反對(duì)，我也能否決。但是我做出的讓步是，如果我決定的事情掙了錢歸公司，賠了錢用自己的股份來賠，由我的個(gè)人的財(cái)產(chǎn)來保證。這讓決策變得公平，而不是讓決策變得正確，在很多情況下，公平比正確更重要。

 

這個(gè)狀態(tài)就是企業(yè)在成長(zhǎng)期的時(shí)候，英雄有時(shí)比團(tuán)隊(duì)更重要，個(gè)人魅力比制度魅力更重要。但走到成長(zhǎng)期的盡頭，再往上走就非常難，管理架構(gòu)就必須發(fā)生變化，一定要從個(gè)人英雄時(shí)期走向團(tuán)隊(duì)英雄時(shí)期過渡。這個(gè)時(shí)候企業(yè)家的主要能力，是在組建團(tuán)隊(duì)，用人、識(shí)人、找人，完成企業(yè)的專業(yè)化管理和以間接管理為主的分級(jí)管理。你不能再是一個(gè)沖鋒的人，一個(gè)敢死隊(duì)長(zhǎng)了。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者太年輕了，你們將來一定會(huì)深刻體會(huì)到這個(gè)問題。

 

慧聰經(jīng)歷了五年，基本完成了這種轉(zhuǎn)變，非常難受。首先是我個(gè)人覺得很孤獨(dú)。原來我做銷售最厲害，原來重要的報(bào)告都是我自己親筆寫。寫完了，簽上字，人家會(huì)說老郭真能干，既當(dāng)企業(yè)家又是一個(gè)很好的研究人員。但轉(zhuǎn)變后就就不行了，研究報(bào)告一定得有人比你寫得好，所以這個(gè)時(shí)候，企業(yè)家很多方面忍耐寂寞，把自己變成一種象征，領(lǐng)袖就是象征。

 

慧聰從國外請(qǐng)回一批人，請(qǐng)了一批很有專長(zhǎng)的人，開始從經(jīng)理制向總監(jiān)制過渡，財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、做網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、廣告總監(jiān)等等。我變成了一種企業(yè)的形象代言人。

 

其實(shí)還有許多企業(yè)家在這個(gè)時(shí)候，沒有領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)，老想把自己的專業(yè)能力再加強(qiáng)。甚至有的企業(yè)家說，我為了開放去學(xué)外語，您學(xué)去吧，學(xué)完外語回來您一樣領(lǐng)導(dǎo)不了專業(yè)人士。這個(gè)時(shí)候企業(yè)必須完成制度化管理。情感必須服從制度的要求。

 

唯有完成這一變革，才可以成為大公司。

 

5

 

投資人的建議

 

我記得那是2003年的12月。我早晨在香港聯(lián)交所一敲鐘，我們的股票開始交易價(jià)是一塊零九分，到閉市的時(shí)候是一塊四毛六。當(dāng)時(shí)我給員工發(fā)了大量的創(chuàng)業(yè)股和期權(quán)，那天算了一下，我們有126個(gè)員工的身價(jià)超過100萬人民幣?，F(xiàn)在講100萬人民幣，在北京就買半個(gè)廁所，那個(gè)時(shí)候大鐘寺最好的學(xué)區(qū)房5000塊錢一平米，有一百萬買兩套房子。

 

為什么要這么做？我之前研究晉商制度時(shí)候，里頭有身股，有銀股，你出錢注冊(cè)擁有的股份叫銀股，但中國還有一個(gè)話叫有錢的出錢，有力的出力，窮人沒錢可以出力，出力就是身股，也可以分紅。

 

那個(gè)時(shí)候我們查晉商的資料，查到了晉商在兩三百年前的河谷文書和分紅記錄。如果年底分100萬兩銀子，身股分60萬兩，銀股分40萬兩，我認(rèn)為這個(gè)制度是好的。于是我在慧聰章程中規(guī)定：「任何人的分紅不得超過總額的10％，股東分紅不超過總額的30％，每年分紅的70％給不持股的職工。知識(shí)就是財(cái)富。

 

好的企業(yè)制度把笨人變聰明，把懶人變勤奮?；勐斏糖榫鸵揽窟@個(gè)打遍天下無敵手，中關(guān)村當(dāng)時(shí)做商情的有嗎？達(dá)成聯(lián)合商情，什么六合一幫，我負(fù)責(zé)任的告訴你們，他們現(xiàn)在全死光了，他們墳頭的草都長(zhǎng)了八丈高，只有慧聰幸福的活著。因?yàn)槲覀円粋€(gè)好的制度讓員工努力去干，慧聰現(xiàn)在在做內(nèi)貿(mào)和生產(chǎn)資料上依然是B2B的老大。

 

對(duì)于企業(yè)家掙錢容易花錢難，因?yàn)槠髽I(yè)家你的專長(zhǎng)不是掙錢，而是分錢的，你只要把錢分好了就行了。很多企業(yè)家都說自己很累，你活該累，你把錢多給員工分點(diǎn)你就不累了。

 

當(dāng)然股權(quán)激勵(lì)也要避免這些坑。第一，太分散了。第二，沒有找準(zhǔn)模擬老板。第三，從員工手里拿錢。

 

股權(quán)激勵(lì)一定不能是人人有股，人人有股等于人人沒有。那么就要找出模擬老板，這個(gè)人不是真的老板，但他是一個(gè)利潤(rùn)中心的頭。

 

也有企業(yè)家說股權(quán)激勵(lì)做了，但是員工就拿了股權(quán)，就躺在股權(quán)上睡覺了。一問是讓員工出錢買股了，你只要一拿員工的錢，他就要把自己變成銀股股東了?；勐攺慕⒌缴鲜惺畮啄?，我就只讓員工在上市前花錢買了點(diǎn)期權(quán)，上市的時(shí)候一塊錢變成兩三百塊錢，其他的時(shí)間從來都是身股。

 

現(xiàn)在都說中國的互聯(lián)網(wǎng)厲害，中國的互聯(lián)網(wǎng)為什么厲害？是因?yàn)橹袊幕ヂ?lián)網(wǎng)都是這樣共享制，是干活的拿大頭，出錢的拿小頭。IDG投我的時(shí)候，我的凈資產(chǎn)就這么2000萬。IDG投了3000萬才占了20%，他不是投大錢占小股嗎？但是IDG投了3000萬，我想這些年后面加了一個(gè)，加兩個(gè)零，都回去了，對(duì)吧？這就叫知識(shí)經(jīng)濟(jì)，這就叫新的制度。