由于工作性質(zhì)的原因，很多人會經(jīng)常跟我談合作，有些人談一次就成功了，有些人談了很多次也沒有進展，原因何在？我想問題的關(guān)鍵點是基于“利己”去談還是基于“利他”去談。只有把這個問題想清楚了，才能提高合作談判的成功率。對于那些經(jīng)常與客戶談業(yè)務(wù)、與上下游企業(yè)談聯(lián)盟、與各種社會資源談戰(zhàn)略合作的人來說，理解“利他”的重要性是開啟合作伙伴心門的關(guān)鍵。
如果一個人基于“利他”的理念去談合作，他的出發(fā)點是讓對方獲利，站在對方的立場上去思考問題，沿著對方的語境往前走，告訴對方一個美好的合作前景，即通過這種合作，對方能得到什么利益，尤其是相對于其他選擇，這個合作方案有什么不可替代的獨到價值。另外，談合作不能僅僅是感性地談，必須有理性的數(shù)據(jù)分析、有清晰的合作方案、有詳細的回報分析，讓對方通過數(shù)據(jù)分析感受到實實在在的價值，從而達到讓對方心動的目的。形象地說，談判的時候最好帶著兩樣?xùn)|西：一個計算器，一本故事書，前者是給對方算賬，以理服人，后者是用有參照意義的成功案例做背書，打消對方的顧慮。
如果一個人基于“利己”的理念去談合作，他的出發(fā)點是讓自己獲利，站在自己的立場上去思考問題，通過利用別人的資源、利用別人的智慧來達成自己的目的，希望別人幫助自己，希望對方做善事，而不考慮對方是否愿意這樣做。這種思維模式指導(dǎo)下的談判往往無疾而終，因為雙方只能停留在宏觀的愿望層面來談合作，始終處于“務(wù)虛”的狀態(tài)，難以推進。由于對方看不到具體的計劃，沒有詳細的數(shù)據(jù)，不知道做這樣一個善事對自己有什么好處，肯定不會心動，就算沒有馬上婉言謝絕，也很難達成實質(zhì)性的合作意向。
當然，要想合作成功，一定要做好準備工作,尤其是跟重要的合作伙伴談判，必須有備而來，在見面談之前把素材準備好，并且要下功夫深入了解對方目前的現(xiàn)狀如何，對方最關(guān)心什么，最在乎什么，最想得到什么，目前最急需解決的問題是什么；如果能談成合作，對方能看到的那幅前景畫面是什么，是否有足夠的誘惑力和吸引力。我堅信一個能給對方描述未來前景畫面的人往往很容易成功，因為這幅畫面會激發(fā)共鳴，讓對方看到未來，從而引導(dǎo)對方邁出實質(zhì)性的一步。在這個世界上，沒有人會拒絕別人的幫助。
除此之外，要想合作成功，還要清楚地告訴對方，如果簽訂合作協(xié)議，需要對方做出哪些具體的承諾，做出哪些努力，需要提供什么，具體的合作時間表是什么，雙方的投入分別是什么，讓對方清楚地知道底線是什么，看看自己有沒有時間、有沒有能力、有沒有動力去做這件事。不要一開始的時候把事情說得很簡單，為了促成合作，刻意隱瞞一些信息，或者設(shè)一個局把對方先拖下水，讓對方進來以后騎虎難下，這種玩法騙得了一時，卻騙不了一世。所以千萬不要自作聰明，否則自己的路會越走越窄。
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