如何做好復盤，走向2023？

2022蹲下去，是為了2023跳得更高。

內(nèi)容來源： 12月6日，筆記俠柯洲與高競老師的直播對話。

分享嘉賓：高競，原阿里巴巴M4總監(jiān)，阿里云培訓中心鉑金級講師。

商業(yè)思維

筆記君說：

什么叫不斷成長？答案很多，最簡單的一種恐怕就是，找到過去那些做錯的事，分析原因，得出正確的做法，然后在下一次出現(xiàn)這種情況時，把事情做對。

人的成長如此，組織的成長亦是如此。所以我們說復盤很重要，它讓你看到做錯的事情并改正，讓你看到做對的事情并保持。

又到年底了，組織要如何復盤2022以便在2023更好地成長？阿里云培訓中心鉑金級講師高競老師，在直播中提供了幾個復盤的維度，供你參考。

2022年初，我?guī)鸵患夜咀隽送暾膽?zhàn)略拆解。到年終，這家公司告訴我，之前制定的戰(zhàn)略在四五個月前就已經(jīng)作廢了。

這一年，這家企業(yè)經(jīng)歷了一系列的打擊和跌宕起伏的斗爭之后，現(xiàn)在慢慢爬出了陰影。這是今天很多中國企業(yè)的一個縮影。無論是大中型企業(yè)還是中小型企業(yè)，在過去的一年都非常不順利。

在年底的這個時間點上，企業(yè)應(yīng)該如何復盤？很多公司認為復盤就是盤點自己在過去一年做得好和不好的地方。以前這樣看沒有錯，但今年的情況非常特殊，我們不能只是向內(nèi)看，一定要學會向外看。

01 復盤人力資源

在疫情最艱難的那段時間，很多企業(yè)都在裁員。很多企業(yè)經(jīng)歷了疫情才發(fā)覺：原來公司不需要那么多的人，不需要那么多的崗位，不需要那么多的部門。

我認識的一位企業(yè)家就把自己團隊里的很多崗位都裁撤了，把很多部門也取消了。

比如他們公司專門建設(shè)一個企業(yè)文化的部門叫企業(yè)文化部，還有員工關(guān)系部、員工發(fā)展部、員工關(guān)懷小組。疫情期間，他發(fā)現(xiàn)這些人不能再養(yǎng)了，然后把這幾個部門全部裁撤，員工也都派到了業(yè)務(wù)一線。

講難聽一點，很多公司設(shè)立的一些部門、一些崗位，就是為了讓企業(yè)家獲得滿足感或者虛榮感，它們其實并沒有產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益。

我不是說企業(yè)文化沒有用，事實上我在外面也講企業(yè)文化的課。但是當疫情來的時候，企業(yè)再去建設(shè)企業(yè)文化已經(jīng)來不及了。面臨重大危機，我們只能咬著牙、憋一口氣撐過來。

所以，在今年年底的復盤中，請先復盤企業(yè)的組織架構(gòu)——部門和崗位設(shè)定到底有沒有用，是不是多余的，尤其是那些讓老板心里感到非常溫暖但事實上在財務(wù)上沒有直接和間接回報的部門。

管理層一定要反思一下這種部門還有沒有必要留著，這些人還有沒有必要養(yǎng)著。

02 復盤戰(zhàn)略路徑

今天幾乎所有的電腦鍵盤都長一個樣子，第一行字母的排列是Q、W、E、R、T、Y，我們把這種布局的鍵盤叫QWERTY鍵盤。

眾所周知，電腦鍵盤是遺傳自打字機的鍵盤。那打字機的鍵盤為什么要設(shè)置這么奇怪的字母排序？

有的人說是為了方便英文打字，其實是完全說不通的。A是英文中較為常用的字母，但使用QWERTY鍵盤只能用左手的小指打，一點都不方便。

19世紀，打字機剛剛發(fā)明的時候，打字機的生產(chǎn)制造工藝還比較低級，總是出現(xiàn)故障，常用按鍵背后的鋼絲經(jīng)常會纏繞在一起。為了解決這個難題，就要把常用的字母分開布局，這樣打字的擊鍵速度就會稍稍減慢，也就減少了故障的發(fā)生。

后來，打字機的生產(chǎn)制造技術(shù)很快趕上來了，故障率也急劇下降。但這個時候，鍵盤布局已經(jīng)來不及改了，因為一代又一代的打字員已經(jīng)被培養(yǎng)出來了。

其實很多公司跟打字機的鍵盤一樣，它的成功依賴于某一個路徑。但是這個路徑一旦形成，這家公司就很難擺脫這個范式，只能按照這個路徑一步一步地經(jīng)營下去，很難主動尋求變化。

所以，我們今年的復盤一定要好好的考慮一下：企業(yè)賴以生存的路徑究竟是什么，是否需要改變公司的戰(zhàn)略路徑，從而避免企業(yè)產(chǎn)生嚴重的路徑依賴。過去贏在這一點上，將來可能會輸在這一點上。

案例1：女性為主的零售消費品牌

我輔導過一家知名的零售消費品牌，這個品牌70%的用戶是女性。

前年，我給他們公司做戰(zhàn)略拆解的時候，我問他們小紅書上有多少粉絲，他們都不愿意回答我。

于是，我搜了一下，他們的小紅書官方賬號只有90個粉絲。當時，我在小紅書已經(jīng)有6000多粉絲。我說，我一個做企業(yè)培訓的都在做小紅書，你們一個女性消費品牌居然不做小紅書。

連鎖店是他們在過去10-20年里的成功路徑，可現(xiàn)在已經(jīng)不是地面部隊稱雄天下的時代了。開連鎖店占據(jù)的是消費路徑，消費者看到門店以后觸發(fā)購買欲望，尤其是女性消費者，很多是沖動消費。

小紅書雖然不能帶來直接銷量，但是可以占據(jù)用戶心智。所以，我當時強烈建議他們占領(lǐng)小紅書。

今年我又去了他們公司，他們小紅書的粉絲數(shù)已經(jīng)非常高，公司也開始非常重視。這兩年，小紅書給他們帶來了大量的會員。很多新品在小紅書上的促銷效果也非常好。

這次我又建議他們做B站，因為B站是年輕人的流量陣地?，F(xiàn)在，我的B站賬號已經(jīng)突破6.2萬。

很多人問我，為什么明知道很少有企業(yè)高管會看B站，還要在B站上開賬號。我說，B站的用戶以后很有可能會是企業(yè)的高管。誰在他們18歲的時候就開始跟他講企業(yè)管理，誰就占據(jù)了他們在企業(yè)管理上的心智。

所以，企業(yè)要復盤路徑依賴問題的時候，一定要打破自己的一個很重要的依賴，就是獲客手段。如何有效獲客，幾乎也是所有企業(yè)當前最大的困擾。

現(xiàn)在，幾乎所有的有效獲客手段都是只拼 ROI（廣告投放回報率）。但也有些流量渠道，雖然不能給你帶來直接的回報，但是從長遠看一定會給你帶來很大回報，比如小紅書、B站、知乎。

今天的金融行業(yè)也是極度內(nèi)卷，卷的最狠的就是獲客和風險管控。銀行的路徑依賴特別嚴重，所以不管是6大行，還是14個全國性股份制商業(yè)銀行，還是各地的農(nóng)商行、城商行，我都建議他們趕快在合法合規(guī)的前提下，在這幾個流量陣地里快速打開獲客通道。

現(xiàn)在幾乎沒有一家銀行在 B 站上有像樣的宣傳，但是年輕人終歸要申請自己的信用卡。如果有一家銀行在他們申請信用卡之前，通過深入人心的品牌互動，先把自己的品牌植入了年輕人的心智，那么這些年輕人的第一張信用卡極有可能就會去這家銀行辦理，而且很有可能一輩子都不會換卡。

案例2：江小白

江小白創(chuàng)業(yè)已滿10年了。這個品牌脫穎而出的路徑有兩條線，一條是明線，一條是暗線。大多數(shù)人只注意到它的明線，就是品牌廣告，比如外包裝、廣告語等。10年過去了，那條暗線成了它今天最大的麻煩。

那些10年前能夠被江小白的廣告打動，但又不挑剔產(chǎn)品品質(zhì)的年輕人已經(jīng)老了。當年25歲的用戶現(xiàn)在已經(jīng)35歲了，當年35歲的用戶現(xiàn)在已經(jīng)45歲了。這10年里，他們的商務(wù)應(yīng)酬越來越多，擁有了更多的白酒體驗，所以對白酒的品質(zhì)也越來越挑剔。

但江小白沒有跟著他的客戶一起長大，而現(xiàn)在的年輕人又不吃他那一套。所以，江小白是頭也沒抓著，尾也沒抓著。沒有跟著他的客戶一起成長，這是路徑依賴給這個品牌帶來最大的麻煩。

真正的IP一定要跟著你的客戶一起成長。全世界最牛的IP ——迪斯尼，從《米老鼠和唐老鴨》到《冰雪奇緣》，不斷創(chuàng)造出新的IP。所以，即便是頂級IP也要跟著我們的用戶不斷變化。當IP不能再搞定新一代年輕人的時候，生產(chǎn)新的IP也是一種路徑。

希望江小白能夠痛定思痛，一方面把自己的產(chǎn)品力做到能正面同其它白酒品牌競爭，一方面從品牌的成長性包括獲客的渠道也跟著用戶去發(fā)展，或者說照顧到新一代的客戶。否則的話，路徑依賴最終會把過往的成功全部斷送。

03復盤數(shù)字化程度

在12月的復盤中，我們還需要去做一個非常重要的觀察：數(shù)字化在你所在的行業(yè)中起到了什么樣的變量作用。

在過去一年的時間里，我甚至幫助一家做淡水養(yǎng)殖的企業(yè)做了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我之前也沒有想到，數(shù)字化在農(nóng)業(yè)上都能起到這么大的作用。這令我大開眼界。

有一句話叫“水至清則無魚”。如果一個魚塘清澈見底，說明魚塘的生態(tài)已經(jīng)被破壞了。所以，淡水養(yǎng)殖的魚塘都不會是清澈見底的。但這也造成了一個問題：淡水養(yǎng)殖戶常年不知道自己的魚塘里到底有多少條魚。

有一次，一個淡水養(yǎng)殖戶打電話叫魚販子來收魚，說他那大概有5萬斤魚。結(jié)果幾輛車浩浩蕩蕩開過來，最后只打出了1萬斤魚。可見，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)量的預估跟實際的產(chǎn)量相差非常大。

另外，養(yǎng)殖戶投放飼料常年依靠人工，一般在岸邊用鏟子或者鼓風機把魚的飼料往魚塘里投放。

但事實上，他們只是盡可能的把飼料鋪得均勻，但無法確認有多少條魚吃了多少，哪個區(qū)域的魚吃的過多，哪個區(qū)域的魚沒有吃飽。所以，成品魚的品相相差也特別大，有的魚長得非常大，有的魚長得非常小。

所以，這家企業(yè)就希望通過數(shù)字化的方式，讓魚在池塘里的狀況能夠被實時捕捉到，從而讓飼料投放更加科學，讓魚吃得更好，同時避免投料過多造成的成本浪費和水質(zhì)污染。

在中國嚴重內(nèi)卷的情況下，數(shù)字化能夠幫助我們無限接近于物理世界的真相。

數(shù)字化是反內(nèi)卷的，能夠幫助我們提升產(chǎn)、供、銷、人、財、法等各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)效率。比如淡水養(yǎng)殖的人、機、料、法、環(huán)五個要素全部都用數(shù)字化的方式去做逐次的提升，每一次提升累積下來的效率很有可能就是石破天驚的效果。

九陽電器開發(fā)“一人食”廚具系列，從決策到研發(fā)再到投產(chǎn)，速度非常快，做得非常穩(wěn)。

有一款“一個人用的電蒸鍋”，下面可以煮飯，上面可以蒸東西，在兩年內(nèi)賣了 500 萬臺。另外還有“一人食豆?jié){機”，容量只有 300 毫升，剛好夠一個年輕人的早餐。

那么，九陽是怎么做出這個決策的，用什么樣的數(shù)據(jù)來支撐這個決策的呢？

大家都知道，現(xiàn)在的年輕人結(jié)婚越來越晚，也就意味著現(xiàn)在年輕人單身的時間越來越長。那年輕人結(jié)婚到底有多晚，單身時間到底有多長呢，這個群體又能夠產(chǎn)生什么樣的經(jīng)濟效應(yīng)呢？

九陽通過3組關(guān)鍵數(shù)據(jù)幫助自己做出決策：

第一，一人用的收納物品的銷售額；

第二，一人用的家用電器的銷售額；

?第三，小戶型房產(chǎn)的銷售額。

所以，這個決策不是來自于老板拍腦袋，而是做過相對精準的市場洞察。這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個方向。

04復盤企業(yè)文化

在過去的一年當中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的企業(yè)能相對比較輕松的應(yīng)對疫情。不光是靠老板的戰(zhàn)略應(yīng)變，更重要的是這些企業(yè)有極其強悍的企業(yè)文化。

我認識的一家深圳企業(yè)就這次疫情中表現(xiàn)出了強韌的生命力。雖然疫情對他們的線下業(yè)務(wù)同樣產(chǎn)生了非常大的沖擊，但這個企業(yè)在疫情期間依然在快速發(fā)展，團隊在發(fā)展、人員在發(fā)展、業(yè)務(wù)在發(fā)展。

而且，他們用了9個月的時間就把第二曲線迅速拉起來，產(chǎn)生了效益。這些都依賴于這家公司背后有一股強烈的企業(yè)文化在支撐。

企業(yè)文化可以幫助企業(yè)穿越經(jīng)濟周期。所以，我們在年終復盤的時候，企業(yè)文化也應(yīng)該是一個大主題。在過去的一年里，我們的公司發(fā)生了什么事，有哪些事驗證了我們倡導已久的企業(yè)文化，有哪些事是可以成為我們新一輪企業(yè)文化建設(shè)里的要素。

阿里經(jīng)歷過兩次疫情，第一次2003年的非典疫情。那一年，阿里因為傳說有員工感染了非典，所有員工都不得不居家辦公。

這期間，很多阿里員工都以為公司要完了。但事實上，阿里巴巴在非典期間發(fā)生了急速的增長。有一些阿里員工在非典期間的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，可以說是可歌可泣。

后來，阿里把非典期間的企業(yè)表現(xiàn)建設(shè)成為自己的企業(yè)文化要素。在此后的17年的時間里，天天講、月月講、年年講，給一代又一代的員工去傳輸那些優(yōu)秀員工在非典期間的優(yōu)秀表現(xiàn)，把阿里在非典期間的表現(xiàn)提煉為企業(yè)文化。

17 年后，當新冠疫情來臨的時候，阿里團隊以不可思議的肌肉反應(yīng)，迅速做出了正確的市場決策。

網(wǎng)傳釘釘用一個月的時間完成了一年的KPI，月活從1.3億跳到最高峰值3.9億。這就是企業(yè)文化給企業(yè)帶來的巨大價值。還有華為，這兩年出了那么多的事，都會加強這家公司固有的企業(yè)文化，讓企業(yè)生命力變得越來越強韌。

中國一定會出現(xiàn)超越寶潔、雀巢的世界一流公司，而讓它們實現(xiàn)超越的不只是靠強大的科技，也絕對不會是品牌，反而有可能是它們強韌的、不斷變化的企業(yè)文化。

所以，我們今年年底復盤的時候，要著重復盤一下我們的企業(yè)文化在疫情期間的表現(xiàn)。

05 如何開戰(zhàn)略會議？

戰(zhàn)略的會議分成兩種：一種是戰(zhàn)略的制定，一種是戰(zhàn)略的拆解。簡單講，高層定戰(zhàn)略，中層和少數(shù)的基層一起拆解戰(zhàn)略。這是企業(yè)戰(zhàn)略會議的通行方法。

1.深度洞察市場

我們在做戰(zhàn)略洞察的時候，首先是對于市場的觀察，尤其是To C的業(yè)務(wù)，一定要深度洞察消費市場。

中國的消費市場在過去兩年的時間里發(fā)生了劇烈的變化，簡單講就是發(fā)生了嚴重的割裂。

有傳言，全國四五十萬家餐飲企業(yè)關(guān)門，很多人失業(yè)或者拿不到全薪。但也有新聞報道稱，沃爾瑪?shù)纳侥窌T店準備加快在中國開設(shè)會員制大賣場，山姆在中國的付費會員數(shù)已經(jīng)突破了400萬。同樣是倉儲式購物賣場的盒馬鮮生也已經(jīng)突破500萬的付費會員。

我們對客戶群體的洞察越來越割裂，有階層的分層、有消費能力的分層、可支配收入的分層，還有比較重要意識形態(tài)的分層。

2.接地氣的策略方法

我們做戰(zhàn)略的過程當中一定要接地氣，少扯那些特別高深的理論，迅速找到適合自己公司的方法論。不是說西方的那些方法不好用，而是說在中國就一定要接地氣，要特別能夠見效。

3.可執(zhí)行

我們做企業(yè)的戰(zhàn)略一定要具備可執(zhí)行性，不然的話就會變成“四拍型戰(zhàn)略”：上面人拍腦袋，中間的人拍胸脯，最后看到結(jié)果拍大腿，然后拍屁股走人。

不要老板在臺上講得群情激昂，員工到了工作的崗位上才發(fā)現(xiàn)沒有辦法把戰(zhàn)略拆解、演化、落地，最后拿不到戰(zhàn)略結(jié)果。

4.績效與執(zhí)行

疫情讓很多的老板認識到公司的績效有問題。有很多公司在疫情期間，完全推翻了原先的績效方法，開始上新的績效方法。其實，不管是KPI還是OKR，工具和方法本身沒有問題，很多時候是公司的執(zhí)行出了問題。

最后，我想對大家說：今天我們過得很辛苦，但蹲下去是為了跳得更高。疫情終將過去，浙江的企業(yè)已經(jīng)開始去海外搶訂單了，我們也要做好去市場上“搶錢”的準備。

在這個2022年，大家都過得很艱難。有的企業(yè)家跟我打電話的時候都快哭了，都快撐不下去了。

我想跟大家講，生活不像我們想的那么好，但也絕對不像我們想象的那么糟糕。

人的脆弱和堅強超出了自己的想象。有時候，脆弱得可能一句話我就淚流滿面。而有的時候，我發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)咬著牙走了很長的一段路。