林正大:經(jīng)銷商的戰(zhàn)略突圍要做好準多快好省

　林正大:戰(zhàn)略的突圍主要是這五字訣，第一個是準，第二個是多，第三個是快，第四個是好，第五個是省。所以，一個準字加上多快好省，我稱為一個拳頭，五根手指頭，你戰(zhàn)略突圍要五根手指頭抓住。

　　第一個準度，我要問各位老板機會是怎么把握的，你在當?shù)厥窃趺葱岬缴虣C的？是大家茶余飯后的聊天還是銷售人員出去跑完回來報告的？還是有一個系統(tǒng)去找？你的企業(yè)做得越大，找增長點越辛苦。

如果你現(xiàn)在做到1千萬，你找2百萬很容易找機會，但是你做到了1億，找2百萬很難，10億找2億的更難。那么多指的至少是三，聯(lián)想跟神州數(shù)碼算一還是算二，他們說廣義算一，都叫做IT，一個的創(chuàng)品牌，一個是代理的品牌。其他的二和三來自哪里？聯(lián)想好不容易花了20年，跟這么好的基礎(chǔ)，打下了第一個1千億，請問他1千億以后要再找2百億的增長市場是很難的。如果有一天你被沃爾瑪?shù)亩聲溉文惝擟EO，有一個條件是增長20%，那么這是多少呢？今年多7百多億美金就行，你一聽7百多億美金可以再開七家世界500強。所以，從哪里做？你要把時間都花在這個事情上，持續(xù)找機會。找到了機會怎么透過方法抓進來，變成你的營收？還有你的資源有限，所以你不能跟他拼規(guī)模，要拼快。所以，經(jīng)銷商怎么把你的錢用到刀口上，讓你的錢賺得非?？臁Ｄ阒灰嵉每?，1塊錢可以變2塊錢，2塊錢可以變5塊錢，這就是你的周轉(zhuǎn)率要怎么加快，而且費用要低。

　　機會要怎么抓？就是兩層五步曲。大部分人是老板抓市場，我看這個市場怎么做，但是中國的市場越來越細膩、越來越復(fù)雜。比如說你做一個省級的市場，一個省里面假設(shè)15個地級市，再加上下面有30個縣，每一個縣又有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你發(fā)現(xiàn)二級、三級、四級的市場都不太一樣，你各地都要派經(jīng)理。這些經(jīng)理如果不能做區(qū)域市場自己的策略和找機會，全部要靠你來指揮，那你會累死的，就有點像你是諸葛亮，坐在軍賬里，每多久有人沖進來，“報軍師，東方有一批軍馬向我來襲，該如何處置？”你要問，來襲多少人，狀況怎么樣？后面還有沒有兵馬，你要把令牌拿起來，派誰出去阻擊。你如果這么干可以，但是你會發(fā)現(xiàn)手機的短信會塞爆。你派20個人下去，隨時隨地都有，但是老板不是“剩人”，我們現(xiàn)在中國很多的老板很像“剩人”，就是剩下你一個人。多數(shù)的銷售員放假可以休息，老板放假休息不了。我看到去美國玩的老板，手機隨時開著，因為隨時有軍情來報，他得經(jīng)?？?。有一個老板叫我當他的顧問，聊天的時候手機一直響，他拿起電話問了以后，就罵人，說沒事不要找他。

　　有的老板手機很久沒響，就說半天了沒人打電話找我，是不是公司有什么事。所以，你要跟你下面的人做5個事情，第一個是用什么方法找機會，你知道機會在哪里嗎？我有一些簡單的表格，一填上去就知道商機無限多。我在一個公司給他們一些表格，讓他們每天填，現(xiàn)在增加了3倍，因為以前的機會是隨意說，但是現(xiàn)在是把機會畫格子，全部有數(shù)據(jù)，一有數(shù)據(jù)他們公司就知道怎么判斷、怎么做。定模式、配資源、抓執(zhí)行、?；厥?。所以，現(xiàn)在的公司是讓更多的人學會制定不同等級的戰(zhàn)略。比如說我是經(jīng)銷商，我是地市級的經(jīng)銷商，地市的戰(zhàn)略我來定。定完了以后，我地市我分四個區(qū)來銷售，我每一個區(qū)的銷售員，每一個區(qū)的策略我會定。這個區(qū)的銷售經(jīng)理下去以后，還負責12個商場，每一個商場的策略怎么定你要會。所以，從大的到中的，到小的你一個策略你要會定，累積出來是一個碉堡一個碉堡打，而不是大面積轟炸。這樣，你的營銷資源會省。