“私域流量”，搭建方法與技巧

作者：喻旭（公號：老喻智坊）

2014年電商市場的增速下滑，流量紅利消退。典型的是獲客成本居高不下，08年天貓上服裝的關(guān)鍵詞平均價(jià)格2毛，到了2014年達(dá)到2元，而獲得一個(gè)新客戶從08年的20元增長到2018年的300元，這對于一些中長尾商家，尤其是低單價(jià)、低頻消費(fèi)的商家來說無論如何都是不可承受的。于是，2015年開始一些擁有自創(chuàng)品牌屬性的商戶開始了私域流量的探索，比如：通過包裹卡片上放置“微信公眾號”、“微信個(gè)人號”、“社群二維碼”等手段，將天貓、京東平臺上的流量，轉(zhuǎn)為自己的流量，通過客戶第2次、3次復(fù)購，產(chǎn)生盈利。

在此，我們將天貓、京東這類平臺的流量稱為“公域流量”，說白了，這些客戶最開始不是你的，你要交“流量購買的費(fèi)用”，而將流量導(dǎo)入到自己的“流量池”中，比如：微信公號、個(gè)號，這個(gè)流量叫“私域流量”。

如果此時(shí)，你的企業(yè)，還在為客戶的第二次、三次復(fù)購，交納流量購買費(fèi)用，那你就真的應(yīng)該建自己的“私域流量池”了。那么，哪些載體可以作為“私域流量池”呢？

目前，大多數(shù)人將微信作為私域流量池，而我認(rèn)為，只要能夠掌控用戶、隨時(shí)溝通的載體都可以叫做私域流量池。

他必須要具備幾個(gè)特點(diǎn)：

• 簡易的連接，就是客戶可以快速和你產(chǎn)生關(guān)系，比如：掃碼就能加你好友，交換一個(gè)電話號碼、關(guān)注你的抖音，大家都有這些社交工具；
• 隨時(shí)的互動(dòng)，客戶在流量池里，和企業(yè)溝通、閱讀內(nèi)容、參加活動(dòng)，整個(gè)過程簡單便捷；
• 深度的服務(wù)，企業(yè)可以在流量池你為客戶展開服務(wù)，客戶不需要跳轉(zhuǎn)到其他平臺；
• 便捷交易，滿足“邊聊邊買”、“邊聽邊買”、“邊玩邊買”、“邊看邊買”，因?yàn)橐坏┙灰走^程和交互過程分離，增加了客戶購買路徑，轉(zhuǎn)化率就會(huì)降低；
• 數(shù)據(jù)化跟蹤，因?yàn)槲磥淼钠髽I(yè)資產(chǎn)從實(shí)體資產(chǎn)轉(zhuǎn)向了虛擬的“數(shù)字用戶資產(chǎn)”，得用戶得天下，你需要和客戶的每一溝通互動(dòng)，記錄客戶的特征、偏好，為客戶完整畫像，形成未來深度變現(xiàn)的數(shù)字基礎(chǔ)，因此，流量池要具備“數(shù)據(jù)化跟蹤”的能力。

那么，根據(jù)以上5點(diǎn)，我列舉了6個(gè)比較好的流量池供你參考。

我個(gè)人比較喜歡使用：公眾號、個(gè)人號、社群、抖音、社區(qū)圈子和線下門店。

• 公眾號：具備公信力，可以扮演企業(yè)官網(wǎng)，承擔(dān)品牌傳播和企業(yè)服務(wù)功能；
• 個(gè)人號：扮演企業(yè)的銷售人員，借助親和力、人與人的信任，拓展和維護(hù)客戶；
• 社群：本質(zhì)是借助群友相互間的粘性，也就是“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”理論，從而形成對你企業(yè)的依賴，也是微信客戶關(guān)系的重要陣地。
• 抖音、小紅書：扮演傳播角色，快速將內(nèi)容和品牌送達(dá)至指定人群。
• 社區(qū)圈子：是基于社區(qū)的媽媽群、業(yè)主群、裝修群、興趣群等強(qiáng)關(guān)系屬性，成為當(dāng)下賣貨的重要陣地。
• “門店”，雖然，它在“簡易連接客戶”、“隨時(shí)互動(dòng)”方面表現(xiàn)較弱，但俗話說“百聞不如一見”，它具備天然的信任關(guān)系、

以上，我介紹“私域流量池”的幾種類型。那么，不同私域流量池，該如何搭配呢？我們下一節(jié)，我介紹“3步搭建私域流量矩陣，讓客戶無處可逃”。

第二節(jié) 3步搭建私域流量矩陣

作者：喻旭（公號：老喻智坊）

上節(jié)我介紹隨著公域流量成本的提高，很多商家開始搭建自己的私域流量池，從而對用戶有絕對掌控力。私域流量池，不僅包括微信，還包括線下門店、社區(qū)群等等。那么，這些個(gè)流量池該如何形成流量矩陣，讓客戶無處可逃呢？

不久前，我接到一個(gè)生鮮水果店的項(xiàng)目，要幫助水果店增加業(yè)務(wù)收入。增加收入的核心是流量。以前門店都是等著客戶上門，但現(xiàn)在客戶不愛上門，都喜歡去網(wǎng)上搜索信息、或者社區(qū)社群拼團(tuán)，也就是客戶還沒進(jìn)你的店，就已經(jīng)被網(wǎng)店給搶走了。

我教他將別人的流量私有化。怎么做呢？

第一步：個(gè)人號加好友，比如：在第三方公眾號、朋友圈里廣告流量，做活動(dòng)順便加好友；在拼多多平臺、環(huán)球捕手平臺賣貨順便加好友；混業(yè)主論壇、混業(yè)主群，加好友；如果以上都不會(huì)，那就把門店路過的客戶和進(jìn)店的客戶，加上好友。

第二步：以小區(qū)為單位，通過客戶溝通，篩選客戶，組建微信群，因?yàn)橥瑢僖粋€(gè)區(qū)域，這類社群比較穩(wěn)定；

第三步：將個(gè)人號客戶，以及小區(qū)社群里的客戶導(dǎo)入到門店里購物變現(xiàn)，當(dāng)然，如果大家比較熟了，也可以線上交易，到店自提，或者送貨上門。

我們回顧下這個(gè)過程，這家水果店使用的“公域流量池”，有哪些呢？包括：第三方公眾號流量、朋友圈廣告流量、社交平臺流量、業(yè)主論壇流量、業(yè)主微信群流量。

“私域流量池”用到了哪些呢？一個(gè)是“個(gè)人號”，一個(gè)是“社區(qū)微信群”，一個(gè)是“線下門店”。那么，這3個(gè)“私域流量池”在3個(gè)階段扮演不同的角色，這和他們的屬性有關(guān)。如下圖：

私域流量池，可以分為線上場景-社區(qū)場景-門店場景，從用戶廣度和信任度兩個(gè)維度劃分。

首先，線上場景覆蓋面大，連接客戶廣，可以用來快速沉淀粉絲，但因?yàn)楸舜苏J(rèn)識不足，信任關(guān)系不夠，到客戶的購買變現(xiàn)還需要持續(xù)的運(yùn)營。就像上面的案例，用個(gè)人號快速吸粉，沉淀客戶；

其次，社區(qū)場景，是基于門店周邊1公里范圍的小區(qū)為單位，小區(qū)的私密屬性，決定了信任關(guān)系加強(qiáng)。上面案例中，將個(gè)人號按小區(qū)為單位組建微信群；

接著，門店場景，正如“百聞不如一見”，你是賣貨的，最好能讓客戶看到你的貨，看到店主的“廬山真面目”，他們才會(huì)真正放心。門店具備了超強(qiáng)的用戶信任關(guān)系，可以形成用戶最終購買的有力支持。

綜上所述，作為商家，就應(yīng)該建立“線上多場”、“社區(qū)分場”、“門店主場”的“私域流量矩陣”，讓你的客戶無處可逃。從線上到線下，層層導(dǎo)流。

那么，客戶從公域到私域，從線上私域到線下私域，都有哪些方法導(dǎo)流呢？下堂課，我將介紹“將公域流量導(dǎo)入私域的技巧”。

第三節(jié) 公域流量導(dǎo)入私域的技巧

作者：喻旭（公號：老喻智坊）

上節(jié)我介紹作為商家，就應(yīng)該建立“線上多場”、“社區(qū)分場”、“門店主場”的“私域流量矩陣”，讓你的客戶無處可逃。從線上到線下，層層導(dǎo)流。

那么，我們該使用怎樣的技巧，讓客戶愿意進(jìn)入到“私域流量池”呢？

在上節(jié)，我們服務(wù)的那家“水果生鮮連鎖”店老板，它使用的公域流量池包括了：拼多多、環(huán)球捕手、天貓、京東、社區(qū)論壇這些公域流量池。我們的做法是：

• 在天貓旺旺客服中，提示“加微信參加新品秒殺，200件商品等你搶”，我們將這段話打入word文檔，再截圖發(fā)給客戶。大家也知道阿里和騰訊的競爭關(guān)系，如果直接發(fā)文字，“微信”二字會(huì)馬上被系統(tǒng)識別。
• 發(fā)貨提醒中，發(fā)送短信：“在嗎在嗎？你在XX店購買的寶貝已經(jīng)由順豐小哥取走，收貨時(shí)記得拆包驗(yàn)貨，還沒加我微信的趕緊搜索12345添加，參與微信專享新品秒殺”
• 物流包裹中，夾帶“加微信送小禮品”卡片
• 客服回訪中，提示“XXX，你好，我們的水果，使用如何呢？請問你的微信號就是手機(jī)號碼？為了能持續(xù)為你服務(wù)，麻煩您通過一下我的微信，謝謝！”

以上是讓客戶來加你，你也可以主動(dòng)加客戶：

我們有客戶的快遞電話，往往電話和微信都捆綁了，所以，將電話導(dǎo)入手機(jī)通訊錄，微信開通“通訊錄加好友”功能，就會(huì)自動(dòng)識別添加客戶微信了。針對沒有通過的客戶，客服會(huì)手動(dòng)一個(gè)個(gè)加客戶微信，并打招呼：“我是XXX生鮮店的小愛，感謝購買我們的商品，我這有10元優(yōu)惠券送給你”

通過這個(gè)案例，您會(huì)有怎樣的啟示呢？

其原理是：在公域流量池的每個(gè)客戶接觸點(diǎn)上投放轉(zhuǎn)私域的誘餌。

有3個(gè)關(guān)鍵需要掌握：公域的全流程接觸點(diǎn)、制作轉(zhuǎn)私有域的誘餌。

請看下圖：

• 客戶接觸點(diǎn)：看到廣告——>看到商品詳情——>客服溝通——>支付——>商品確認(rèn)——>發(fā)貨短信——>客戶收貨——>打開包裝——>客服確認(rèn)——>產(chǎn)品使用——>客服售后服務(wù)，這個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶購物流程涉及的11個(gè)接觸點(diǎn)。
• 轉(zhuǎn)域的誘餌。誘餌可以是禮品、優(yōu)惠活動(dòng)，也可以是售后服務(wù)、增值服務(wù)，還可以是：權(quán)益積分，統(tǒng)統(tǒng)這些都是客戶感興趣的事物
• 轉(zhuǎn)域的工具。包括：微信號、微信手機(jī)號、微信二維碼。

這里需要注意的是：很多依靠“販賣流量”掙錢的平臺是拒絕你轉(zhuǎn)私域的。比如：天貓、京東，他們主要靠“經(jīng)營流量”來掙錢，商家通過競價(jià)投詞來搶奪流量，平臺賺取流量廣告費(fèi)用，根本上說，公域流量轉(zhuǎn)私域流量，是在搶人家的飯碗，人家會(huì)想各種辦法拒絕你這種做法。因此，你要謹(jǐn)慎避免在人家平臺上“轉(zhuǎn)域”的動(dòng)作太明顯，比如：文字甚至是圖片文字，都容易被識別，你只能在脫離公域平臺的其他接觸點(diǎn)上，去投放轉(zhuǎn)域的誘餌。

以上，我介紹了從公域流量轉(zhuǎn)入私域流量的原理：在公域流量池的每個(gè)客戶接觸點(diǎn)上投放轉(zhuǎn)私域的誘餌。您可能會(huì)問，老喻啊，上一節(jié)課，你講了私域分“線上多場、社區(qū)分場和門店主場”，他們之間該如何導(dǎo)流。其實(shí)啊，這個(gè)方法同樣適用，考慮“轉(zhuǎn)域的接觸點(diǎn)、設(shè)計(jì)誘餌、嵌入工具”，將這3個(gè)關(guān)鍵植入一場活動(dòng)中，也同樣能導(dǎo)流。具體怎么做呢？請大家開動(dòng)腦筋，自己思考。后續(xù)課程中，我也會(huì)陸續(xù)介紹相關(guān)辦法。

好的，本次課程主要分為3節(jié)，分別講了私域流量是什么？搭建私域流量矩陣，讓客戶無處可逃。以及，將客戶從公域流量轉(zhuǎn)向私域的原理和技巧。