北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán)合伙人崔凱所做的《中小企業(yè)成長(zhǎng)模式》報(bào)告。
崔凱：
各位朋友下午好，非常高興主辦方給我一個(gè)交流和分享的機(jī)會(huì)，我自己是做戰(zhàn)略和并購(gòu)的，包括今天上午和日常的工作中，和證券界朋友經(jīng)常有來(lái)往。我們的視角不 同。在產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域里面他們對(duì)這些東西往往不是很在意，中國(guó)的GDP連續(xù)幾年高速增長(zhǎng)，跟我的企業(yè)和我的項(xiàng)目沒(méi)有太直接的關(guān)系，包括更中觀的一些東西，對(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)的分析更加敏感。考慮問(wèn)題的邏輯不太一樣。
今天我更多想通過(guò)產(chǎn)業(yè)投資的視覺(jué)來(lái)跟大家進(jìn)行一些探討。
題目是中小企業(yè)成長(zhǎng)的模式。中小企業(yè)的成長(zhǎng)路徑，第二個(gè)部門(mén)就是品牌，中小企業(yè)的軟肋。第三個(gè)部分就是優(yōu)秀的企業(yè)家在哪里？其實(shí)我現(xiàn)在感觸最深的，中國(guó)最缺的往往是這個(gè)方面。
一個(gè)企業(yè)像一個(gè)人一樣，從小到大，大概走過(guò)這樣的路徑，第一就是把握機(jī)遇掘第一桶金，接下來(lái)就是明確產(chǎn)業(yè)定位構(gòu)建商業(yè)模式，第三個(gè)問(wèn)題就是融資、上市突破 資本瓶頸。這個(gè)問(wèn)題解決之后，拿到錢(qián)之后，怎么擴(kuò)張？要新建并購(gòu)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)問(wèn)題解決了之后企業(yè)規(guī)模大了，企業(yè)成為一個(gè)集團(tuán)化，要進(jìn)行管理梳理完 善治理結(jié)構(gòu)。
中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)問(wèn)題，第一問(wèn)題就是發(fā)展定位，表現(xiàn)是缺乏明確的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，缺乏明確細(xì)分的企業(yè)定位。
第二個(gè)就是股權(quán)問(wèn)題，表現(xiàn)為股本結(jié)構(gòu)不理想，或一股獨(dú)大，或股權(quán)分散。
第三個(gè)就是資產(chǎn)問(wèn)題，表現(xiàn)為資產(chǎn)負(fù)債率高，流動(dòng)資產(chǎn)不足，短貸長(zhǎng)投。
第四個(gè)問(wèn)題就是財(cái)務(wù)問(wèn)題，缺乏健全的財(cái)務(wù)制度，缺乏合格的財(cái)務(wù)人員，缺乏有效的財(cái)務(wù)管理手段，稅收問(wèn)題突出，財(cái)務(wù)預(yù)算不完善，財(cái)務(wù)工作未能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理中發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
第五個(gè)問(wèn)題就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)單薄，嘗試引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，員工激勵(lì)機(jī)制未形成，企業(yè)文化建設(shè)空白，經(jīng)營(yíng)思路狹隘，理念滯后。
最后一個(gè)問(wèn)題就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，表現(xiàn)為缺乏大量的合格的營(yíng)銷(xiāo)人員，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售的健全網(wǎng)絡(luò)，選擇和市場(chǎng)推廣策略、營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題，銷(xiāo)售合資金回籠問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo) 售最大的區(qū)別，營(yíng)銷(xiāo)是有作案方案的，有一套體系的。所以我想把這些問(wèn)題羅列出來(lái)，很多企業(yè)在這些方面不同程度存在問(wèn)題。
第二個(gè)資金是真正的瓶頸嗎？賺錢(qián)。
一個(gè)企業(yè)核心是三件事，第一，這里面有一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，第二個(gè)是“機(jī)會(huì)是我的”，第三個(gè)是“能賺多少錢(qián)”。我想很多時(shí)候找錢(qián)企業(yè)家給你感覺(jué)萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，可是實(shí)際上差的遠(yuǎn)呢。
要有個(gè)好的掌門(mén)人，投資就是投人。
好的投資外部環(huán)境條件。
對(duì)行業(yè)的理性判斷，現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)模型，這個(gè)我要說(shuō)，很多企業(yè)投資分析報(bào)告里面往往在這一塊吃了苦頭，人都有對(duì)錢(qián)的原始沖動(dòng)，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)考慮的不多。包括我們 上市公司上市募集資金的時(shí)候，故事都很漂亮，計(jì)劃書(shū)寫(xiě)的很好，但是寫(xiě)好了之后，接下來(lái)怎么辦?。繘](méi)有想法啊，這涉及到第四個(gè)問(wèn)題。就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，資 源、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理水平。很多人從資產(chǎn)角度分析問(wèn)題，最核心的就是資源經(jīng)營(yíng)實(shí)力這些東西沒(méi)有。我們中國(guó)的文化缺少宗教的信仰，缺少一個(gè)支點(diǎn)。任何時(shí)候一次 變革，從看得到的薪酬，或者是不太敏感的調(diào)整都給人心理上有一個(gè)刺激。我看過(guò)很多企業(yè)的悲喜劇，兄弟成愁和夫妻反目，所以我在想這個(gè)問(wèn)題，容忍度，要看自 己來(lái)掌握。中國(guó)的政府和銀行，沒(méi)有他們的支持，企業(yè)做不大的。
我想中小企業(yè)的成長(zhǎng)路徑大致我感受到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，往往我們看一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，是不是這個(gè)方面化一些心思，看企業(yè)看多了，每個(gè)人都有經(jīng)驗(yàn)，很多證券公司里 面，都有著幾十甚至上百的學(xué)歷高的投資分析師，我個(gè)人有一個(gè)建議，他們不要在辦公室待的時(shí)間太長(zhǎng)。比如說(shuō)我看了一個(gè)很好的財(cái)務(wù)報(bào)表，我還是要實(shí)地去看一 下?？慈耍锤邔又袑踊鶎?，看公司的老大，坐在辦公室里面聽(tīng)老大說(shuō)輝煌的過(guò)去，包括在飯局上看看這個(gè)人?？戳酥笤倏匆幌轮袑庸芾韱T，你看下班的時(shí)候，這 個(gè)辦公樓里面還有多少人，五分之一是比較正常的，比這個(gè)少的時(shí)候，就說(shuō)明這個(gè)公司有問(wèn)題，人多的話，就是搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。再看基層員工，看廁所食堂衛(wèi)生間，你 到宿舍里面看到被子沒(méi)有疊，廁所里面臭水到處都是，水龍頭都?jí)牧藳](méi)有人修。這樣的公司是沒(méi)有前途的。
站在企業(yè)來(lái)說(shuō)往往你把人看準(zhǔn)了，事就差不多了。沒(méi)有資產(chǎn)負(fù)債，沒(méi)有資產(chǎn)瑕疵。品牌往往是隱藏在業(yè)績(jī)之后的東西。往往說(shuō)大學(xué)生高分低能，很多做人力資源很頭疼，很多地方讓大家不安，品牌我覺(jué)得就是那個(gè)素質(zhì)。
實(shí)際上一個(gè)企業(yè)由小到大，中國(guó)多數(shù)企業(yè)都是做產(chǎn)品制造的，貼牌沒(méi)有品牌。就是拼價(jià)格，拼成本。多數(shù)企業(yè)是做產(chǎn)品，第二個(gè)階段就是宣傳產(chǎn)品，比如說(shuō)王老吉， 大家都知道王老吉但是不知道，他是哪個(gè)公司生產(chǎn)的。第三個(gè)部分就是以宣傳公司為主，第四個(gè)部分就是財(cái)務(wù)背景的經(jīng)理出任CEO。現(xiàn)在的問(wèn)題在哪里呢？產(chǎn)品同 質(zhì)化越來(lái)越成為擺在眾多中小企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，企業(yè)急需完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析，更重要的是實(shí)現(xiàn)服 務(wù)品牌渠道等經(jīng)營(yíng)模式的突破，尋找到差異化定位，以客戶(hù)為中心，實(shí)施精益化。
從以前從產(chǎn)品為中心，到現(xiàn)在以客戶(hù)為中心，往往中國(guó)的中小企業(yè)以山寨為代表的，我們喜歡仿冒，成功的要素是什么呢，保持成本優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，保證產(chǎn)品 的質(zhì)量穩(wěn)定，注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù)側(cè)重銷(xiāo)售。以客戶(hù)為中心的關(guān)鍵成功要素是市場(chǎng)反映能力品牌管理銷(xiāo)售渠道管理供應(yīng)商管理客戶(hù)服務(wù)等等方面。這個(gè)背后就是一 個(gè)素質(zhì)的不同。
這是盒飯和桌餐的區(qū)別，賣(mài)盒飯的就是以產(chǎn)品為中心，而我們?cè)诰频昀锩婵隙▽?duì)上菜的時(shí)間都有要求。我們中國(guó)企業(yè)往往就在這里出問(wèn)題。
企業(yè)的五種資產(chǎn)要素。第一個(gè)實(shí)物土地建筑物設(shè)備存貨等等。第二個(gè)就是財(cái)務(wù)，先進(jìn)應(yīng)收款債務(wù)投資權(quán)益，另外兩個(gè)就是客戶(hù)和供應(yīng)商，客戶(hù)價(jià)格合作關(guān)系，行業(yè)地位。最核心的是人，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的員工。
金庸的小說(shuō)《倚天屠龍記》，這里面有很經(jīng)典的臺(tái)詞，就是寶刀屠龍，武林至尊，倚天不出誰(shuí)與爭(zhēng)鋒。我們有一個(gè)企業(yè)回報(bào)期，我們的中小企業(yè)非常困難。什么是常規(guī)呢？武俠的世界里面都沒(méi)有研究古墓遺書(shū)，都在追求九陰真經(jīng)了到最后就是葵花寶典。
最本質(zhì)的東西很多企業(yè)都希望學(xué)習(xí)能夠像九陰真經(jīng)一樣帶來(lái)立竿見(jiàn)影的東西。所有的技術(shù)方法和工具背后，都是活生生的人，甚至有魂的大寫(xiě)的人。
這么多年中國(guó)的企業(yè)家，有很多是成功了，中國(guó)企業(yè)家的優(yōu)勢(shì)與短板。成功的基因就是，第一就是愚公移山式的創(chuàng)業(yè)精神。很不容易的。舍棄了家庭和很多東西。
第二個(gè)“市場(chǎng)政治家”，與官共舞。政府基于主導(dǎo)地位。站在企業(yè)的角度什么是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，顧客是上帝，我這么多年跑了很多企業(yè)，只要企業(yè)規(guī)模到了一個(gè)億了，有 了自己的寫(xiě)字樓，辦公樓，這里面會(huì)有一個(gè)陳列室，放的是企業(yè)的成長(zhǎng)經(jīng)歷。第三勇于進(jìn)取，不斷挑戰(zhàn)自我。很多企業(yè)家財(cái)富已經(jīng)很多了，錢(qián)花不了了，但是還是在 不停的賺錢(qián)，不是員工為他打工，是他為他自己打工。
第四個(gè)自我修煉不斷學(xué)習(xí)。我們說(shuō)中小企業(yè)，企業(yè)家的風(fēng)范，今天的2010年跟2009年做比較，就看《中國(guó)企業(yè)家》雜志。到今天了很多穿金帶銀的不會(huì)那么明顯，企業(yè)家上雜志的都是西裝革履，不可一世的，到辦公室里面都不會(huì)有保險(xiǎn)柜了，都是一個(gè)書(shū)架，書(shū)都沒(méi)有怎么看的。畢竟中國(guó)的企業(yè)20幾年的時(shí)間，封建王朝是最大的家族企業(yè)，從他們身上學(xué)一些東西。
不管怎么樣，已經(jīng)開(kāi)始學(xué)了，這是好事。也有一些危險(xiǎn)的東西。
機(jī)會(huì)導(dǎo)向的路徑依賴(lài)。很多企業(yè)還在說(shuō)抓住機(jī)遇，到底有沒(méi)有那么大的機(jī)遇??？沒(méi)有了。
第二個(gè)就是長(zhǎng)于進(jìn)攻疏于防守。
第三個(gè)就是高層團(tuán)隊(duì)管理不善。到了5億的時(shí)候，很多企業(yè)在利益分配上大家心態(tài)走形了。都跟太平天國(guó)一樣了。
很多中小企業(yè)因?yàn)樾〔豢赡茏鱿到y(tǒng)的調(diào)研分析，所以都是憑直覺(jué)而非理性思考。中國(guó)的企業(yè)家由于我們的心態(tài)問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為最大的問(wèn)題就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注遠(yuǎn) 遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)顧客本身的關(guān)注和分析，很多問(wèn)他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，他會(huì)瑯瑯上口，但是問(wèn)他對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，他就說(shuō)不上來(lái)了。企業(yè)家在這個(gè)方面很缺乏，需要要仔細(xì)考 慮得。
這么多年，一不小心干大，跟著感覺(jué)走，應(yīng)該是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)，眾多企業(yè)家一個(gè)顯性特征。
中小企業(yè)管理亂相。
第一個(gè)就是企業(yè)越來(lái)越大，老板越來(lái)越累，在渡過(guò)創(chuàng)業(yè)階段后，激情小時(shí)公司缺少活力，公司產(chǎn)生特權(quán)階層，元老級(jí)任務(wù)思維講話，自以為是，企業(yè)高層思想不統(tǒng) 一，各自為政，互相拆臺(tái)，管理人員做業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員談管理，職責(zé)不清三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)兵，下述做事或左右為難，或進(jìn)退兩難，團(tuán)隊(duì)補(bǔ)缺能人但缺乏活力，底細(xì)部隊(duì)與 非底細(xì)部隊(duì)矛盾重重，很難建立起信任與合作，部下都在大小算盤(pán)一肚子不滿(mǎn)和氣憤。
一竿子插到底事情解決了，類(lèi)似的事情卻越來(lái)越多，治標(biāo)不治本。
中高層恨鐵不成鋼，逼著他們學(xué)習(xí)，提高卻成效甚為，老板在時(shí)一個(gè)樣不在時(shí)又是另外一個(gè)樣，急需人才，但跳槽人數(shù)卻極具增長(zhǎng)，工作不到位，借口一大堆，每個(gè) 人都很忙，業(yè)績(jī)卻不斷滑坡，員工國(guó)事家事天下事事關(guān)心，就是不關(guān)心自己的企業(yè)，企業(yè)要變革，阻力卻主要來(lái)自于中高層，公司沒(méi)有核心文化，核心理念混亂，部 門(mén)工作偏離公司戰(zhàn)略，大多數(shù)企業(yè)文化，理念只是一種口號(hào)，是掛在墻上追求時(shí)髦的裝飾品。
員工在思考，老板在行動(dòng)，強(qiáng)塑道德人，機(jī)器人，就是不承認(rèn)經(jīng)濟(jì)人，小企業(yè)犯大企業(yè)的病，程序繁多。
我想既然談到山高人為峰，人是中小企業(yè)的核心。
我羅列了這些項(xiàng)目，戰(zhàn)略人才速度責(zé)任合作學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同效率顧客。兩個(gè)話，甲午戰(zhàn)爭(zhēng)輸在哪里呢？就是人不行，很多企業(yè)在這里不考慮人的問(wèn)題，怎么發(fā)展呢？還 有一個(gè)是“帶走我的員工，把工廠留下”，不久后工廠就會(huì)長(zhǎng)滿(mǎn)雜草，拿走我的工廠，“把我的員工留下”不久后我們還會(huì)有個(gè)更好的工廠。
我想財(cái)務(wù)的角度綜合分析的角度，大概我今天講的東西，不太符合大家日常的分析模式，他山之石但愿能夠拋磚引玉。謝謝大家。
星巴克
中興
摩拜單車(chē)
海底撈
凡客誠(chéng)品
騰訊
