菲利普·科特勒(Dr. Philip Kotler)指出：營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。對(duì)于企業(yè)而言，生存之本在于客戶的創(chuàng)造與挽留。而客戶的創(chuàng)造與挽留的重中之重在于對(duì)人情感的關(guān)注與恰到好處的回應(yīng)。
從感性營(yíng)銷的角度而言，客戶就是外部銷售人員，銷售人員就是內(nèi)部客戶。
誠(chéng)如通用汽車副總裁馬克赫根（Mark Hongan）所言：“是人使事情發(fā)生，世界上最好的計(jì)劃，如果沒(méi)有人去執(zhí)行，那它就沒(méi)有任何意義。我努力讓最聰明、最有創(chuàng)造性的人在我周圍，我的目標(biāo)是永遠(yuǎn)為那些是優(yōu)秀、最有天才的人們創(chuàng)造他們想要的工作環(huán)境。如果你尊敬人們并且永遠(yuǎn)保持你的諾言，你將會(huì)是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不管你在公司的位置的高低。”
對(duì)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理人員而言，最重要的不是工作中的細(xì)枝末節(jié)，而是找到工作的意義：我們?yōu)槭裁匆獜氖逻@項(xiàng)工作？它對(duì)我、對(duì)我所接觸的人群有什么影響和意義？
從根本上解決以上兩個(gè)問(wèn)題，將會(huì)幫助我們有效發(fā)揮自身的影響力。影響力就是領(lǐng)導(dǎo)力。卓越的領(lǐng)導(dǎo)力化腐朽為神奇，它在急劇變化的環(huán)境中號(hào)召人們向著同一個(gè)愿景共同前進(jìn)。
西門(mén)子公司奉行的基本理念之一：“優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)造最佳成果。”
打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及成員卓越領(lǐng)導(dǎo)力，將迅速提升銷售力?！ ?/span>
領(lǐng)導(dǎo)力分為兩個(gè)層面：
一是組織領(lǐng)導(dǎo)力：即組織作為一個(gè)整體，對(duì)其他組織和個(gè)人的影響力。這個(gè)層面的領(lǐng)導(dǎo)力涉及組織的文化、戰(zhàn)略及執(zhí)行力等。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何作為一個(gè)整體組織來(lái)對(duì)其內(nèi)外部成員施加影響力，有賴于系統(tǒng)的建立與實(shí)施，內(nèi)部氛圍的形成。通過(guò)搭建感性營(yíng)銷系統(tǒng)，將有助于部門(mén)在整個(gè)組織內(nèi)外部領(lǐng)導(dǎo)力的提升。
二是個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)力：對(duì)于營(yíng)銷部門(mén)來(lái)講，就是部門(mén)內(nèi)各級(jí)管理者和執(zhí)行者領(lǐng)導(dǎo)力的提升。通過(guò)提升領(lǐng)導(dǎo)力，在接觸點(diǎn)更快更深入地影響消費(fèi)者決策與購(gòu)買(mǎi)行為，最終達(dá)到提升銷售額、賺取更多利潤(rùn)，同時(shí)更好服務(wù)于客戶的目的。
以下兩種工具可以幫助營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)成員提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力：
1. 教練（Coaching）
教練是一種實(shí)操性的、個(gè)性化、一對(duì)一的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)方式，其基本做法就是教練員按照協(xié)商一致的行動(dòng)步驟，定期與經(jīng)理人探討領(lǐng)導(dǎo)者成功的奧秘，幫助解決領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。
教練不僅能夠使領(lǐng)導(dǎo)者提高個(gè)人績(jī)效，或者使其重獲職業(yè)生機(jī)、順利完成諸如變革之類的組織性議題，而且能夠幫助新提拔的高級(jí)經(jīng)理人加速融入領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)⑺膶W(xué)習(xí)曲線減半，及早培養(yǎng)關(guān)鍵成功能力。一項(xiàng)研究成果顯示，新上任的高級(jí)經(jīng)理一般經(jīng)過(guò)9～12個(gè)月的時(shí)間才能有效履行其職責(zé)，才能夠完全發(fā)揮出潛力。大約40%的高級(jí)經(jīng)理人在第一年不能完全釋放自身全部潛力。由于適應(yīng)能力欠缺，不能產(chǎn)生顯著成果，相當(dāng)一部分新提拔的高級(jí)經(jīng)理人在上任后的20個(gè)月時(shí)間內(nèi)離任。因此，當(dāng)關(guān)鍵員工被安排到新崗位上時(shí)，教練變得尤為有效。
教練方式在美國(guó)變得日益盛行，教練服務(wù)的費(fèi)用也相當(dāng)昂貴。外部咨詢師提供的高層經(jīng)理教練費(fèi)用從每位經(jīng)理人每小時(shí)300美元到每天1500美元到年度10萬(wàn)美元不等。
由于目前中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)上還沒(méi)有專職的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練，所以現(xiàn)在的企業(yè)教練都是企業(yè)內(nèi)部的人士，多數(shù)是由高階經(jīng)理人教練下級(jí)經(jīng)理人，即所謂“傳幫帶”。
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)（Action learning）
“行動(dòng)學(xué)習(xí)”又稱“干中學(xué)”，就是通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)，即通過(guò)讓受訓(xùn)者參與一些實(shí)際工作項(xiàng)目來(lái)提高他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，如領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)扭虧為盈、參加業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)、參與項(xiàng)目攻關(guān)小組，或者在比自己高好幾等級(jí)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者身邊工作等。行動(dòng)學(xué)習(xí)是一項(xiàng)既有趣又具操作性的活動(dòng)，摩托羅拉公司主管全球組織學(xué)習(xí)和開(kāi)發(fā)的董事蘇珊·胡克（Susan Hooker）曾說(shuō)，行動(dòng)學(xué)習(xí)安排能夠幫助這些潛在的領(lǐng)導(dǎo)者為更高層級(jí)的工作做好準(zhǔn)備，提升自己的能力。在我國(guó)，不少企業(yè)已經(jīng)采用了“崗位輪換”的方法培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如果輪崗的人在每一個(gè)崗位上都能經(jīng)手一些特殊的創(chuàng)新性工作項(xiàng)目而不僅僅是常規(guī)工作，“崗位輪換”就會(huì)成為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)學(xué)習(xí)，會(huì)更有利于這些人員領(lǐng)導(dǎo)能力的提高。其實(shí)，行動(dòng)學(xué)習(xí)受益的對(duì)象不僅包括領(lǐng)導(dǎo)者，還包括公司。杰克·韋爾奇在其自傳中談到，GE通過(guò)把各種培訓(xùn)變成行動(dòng)學(xué)習(xí)，“從而使這些學(xué)生成為公司最高管理層的內(nèi)部咨詢師。”西門(mén)子公司過(guò)去完全把一些問(wèn)題交付給咨詢公司處理，現(xiàn)在它把這些問(wèn)題交給了自己的高潛力領(lǐng)導(dǎo)人才。通過(guò)組建行動(dòng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，西門(mén)子公司一年之內(nèi)在咨詢費(fèi)用上節(jié)省了300萬(wàn)～400萬(wàn)美元，此外還產(chǎn)生了1100萬(wàn)美元的成本節(jié)約。
瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，中國(guó)企業(yè)強(qiáng)化管理的工作已經(jīng)進(jìn)行了近20年，可以說(shuō)管理對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)提升帶來(lái)的邊際效力日益趨緩。而領(lǐng)導(dǎo)力的威力才剛露端倪。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該捷足先登，率先踏上通過(guò)打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力，迅速提升銷售力的征程。
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