2015年09月18日
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沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
從終端出發(fā)的時代已經(jīng)來臨，終端在今天已經(jīng)不僅僅是商品陳列、產(chǎn)品促銷和搶奪消費者的陣地，還是營銷策略的原產(chǎn)地，是制定策略的基本和依據(jù)。讓營銷回歸原點，中小企業(yè)要學(xué)會從終端洞悉競爭對手、洞察消費人群、洞觀行業(yè)趨勢，不斷蓄勢，在搶得商機之后，迅速開辟出一條崛起之道。
洞悉對手，知己知彼
競爭對手是企業(yè)發(fā)展的敵人，同時也是企業(yè)成長的幫手。企業(yè)要在競爭對手研發(fā)創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品時快速跟進；找準(zhǔn)對手薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋；在互相競爭比拼中不斷激發(fā)新的靈感和創(chuàng)造力，營造競爭的動力。
對于中小企業(yè)來說，找準(zhǔn)競爭對手很重要。對于已經(jīng)形成寡頭壟斷的行業(yè)，中小企業(yè)要找準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，明確學(xué)習(xí)對象，因為有前人開路，方向已經(jīng)非常明朗，中小企業(yè)可以節(jié)約資源，迅速跟進。對于消費者心中還未出現(xiàn)第一品牌的行業(yè)，中小企業(yè)要找準(zhǔn)行業(yè)競爭對手，在對比中明確自身優(yōu)劣勢，尋找市場契機，以尖刀戰(zhàn)略贏得市場。
洞察人群，明察秋毫
從市場出發(fā)的實質(zhì)就是從消費人群出發(fā)，成功的營銷在于與消費者完全對接。
1.明確消費人群。產(chǎn)品或者品牌要跟消費者對話，就要明確消費者是怎么樣的人，品牌要說消費者喜歡聽的話，說消費者需要表達而又不知如何表達的話，達到共鳴是品牌營銷成功的第一步。
2.洞察消費人群需求。在尋找消費人群需求的時候，要根據(jù)馬斯洛需求層次理論，明確現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)達到了什么需求層次，發(fā)掘還未滿足消費者的那部分需求，這部分需求就是我們品牌突圍的市場契機。
3.滿足消費人群需求。企業(yè)要懂得提供更多的品牌附加值來滿足消費人群的需求，更多的品牌附加值帶來更多的消費忠誠，形成品牌營銷的良性循環(huán)，在與消費者的不斷互動中品牌逐漸強大。
以消費者為中心的時代已經(jīng)來臨，中小企業(yè)要學(xué)會轉(zhuǎn)換思維，真正做到從消費者需求出發(fā)，讓品牌更加切合消費者需要。
洞觀行業(yè)，高瞻遠矚
縱觀國內(nèi)成功的企業(yè)，往往決勝的要素就在于察覺到了別人還未覺察到的信息，將有效的信息深度剖析，從而轉(zhuǎn)換成商機。宗慶后創(chuàng)業(yè)時期，發(fā)現(xiàn)媽媽非常擔(dān)心小孩的營養(yǎng)、健康問題，從而萌生乳酸菌飲料的念想，娃哈哈AD鈣奶應(yīng)運而生。馬云成功創(chuàng)業(yè)得益于在國外發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的商業(yè)模式，尋找到了商機，開創(chuàng)了阿里巴巴。在信息不斷透明化、復(fù)雜化的時代，中小企業(yè)更應(yīng)該全面掌握對自己有利的行業(yè)信息，時刻更新企業(yè)的信息庫，對行業(yè)情況了然于胸。
營銷做到滿意是眼前一亮，營銷做到優(yōu)秀是取得實效，營銷做到極致是回歸原點。最高明的營銷者要能夠從終端洞悉市場內(nèi)核，在與競爭對手比拼的過程中游刃有余，不斷成功占據(jù)消費者心智，在對行業(yè)不斷挖掘和探索的過程中引領(lǐng)行業(yè)前行。
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