石澤杰：營銷的本質(zhì)，是迎合消費(fèi)者的心理需求

優(yōu)秀的企業(yè)都是從洞察并抓住消費(fèi)者的精準(zhǔn)需求開始的。

我們縱觀近幾年崛起的互聯(lián)網(wǎng)公司，成立之初，無一不是抓住了消費(fèi)者一個(gè)個(gè)的痛點(diǎn)。

用痛點(diǎn)來打動(dòng)用戶，切入市場，培養(yǎng)客戶，延伸產(chǎn)品體系，最后實(shí)現(xiàn)盈利。

發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，解決用戶痛點(diǎn)，成了這些公司的不二法門，產(chǎn)品自帶的解決方案不僅方便了消費(fèi)者的生活，更是升級(jí)為品牌形象植入了消費(fèi)者的心智中。

    第一，抓住痛點(diǎn)，就找到了消費(fèi)者為之瘋狂的鑰匙

滴滴打車，創(chuàng)業(yè)階段的產(chǎn)品訴求是：快速出行，低成本出行。他解決了消費(fèi)者怎樣的痛點(diǎn)呢？打車覺得價(jià)格昂貴，異地打車路線不透明害怕被“宰”，急需打車時(shí)找不到車，其中衍生出了多樣的消費(fèi)場景，比如在異地出差的商務(wù)人群，比如早上快遲到的上班族，比如下班途中不愿擠公交車的白領(lǐng)。

正是基于這樣的一個(gè)消費(fèi)者分析，滴滴打車逐步梳理出產(chǎn)品，搭建起自己的服務(wù)體系，資本在介入時(shí)才能很好的分析其背后的市場空間想象力有多大，能帶來多高的利潤空間。當(dāng)然，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在滴滴打車已經(jīng)改名為滴滴出行，所涵蓋的業(yè)務(wù)范圍更廣更深。

其他一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的企業(yè)也很好的詮釋了痛點(diǎn)思維，美團(tuán)解決了消費(fèi)者不愿出門又想吃美食的痛點(diǎn)，京東保證了產(chǎn)品品質(zhì)，提高了物流速度，摩拜單車解決了消費(fèi)者短距離出行的難題，抖音幫助用戶實(shí)現(xiàn)了碎片化娛樂與信息接收。

    第二，產(chǎn)品的起點(diǎn)是需求，引爆市場還得靠痛點(diǎn)

看到這里一定會(huì)有愛思考的人提出這樣的問題，痛點(diǎn)還不容易找嗎？飲食、出行、健康，這些不都是消費(fèi)者痛點(diǎn)嗎？其實(shí)不然，這些只能說是需求，痛點(diǎn)是在滿足需求的過程中讓消費(fèi)者不爽的點(diǎn)。

簡單的需求有沒有價(jià)值？是有的，但那時(shí)在幾十年前，或者在新產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，比如幾十年中國沒有牙膏，沒有香皂，那這樣的需求可以帶來市場。但是，如今經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，簡單需求已經(jīng)難以形成競爭優(yōu)勢，真正的商機(jī)都隱藏在痛點(diǎn)之后。

“怕上火”王老吉解決的是飲食需求中的上火痛點(diǎn)，霸王洗發(fā)水解決的是洗發(fā)需求中的“掉頭發(fā)”痛點(diǎn)，拼多多解決的是購物需求中價(jià)格痛點(diǎn)。類似于“好”、“健康”等大而全的需求往往抓不住客戶，痛點(diǎn)越精準(zhǔn)，切入市場越迅速。

    第三，產(chǎn)品容易出現(xiàn)“偽痛點(diǎn)”

找到消費(fèi)者痛點(diǎn)卻沒有看上去那么簡單，在尋找痛點(diǎn)的過程中往往會(huì)遇到兩個(gè)問題。

第一個(gè)常犯的錯(cuò)誤，痛點(diǎn)是腦補(bǔ)出來的，市場根本不接受。曾經(jīng)有個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，花了很長時(shí)間研發(fā)出了一種口感很好的酒，認(rèn)為可以幫助酒吧提升銷量，向各大酒吧推銷，但是酒吧根本不愁怎么把酒賣出去，這個(gè)團(tuán)隊(duì)想上架他們的酒，反而需要向酒吧交納推廣費(fèi)用。

第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤，痛點(diǎn)確實(shí)是痛點(diǎn)，但市場空間太小，市場想象力不夠。美麗說創(chuàng)始人徐易容就犯過這個(gè)錯(cuò)誤，他頂級(jí)名校畢業(yè)，是個(gè)技術(shù)宅男，第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目便組建強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，基于自身的痛點(diǎn)，創(chuàng)立抓蝦網(wǎng)，通過數(shù)據(jù)挖掘的方式，可以讓IT人群快速閱讀IT資訊，提升閱讀效率。

抓蝦網(wǎng)穩(wěn)定、功能強(qiáng)大，無一不展現(xiàn)著技術(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，但是因?yàn)槭袌隹臻g太小，盈利并不足以支撐龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

   第四，從人性入手，找到精準(zhǔn) 痛點(diǎn)居然這么簡單

那么，該如何去尋找精準(zhǔn)的痛點(diǎn)呢？我們需要從人的欲望入手，而人的欲望從未變過，都逃不過人性的七大罪：淫欲、暴食、貪婪、懶惰、憤怒、妒忌、驕傲。

當(dāng)我們把人的欲望考慮到基本需求里面時(shí)，痛點(diǎn)就找到了，再結(jié)合當(dāng)下的技術(shù)背景、市場環(huán)境來分析產(chǎn)品和營銷策略。營銷傳奇杜國楹就對(duì)“妒忌”、“驕傲”有著深入的理解，背背佳、好記星、8848手機(jī)、小罐茶都是由他一手打造。

2003年推出好記星，提出“幫助記憶，讓孩子贏得未來”的廣告語，價(jià)格是市場均價(jià)的2倍，2年擁有25億銷售額，2015年推出8848鈦金手機(jī)，定位高端商務(wù)手機(jī)，由王石代言，打出“尊貴身份的象征”，最貴的一代產(chǎn)品12999元起步，甚至比當(dāng)時(shí)蘋果還貴，10萬部8848手機(jī)的利潤，與小米賣出1000萬臺(tái)手機(jī)的利潤相當(dāng)。

人性之惡才是利潤的源泉，我們要做的就是通過人性之惡找到痛點(diǎn)，通過痛點(diǎn)提煉出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后放大這種賣點(diǎn)。比如王老吉的賣點(diǎn)就是預(yù)防上火，能讓消費(fèi)者想吃就吃，配料里面加入了金銀花、甘草等草本植物，來支撐這個(gè)被放大的賣點(diǎn)。

    第五，從理論到實(shí)戰(zhàn)，八大法寶送給你

在這個(gè)時(shí)代，營銷做得有創(chuàng)意，難以讓消費(fèi)者蜂擁而上擠破門庭，一是審美疲勞在逐漸加重，二是外界信息太過嘈雜，缺少直擊消費(fèi)者內(nèi)心的一把“尖刀”。企業(yè)如何能夠打動(dòng)人心，營銷如何讓消費(fèi)者一見傾心，就需要拋棄固有的思維，深度了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，抓住消費(fèi)者人性。常見的八大心理如下：

一、面子心理

中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場。

二、從眾心理

從眾指個(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

三、推崇權(quán)威

消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告。

四、愛占便宜

真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。

五、害怕后悔

每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為

六、心理價(jià)位

任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

七、炫耀心理

消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時(shí)利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。比如，女性購買幾千甚至上萬的世界名牌手袋就是如此。

八、攀比心理

消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。別人都有了，我也要去買。消費(fèi)者心理學(xué)作為市場營銷的一個(gè)分支，離我們并不要遙遠(yuǎn)，以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。

以上這八種消費(fèi)者心理，你是否都有所了解了呢？從面子心理到從眾心理，從推崇權(quán)威到愛占便宜，從害怕后悔到心理價(jià)位，從炫耀心理到攀比心理，掌握了這八大心理，相信一定對(duì)你的銷售業(yè)績有所幫助。