高春利：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代背景下的不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)

　　當(dāng)前環(huán)境條件之下國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)面臨的困境，總體來(lái)看有如下五個(gè)顯著的特點(diǎn)：

　　對(duì)企業(yè)來(lái)講，除了上述五個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和戰(zhàn)術(shù)面臨的困境和現(xiàn)狀之外，其實(shí)還面對(duì)一個(gè)最重要的困境就是團(tuán)隊(duì)管理。你的團(tuán)隊(duì)的管理陷入窘迫，原因在于你的年輕團(tuán)隊(duì)，尤其是90后成為你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心骨干力量。那么，這個(gè)核心的骨干力量，他們的整個(gè)性格特征以及行為特征和過(guò)去的80后、70后員工是完全不同的。這種不同導(dǎo)致你的管理方式或者管理情景全部要發(fā)生變化，而我們好多企業(yè)根本還沒(méi)有來(lái)得及準(zhǔn)備，或者還沒(méi)有準(zhǔn)備好，就已經(jīng)開(kāi)始賽跑了。所以，導(dǎo)致最后的結(jié)果就是上述這些問(wèn)題在中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，尤其在中小企業(yè)當(dāng)中，每天每時(shí)都在發(fā)生，這種問(wèn)題的發(fā)生給企業(yè)帶來(lái)了很大的困惑。這也使得好多傳統(tǒng)的企業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代之后，莫名其妙地被別人彎道超車(chē)了，自己感覺(jué)像被打劫了一樣。其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象的一個(gè)核心原因在于，你外部的營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)部的管理上都出現(xiàn)比較大的動(dòng)蕩。外部的環(huán)境發(fā)生極大的需求的轉(zhuǎn)變。中國(guó)進(jìn)入2017年后，產(chǎn)業(yè)調(diào)整馬上要結(jié)束了，要在新的方向上開(kāi)始爆發(fā)了，那么在這個(gè)爆發(fā)的過(guò)程中，我們的企業(yè)是不是準(zhǔn)備好了呢？你如果沒(méi)準(zhǔn)備好，當(dāng)大潮一來(lái)，你要不就是翻到谷底，要不就是借著大潮順勢(shì)而起，成為行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。

　　所以說(shuō)，在這個(gè)大潮來(lái)臨之前，不僅要重新思考整個(gè)戰(zhàn)略，包括個(gè)人的能力的重塑。最主要的核心思想基于一個(gè)企業(yè)來(lái)思考，是什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在我們的水土不服以及這些現(xiàn)象？

　　第一個(gè)核心原因是外部的環(huán)境變了。這種變化，你還沒(méi)來(lái)得及適應(yīng)，你還沒(méi)有想明白，還沒(méi)有想清楚，直接面對(duì)外部的狂風(fēng)暴雨，你反應(yīng)不過(guò)來(lái)，而且這個(gè)狂風(fēng)暴雨來(lái)的很突然。讓你感覺(jué)到措手不及。因此在這一點(diǎn)上好多企業(yè)家叫狼狽，而且破不及防。這在這些原因而導(dǎo)致使得你在整個(gè)世界發(fā)展的過(guò)程中非常的被動(dòng)。

　　第二個(gè)核心原因是你的思維模式。今天的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如果你的思維模式還是先前的“我設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品、我給產(chǎn)品定價(jià)、我來(lái)構(gòu)思我的渠道的投放，以及我認(rèn)為我們的用戶(hù)需要什么東西……”這種思維的話(歸納起來(lái)這一種是“由內(nèi)而外”的思維模式），在移動(dòng)互聯(lián)的今天，外部的環(huán)境每天都在變化，而且變化速度特別快，你還來(lái)不及反應(yīng)，你過(guò)去傳統(tǒng)的組織更適應(yīng)不了這種劇烈的動(dòng)蕩，因此，在整個(gè)過(guò)程中你的思維模式必須要發(fā)生重大的改變：由原來(lái)的“由內(nèi)而外”的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;由外而內(nèi)”的思維模式——其典型特征就是要根據(jù)用戶(hù)的需求，來(lái)重新定制你的產(chǎn)品或服務(wù)，最終，倒逼你的組織形成一種新的商業(yè)模式。

　　那么，面臨現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)的今天，我們要解決營(yíng)銷(xiāo)的哪三個(gè)核心問(wèn)題呢？

　　第四個(gè)是喜歡分享和情感共鳴。

　　第五個(gè)是注重口碑和圈子傳播。這種口碑和傳播已經(jīng)成為一個(gè)核心的訴求點(diǎn)。

　　第六個(gè)就是社會(huì)責(zé)任和歸屬感。

　　這六個(gè)典型的特征歸納起來(lái)就是，到了今天我們的用戶(hù)和過(guò)去已經(jīng)發(fā)生很大的不同和差異。說(shuō)過(guò)去我們的用戶(hù)要貨比三家，原因是怕上當(dāng)、怕受騙、怕你給我造成一種蒙蔽，原因在于過(guò)去信息不對(duì)稱(chēng)，我們的用戶(hù)是因?yàn)椴涣私饽?，于是就不斷地去比較，在貨比三家的過(guò)程中來(lái)完成自我的心理認(rèn)知。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，信息不對(duì)稱(chēng)被打破了。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前通過(guò)上網(wǎng)，快速地把所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品做一個(gè)橫向、縱向、全方位360度的一種解讀。解讀后就形成一個(gè)心理的判斷和認(rèn)知，你這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)？什么特點(diǎn)以及哪個(gè)地方能買(mǎi)到？全國(guó)哪個(gè)地方賣(mài)得最便宜？我都可以瞬間得到。這種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，使得用戶(hù)發(fā)生了由原來(lái)的信息不對(duì)稱(chēng)到信息對(duì)稱(chēng)的一種轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變是不可逆的。

　　第一個(gè)特征是注重體驗(yàn)。我們的用戶(hù)對(duì)體驗(yàn)的這種追求越來(lái)越挑剔了，和過(guò)去已經(jīng)是難以比擬了。過(guò)去我們還放在說(shuō)我產(chǎn)品的廣告來(lái)進(jìn)行傳播，來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，現(xiàn)在消費(fèi)者都免疫了。消費(fèi)者注重在整個(gè)的產(chǎn)品的過(guò)程中，怎么樣讓我看到讓我聽(tīng)到讓我感受到，最后形成一個(gè)典型的心理認(rèn)知。

　　第五個(gè)就是情感動(dòng)人。

　　第六個(gè)就是自我組織這個(gè)特點(diǎn)。

　　回到營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)，就是用戶(hù)六大典型的心理特征和六個(gè)典型的消費(fèi)行為特征，這種情況的變化的原因是兩個(gè)條件導(dǎo)致的：

　　我們知道中國(guó)的消費(fèi)主力，如果劃分的話，35-45歲之間。因?yàn)檫@個(gè)年齡段正好兒又買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、養(yǎng)娃，甚至老人都年紀(jì)比較大了經(jīng)常要到醫(yī)院去。所以說(shuō)在這個(gè)年齡段的群體是消費(fèi)最旺盛的，而且是最大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。80年出生的人，明年就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)年齡段了。這個(gè)群體進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域后，他整個(gè)的消費(fèi)行為和特征與過(guò)去完全不同。所以我講的在這個(gè)過(guò)程中我們要認(rèn)真地研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，這也是我們所有營(yíng)銷(xiāo)的策略方法的源頭。只有把這個(gè)問(wèn)題給解決了，我們企業(yè)才不迷茫，而且腳踏實(shí)地地解決你企業(yè)面臨的最刻骨銘心的問(wèn)題，前面講的五大核心問(wèn)題最后的兩條就是你的組織現(xiàn)在已經(jīng)面臨阻礙，團(tuán)隊(duì)流失率高、團(tuán)隊(duì)群體的年輕化，這種年輕化就導(dǎo)致管理要與過(guò)去是不一樣。如果過(guò)去我們整個(gè)70后是個(gè)棍棒之下出孝子的模式，到了我們現(xiàn)在，我們的80后、90后已經(jīng)成為我們的骨干了，因?yàn)?0后今年已經(jīng)是26歲了，已經(jīng)成為孩子爹、孩子他娘了，那么在這個(gè)過(guò)程中他們的消費(fèi)能力會(huì)有一個(gè)提高，同時(shí)，他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為與過(guò)去完全不同。這一點(diǎn)也恰恰是前面提到的“你的產(chǎn)品為什么賣(mài)不動(dòng)??？為什么你搞促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)人理采你呀？為什么你做了大量的買(mǎi)贈(zèng)別人不關(guān)注你??？”核心原因是因?yàn)楝F(xiàn)在新的年輕群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為發(fā)生變化。你沒(méi)有迎合他的需求的變化，一定是落伍了嘛，所以，這個(gè)結(jié)論就是：你如果現(xiàn)在銷(xiāo)量不好，尤其是在連續(xù)三年之內(nèi)，你的銷(xiāo)量都沒(méi)有20%的增長(zhǎng)，不要埋怨環(huán)境，不要去埋怨你的團(tuán)隊(duì)，好好反思下你的思想有沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變？你的力量源自于內(nèi)求。不在于外界環(huán)境怎么變化，依然有很多公司發(fā)展得很好嘛，你看今年有公司來(lái)上市呀，為什么你的企業(yè)發(fā)展得比較慢呀？核心的原因就在于是你在發(fā)展的過(guò)程中沒(méi)有迎合你的目標(biāo)群體的需求。

四

　　面對(duì)這種情況，我給大家一種觀點(diǎn)：不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式。“不對(duì)稱(chēng)”它對(duì)應(yīng)的是“對(duì)稱(chēng)”。對(duì)稱(chēng)是你出軍我出軍你說(shuō)炮我出炮，兵對(duì)兵將對(duì)將一個(gè)對(duì)一個(gè)。如果按照這種模式。那么最后的結(jié)果一定是誰(shuí)在先發(fā)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)處于行業(yè)的領(lǐng)先位置，誰(shuí)永遠(yuǎn)領(lǐng)先。你這輩子沒(méi)有辦法來(lái)挑戰(zhàn)強(qiáng)者，來(lái)超越你前面的那些居于前三名的那些行業(yè)巨頭。于是在移動(dòng)互聯(lián)出現(xiàn)以后，我們面的一個(gè)契機(jī)，過(guò)去傳統(tǒng)的格局可能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，給我們這些弱小的企業(yè)或者中小企業(yè)提供的一個(gè)彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。而這個(gè)超車(chē)的機(jī)會(huì)，就可以通過(guò)不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)構(gòu)建一個(gè)支點(diǎn)。

　　如果你找到了這個(gè)支點(diǎn)，然后快速的完成和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的這種差異和不同，形成一種錯(cuò)位打擊的態(tài)勢(shì)，那就成功地構(gòu)建了一個(gè)不對(duì)稱(chēng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。這種不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)模式在今天是特別有效的，一旦找到這個(gè)點(diǎn)，就如同阿基米德的：給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球，道理就是如此。

　　第一個(gè)維度，不要去盲目地去找什么藍(lán)海，即所謂的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)。也不要存在那種盲目的心理，說(shuō)我要超越對(duì)手想一個(gè)點(diǎn)子另人這輩子跟不上我了，到了今天這都不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)，不僅你在學(xué)習(xí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣是在學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)是不可逃避的。所以我給大家一個(gè)建議，好好思考怎么來(lái)構(gòu)建你的不對(duì)稱(chēng)點(diǎn)。

　　從產(chǎn)品的維度第一個(gè)來(lái)構(gòu)建，我們叫“微創(chuàng)新”的模式。在移動(dòng)互聯(lián)思維當(dāng)中有一個(gè)觀點(diǎn)叫“迭代思想”。就是你在前進(jìn)的過(guò)程中，不要指望把你的產(chǎn)品一下做到位。在前進(jìn)過(guò)程中，牢記三句話：第一句話叫發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。第二句話叫分析問(wèn)題，第三句話是解決問(wèn)題。

　　中國(guó)的企業(yè)家，好多老總你們回想一下。你在創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、壯大的整個(gè)歷程當(dāng)中，你哪一次在早期的角色是你想好了？你認(rèn)為沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)、你覺(jué)得這個(gè)事兒十拿九穩(wěn)了，你才開(kāi)始干？所以說(shuō)中國(guó)的企業(yè)家，用我們的觀點(diǎn)來(lái)講，你所有的決策往往都是“先干了再說(shuō)嘛！先跑起來(lái)。”歸納起來(lái)講，就是在前進(jìn)當(dāng)中去調(diào)整你的步子。

　　企業(yè)最大的忌諱是啥？是原地踏步，或者是你沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)。前兩天我看到華為老總?cè)握侵v一句話叫“春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還”。他講得非常有氣魄，他的核心點(diǎn)子在哪里？就是我們中國(guó)的企業(yè)家一定要站在我們整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，去觀察、去分析。所以我提出第一個(gè)觀點(diǎn)是先搞微創(chuàng)新。而微創(chuàng)新的的核心要訣就是先處理用戶(hù)的投訴、反饋、憤怒、不滿(mǎn)……先從這些點(diǎn)上去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源，然后把它給解決掉。痛點(diǎn)轉(zhuǎn)變成癢點(diǎn)以后，用戶(hù)就會(huì)滿(mǎn)意，那滿(mǎn)意就是我們企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中非常響亮的一句話：給你的顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。為什么買(mǎi)你的？非常清晰的一個(gè)信號(hào)傳達(dá)給他——買(mǎi)我的是因?yàn)槲易屛业挠脩?hù)滿(mǎn)意。而滿(mǎn)意的策略是……

　　第二個(gè)維度：把你的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都當(dāng)做產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程。那么過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)往往強(qiáng)調(diào)的是4P：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。這四個(gè)傳統(tǒng)的維度總體來(lái)看就是一個(gè)線性的思維，是由內(nèi)而外思考，它不考慮用戶(hù)的心理感受和需求。到了今天我們要重新思考。我們要聽(tīng)取用戶(hù)的需求和用戶(hù)的這種心理特征。反向倒逼我們營(yíng)銷(xiāo)組織的特征。所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，就是你和用戶(hù)在品牌傳遞的整個(gè)環(huán)節(jié)。歸納起來(lái)是八個(gè)字四個(gè)詞組。第一個(gè)叫參與；第二個(gè)叫互動(dòng)；第三個(gè)叫感受；第四個(gè)是體驗(yàn)。“參與、互動(dòng)、感受、體驗(yàn)”這八個(gè)字四個(gè)詞組就是我們的核心點(diǎn)。

　　強(qiáng)調(diào)下你整個(gè)服務(wù)的過(guò)程就是你品牌傳播的過(guò)程。這和過(guò)去的思想不一樣。因?yàn)檫^(guò)去的產(chǎn)品說(shuō)我只是把產(chǎn)品賣(mài)給我的未來(lái)潛在用戶(hù)。我老去找新用戶(hù)，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上來(lái)講開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用，遠(yuǎn)高于你維護(hù)一個(gè)老用戶(hù)的成本和費(fèi)用。所以說(shuō)我們的策略思路轉(zhuǎn)變了，說(shuō)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是就是品牌傳遞的過(guò)程。因此，怎么來(lái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，高老師講了叫“參與、互動(dòng)、感受和體驗(yàn)”這八個(gè)字。八個(gè)字的核心目的是干嘛？就是幫助企業(yè)來(lái)完成用戶(hù)的信息傳遞和用戶(hù)的這種交流。品牌的傳播，不是一定要花錢(qián)的，我不用花錢(qián)，我在現(xiàn)場(chǎng)，把這個(gè)情景構(gòu)建完了，把我的品牌價(jià)值依然可以傳遞過(guò)去。

　　第三個(gè)維度：我們要把整個(gè)產(chǎn)品由精致到精心，形成我們的爆品。爆品是戰(zhàn)術(shù)不是戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是在一定條件之下，在這個(gè)約束條件下我們來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)斗，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的核心目的是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撕開(kāi)一道口子，適當(dāng)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻擊，同時(shí)，傳播我們的品牌，所以在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，在說(shuō)話的過(guò)程中，要明白我們的爆品有什么樣的策略和方法。

　　這就是產(chǎn)品第四個(gè)維度，有賦予情懷。

　　第五個(gè)當(dāng)產(chǎn)品所有的品類(lèi)都讓別人給占領(lǐng)了，我們自己的品牌要特立獨(dú)行，細(xì)分品類(lèi)的第一，和別人形成差異。這一點(diǎn)上當(dāng)我們沒(méi)有辦法來(lái)取得消費(fèi)者的認(rèn)同，沒(méi)有辦法來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成典型的差異的條件下該怎么辦？我們就另起一行，重新構(gòu)建一個(gè)新品類(lèi)，在品類(lèi)當(dāng)中成為第一。在移動(dòng)互聯(lián)的今天，要不就別做，要做就要有一種戰(zhàn)略的氣勢(shì)做到第一，否則的話，你沒(méi)有未來(lái)。比如在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，你用戶(hù)比如說(shuō)我要買(mǎi)家電。你首先會(huì)選擇啥？那么在大多數(shù)用戶(hù)的調(diào)查過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，首先用戶(hù)都會(huì)選擇京東，因?yàn)橛脩?hù)認(rèn)為京東是賣(mài)家電賣(mài)得最好的。所以我就選擇京東，也就是最后導(dǎo)致的結(jié)果是像蘇寧易購(gòu)、像一號(hào)店……這是都是行業(yè)里的巨頭，但是都沒(méi)有辦法和京東的競(jìng)爭(zhēng)，那么這個(gè)最后的現(xiàn)象是什么現(xiàn)象呢？就是在經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的充分的競(jìng)爭(zhēng)以后，這個(gè)行業(yè)過(guò)去叫二、三類(lèi)現(xiàn)象，就是經(jīng)過(guò)充分的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)有老大、老二、老三。但是移動(dòng)互聯(lián)的今天，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更加地激烈，更加地徹底，最后只能剩下一個(gè)。所以我們講要做，你就要有這種魄力，作到第一，要不你別去做。

　　場(chǎng)景是用戶(hù)和產(chǎn)品之間來(lái)進(jìn)行交互的一個(gè)界面。那么這個(gè)界面不僅是線上的交互部分，也包括線下的實(shí)體店、終端和會(huì)所當(dāng)中與用戶(hù)發(fā)生交互的界面，統(tǒng)稱(chēng)為場(chǎng)景。場(chǎng)景是一個(gè)新近崛起的名詞，品牌傳播的過(guò)程中，可以通過(guò)場(chǎng)景來(lái)完成的產(chǎn)品和用戶(hù)之間價(jià)值的傳遞。

　　第一個(gè)，場(chǎng)景本身是一個(gè)聯(lián)接點(diǎn)。那么這里有什么解釋一下，聯(lián)接點(diǎn)聯(lián)接的是什么呢？不是說(shuō)我們過(guò)去講的是你只有在網(wǎng)上用了一個(gè)app。你只要是進(jìn)了我這買(mǎi)了一次貨，都是我的用戶(hù)。那么這個(gè)觀點(diǎn)我們要認(rèn)真地去批駁，在去年和前年北京移動(dòng)互聯(lián)特別火，最火的概念叫O2O，只要沾上O2O這個(gè)詞，那一定會(huì)受到資本的青睞。于是好多企業(yè)為了獲得資本的青睞，說(shuō)你只要花一塊錢(qián)，就可以下載一個(gè)App，享受我的服務(wù)。然后就可以去到資本市場(chǎng)講故事：你看我有流量、有消費(fèi)、有需求、有訂單，應(yīng)該是估值很高。

　　如果你和客戶(hù)之間不建立起一個(gè)“價(jià)值的聯(lián)接”，而只是一個(gè)貪便宜、只是一個(gè)所謂的交易量或信息量的點(diǎn)來(lái)連接，這是無(wú)價(jià)值的。我們強(qiáng)調(diào)的場(chǎng)景的聯(lián)接，是連接的價(jià)值點(diǎn)。那么“價(jià)值的聯(lián)接”，是整個(gè)場(chǎng)景構(gòu)建的最核心的要素思想。你可以是產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游進(jìn)行延展，延展以后形成的場(chǎng)景，是通過(guò)價(jià)值的聯(lián)接在一起。

　　場(chǎng)景第二個(gè)觀點(diǎn)是叫體驗(yàn)之所。我們要構(gòu)建我們的體驗(yàn)，而體驗(yàn)是通過(guò)場(chǎng)景來(lái)完成我們雙方的互信。

　　那么在這個(gè)場(chǎng)景中

　　這五個(gè)方面，在佛教上來(lái)講叫五蘊(yùn)（分別是色蘊(yùn)、受蘊(yùn)、想蘊(yùn)、行蘊(yùn)、識(shí)蘊(yùn)五種），就是通過(guò)我們看到、聽(tīng)到、嗅到和感受到，最后在用戶(hù)的大腦當(dāng)中來(lái)形成一個(gè)心理感知質(zhì)量。我們經(jīng)常講，廠家說(shuō)十萬(wàn)句好話不如讓用戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)一下，看一看嘗一嘗聞一聞。這種殺傷力遠(yuǎn)比你講的無(wú)數(shù)的好話有效得多。這種新的商業(yè)模式就是通過(guò)場(chǎng)景的構(gòu)建，來(lái)完成我們產(chǎn)品品牌和用戶(hù)的信任體系的構(gòu)建。

　　第三個(gè)觀點(diǎn)：分享。你的用戶(hù)和你分享，怎么分享？分享就是在這個(gè)地方怎么讓大家一起來(lái)分享、傳播，用戶(hù)有六個(gè)消費(fèi)需求，就是口碑傳播和分享，這就是我們要操作的一個(gè)切入點(diǎn)。

　　第四個(gè)觀點(diǎn)：入口。讓大量的人進(jìn)到你的場(chǎng)景來(lái)體驗(yàn)完成心智的構(gòu)建，最后對(duì)你的產(chǎn)品建立信任。品牌有知名度、品牌的偏好度、品牌的忠誠(chéng)度。那么這三個(gè)級(jí)別怎么構(gòu)建？第一關(guān)最難！如何把這個(gè)入口打開(kāi)就成為場(chǎng)景構(gòu)建的最核心要素。

　　最后一個(gè)觀點(diǎn)：數(shù)據(jù)分析是場(chǎng)景的基石。為什么這么講的？你們現(xiàn)在有一個(gè)叫大數(shù)據(jù)概念。對(duì)企業(yè)尤其對(duì)我們中小企業(yè)來(lái)講，是我們作一個(gè)宏觀的判斷，但是對(duì)企業(yè)最重要的是企業(yè)的微數(shù)據(jù)。

　　就是你的企業(yè)錢(qián)要關(guān)注你的客戶(hù)的他的購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間點(diǎn)、以及其消費(fèi)的行為特征要進(jìn)行記錄。同時(shí)還有關(guān)注你的員工，尤其是業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售行為。因?yàn)榍斑厓菏悄愕膩?lái)源就是你這錢(qián)怎么來(lái)？如何讓用戶(hù)快速的完成這種尋找和識(shí)別，最后交易。第二個(gè)關(guān)聯(lián)到你的費(fèi)用控制。你只有有效你的費(fèi)用將來(lái)就能控制住。前面是導(dǎo)流，后面是控制，這樣才能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)啊。所以你看，場(chǎng)景通過(guò)聯(lián)接、體驗(yàn)、分享、入口和數(shù)據(jù)的構(gòu)建完成一個(gè)體系。

　　先講幾個(gè)誤區(qū)：

　　這些誤區(qū)就是在過(guò)去的傳播過(guò)程中，我們其實(shí)并不知道社群是什么？我們認(rèn)為社群就是一個(gè)圈羊運(yùn)動(dòng)，把人圈在一起薅羊毛？薅一茬又一茬，然后不斷地薅，你想得太簡(jiǎn)單了！你把你的用戶(hù)想得太傻了！

　　有幾個(gè)關(guān)鍵詞喔，“志趣相同”、“價(jià)值觀相同”、“理念相同”，是“自發(fā)地組織在一起”的，而且“彼此守望相助”的這么一個(gè)群體叫社群。

　　社群的英文詞community，有人翻譯過(guò)來(lái)就是社會(huì)主義嘛，有人翻譯成社團(tuán)。社群的核心本源實(shí)際強(qiáng)調(diào)的是社會(huì)性質(zhì)的一個(gè)群體結(jié)構(gòu)。

　　⊙ 第一個(gè)原則是公平

　　⊙ 第二個(gè)原則有歸屬

　　⊙ 第三個(gè)原則是利他

　　⊙ 第四個(gè)原則是共贏

　　⊙ 第五個(gè)原則是包容

　　⊙ 第六個(gè)原則是氣泡

　　⊙ 第七個(gè)原則是圈子

　　核心目的是通過(guò)七條原則來(lái)構(gòu)建一個(gè)具有自由民主這么一個(gè)社會(huì)群體特征的一個(gè)群體，自發(fā)地組織的一起，沒(méi)有人強(qiáng)迫我們，我們?cè)敢鈦?lái)，愿意去都是自由的。它具有典型的社會(huì)群體的特征，而不是簡(jiǎn)單地把大家圈子一起天天給你發(fā)信息天天給你發(fā)段子天天給你發(fā)廣告，這是錯(cuò)誤的。

　　這個(gè)群體結(jié)構(gòu)是個(gè)典型的正態(tài)分布，是個(gè)穩(wěn)態(tài)，那么最大的問(wèn)題是哪里呢？為什么是70%的人都是冷漠區(qū)呢？

　　第一，要有趣味性。在群的信息容易被轉(zhuǎn)發(fā)就是有趣好玩的。

　　最后一個(gè)以平臺(tái)來(lái)構(gòu)建我們的不對(duì)稱(chēng)的一種組織模式：

　　第三個(gè)是管理模式由“管控式”的組織重新回歸到“人性化”。我們經(jīng)常講千年以來(lái)，唯一不變的是人性，你只要懂得這句話，你的營(yíng)銷(xiāo)和你的組織都會(huì)發(fā)生大的變化；