許正：商業(yè)模式不是憑空設(shè)計(jì)出來的

直方大管理創(chuàng)新中心創(chuàng)始人許正

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 “2016（第十二屆）年度商業(yè)模式中國峰會(huì)”于12月22日在北京舉辦，直方大管理創(chuàng)新中心創(chuàng)始人許正出席并發(fā)言。其表示商業(yè)模式不是設(shè)計(jì)出來的，一定有個(gè)原點(diǎn)，這個(gè)原點(diǎn)是解決客戶的真實(shí)問題。解決客戶問題，由此一步一步迭代然后羽翼豐滿。如果只想解決自己的問題，沒有想解決社會(huì)和別人的問題，那么商業(yè)回報(bào)和商業(yè)設(shè)計(jì)點(diǎn)就會(huì)有偏差，初心非常非常重要。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　許正：謝謝主持人，今天再次來到商界商業(yè)模式論壇，我想講一些技術(shù)層面的，整個(gè)商業(yè)模式在今天變革的時(shí)代面臨一些怎樣的變化。關(guān)于商業(yè)模式實(shí)際上講的是一些要素的重組，今天我跟各位想談一談?wù)麄€(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)里需要關(guān)注的一些關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵話題。

　　我本人離開GE之后，我創(chuàng)立了一家機(jī)構(gòu)，叫直方大管理創(chuàng)新中心，這個(gè)是幫機(jī)構(gòu)的孵化和推進(jìn)的工作。今天講商業(yè)模式創(chuàng)新不妨看看我們今天面臨的一些問題。在兩年熱鬧的談著O2O，今天還在談，但是投資界朋友告訴我，現(xiàn)在O2O投資基本90%打了水漂。曾經(jīng)的特別熱門的話題為什么今天成功的寥寥無幾。今天成功的并不多，原因在哪里？

　　今天我講三個(gè)話題：如果我們要思考在變革時(shí)代商業(yè)模式或者模式升級(jí)的話，我愿意給各位三個(gè)方向思考一下。第一個(gè)方向，我們稱為怎么樣解決真正的問題，怎么樣解決真實(shí)的問題。第二個(gè)話題，我們叫技術(shù)加平臺(tái)，將創(chuàng)造真正的差異化。第三個(gè)話題，叫做構(gòu)筑你堅(jiān)實(shí)的盈利模式。

　　如果我們看一下剛才我們講的兩個(gè)方向，不管是O2O的挫敗，包括今天很多可能風(fēng)起云涌的，曾經(jīng)成功一時(shí)企業(yè)的衰落，在這三方面都能找到原因。如果在這三個(gè)方面不加以注意的話，將來有可能津津樂道的模式創(chuàng)新所出現(xiàn)的一些困境乃至悲劇會(huì)在我們自己身上出現(xiàn)?，F(xiàn)在我想問大家三個(gè)問題，第一個(gè)問題，什么叫做解決真實(shí)的問題？我們的商業(yè)模式創(chuàng)新為了什么？我們是在解決真正的問題，還是在假裝解決一些問題？第二個(gè)，技術(shù)加平臺(tái)而構(gòu)筑差異化。我們?cè)跇?gòu)建我們所謂模式的時(shí)候我們想過我們真正模式和別人有什么不一樣嗎？憑什么別人愿意用我們的模式，憑什么愿意跟我們合作，憑什么愿意在我們平臺(tái)上操作，理由在哪里？就是我們搞了一個(gè)平臺(tái)，忽悠了一下，或者搞了一個(gè)特別炫的概念嗎？第三個(gè)，引領(lǐng)模式，當(dāng)一個(gè)新的模式出現(xiàn)的時(shí)候，投資人問你什么是盈利模式的時(shí)候，你可以講的非常炫。但是問你一句，你最快的盈利在哪里產(chǎn)生，你能講的清楚嗎？如果這點(diǎn)不能清晰告訴自己的話，你的模式設(shè)計(jì)是有硬傷的。

　　首先我們看一下什么叫解決真實(shí)的問題？這個(gè)世界上到底有什么樣重大的問題需要我們?nèi)ソ鉀Q？我們要問問自己，你要解決的這個(gè)問題是您想解決的一個(gè)社會(huì)問題，還是你自己想做一個(gè)模式創(chuàng)新的問題？如果你的答案是后者的話，我覺得這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比較高。因?yàn)槟阒幌虢鉀Q自己的問題，你沒有想解決社會(huì)和別人的問題，因此你最后的回報(bào)和商業(yè)設(shè)計(jì)點(diǎn)會(huì)有偏差，初心非常非常重要。

　　第二個(gè)問題，當(dāng)我們解決這些客戶問題的時(shí)候，你是否能清晰回答你的客戶到底是誰呢？這些客戶最有價(jià)值是哪些群體。當(dāng)你不知道你的客戶是誰，你的價(jià)值在哪里的時(shí)候，你怎么構(gòu)建一個(gè)真正差異化的模式？這是很難的。

　　第三個(gè)，我們講客戶價(jià)值主張，我想今天下午半程的各位企業(yè)家分享他們商業(yè)模式，有一個(gè)是客戶價(jià)值主張，那個(gè)是核心，我的特別想聽到企業(yè)家怎么講客戶價(jià)值主張，什么是客戶價(jià)值主張？說大白話，就是這個(gè)東西能給別人帶來什么好處，憑什么別人用我的，我最核心的價(jià)值在哪里？

　　跟各位分享一個(gè)案例，各位知道中國P2P行業(yè)很多公司起來了，很多公司又下去了，特別在國家監(jiān)管嚴(yán)格的情況下，但是其中有一家公司異軍突起，做的非常棒，就是在深圳的飛貸金融。這家公司提出了一個(gè)非常不同的獨(dú)特的價(jià)值主張。叫隨時(shí)隨地隨貸隨還，一次授信，終身使用。這個(gè)企業(yè)做到什么規(guī)模？今天這個(gè)公司規(guī)模今天來講蠻大的，而且它們?cè)谥袊鹑诩夹g(shù)這個(gè)領(lǐng)域里國際上很多公司追著它們。他們的創(chuàng)始人看到一個(gè)關(guān)鍵的需求，就是在金融系統(tǒng)待著發(fā)現(xiàn)解決中小企業(yè)的問題。

　　我相信是很多中小企業(yè)面臨的問題，中國占94%的中小企業(yè)小微企業(yè)貸款難，拿不到錢，怎么把錢給他們。剛才說了，這個(gè)問題都知道，搞P2P不就是想干這個(gè)事嗎。P2P只是把借貸的個(gè)體和放貸的個(gè)體之間做一個(gè)橋梁。當(dāng)時(shí)他們想做助貸業(yè)務(wù)。在這個(gè)過程中他們發(fā)現(xiàn)第二個(gè)，當(dāng)時(shí)在線下他們做助貸業(yè)務(wù)的時(shí)候逐漸逐漸形成了一套非常完善的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)模式，而這個(gè)模式不再需要線下，通常有三千個(gè)員工在全國幾十個(gè)城市去做一對(duì)一的評(píng)估，完全可以在線上做線上評(píng)估。因此它們把評(píng)估模型搬到了線上。

　　注意這家公司該發(fā)生了變化，它們就不是最初的線下的一家助貸企業(yè)，它變成了一個(gè)線上大數(shù)據(jù)企業(yè)。但是注意，這個(gè)模式的設(shè)計(jì)不是最初設(shè)計(jì)出來的，是它逐漸摸索發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律。發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律他們碰到了發(fā)展史上最大的瓶頸，這個(gè)瓶頸就是規(guī)?；?。因?yàn)樽鳛橐患襊2P類型的公司，銀行給它們的杠桿率在國內(nèi)所有機(jī)構(gòu)是最高的，十倍的杠桿率。它怎么樣更大，200億，服務(wù)更多的人群呢，它們覺得要做重大的改變，就是把自己從最初的小貸公司轉(zhuǎn)型真正做金融技術(shù)產(chǎn)品的中間商。他們開始把自己變成一家金融技術(shù)公司，把這個(gè)產(chǎn)品交給所有小貸公司去使用。這樣他們就從最初的線下企業(yè)變成一個(gè)線上的技術(shù)提供商，最后變成一個(gè)具有平臺(tái)型雛形的公司。

　　我為什么跟各位講這個(gè)故事？今天很多人想做平臺(tái)，今天很多人想變成一家偉大的很牛的公司。但是注意，所有的平臺(tái)牛的事情不是一夜之間發(fā)生，而是在解決真實(shí)問題的時(shí)候一步一步走過去的。這家公司之所以今天有這樣的能力，它們五分鐘通過四步，通過你的身份證號(hào)碼，通過你的姓名和拍的照片，就可以決定給你放貸30萬與否，就是因?yàn)楹竺嬗写罅康臄?shù)據(jù)和數(shù)據(jù)運(yùn)算能力，而這個(gè)能力是非常非?？岬囊环N能力，這個(gè)能力是真正今天中國的創(chuàng)業(yè)者，而且這一代民營企業(yè)家應(yīng)該在技術(shù)上發(fā)力的東西，而不簡單的是構(gòu)建一個(gè)東西。

　　這是跟各位講的第一個(gè)觀點(diǎn)，我們從解決真實(shí)問題入手，逐漸迭代自己的模式，而不是設(shè)想著大窟窿模式，去想著填滿，那個(gè)過程其實(shí)是沒有意義的。等會(huì)兒各位可能要放商業(yè)模式畫布。我本人對(duì)這個(gè)有不同的看法，最初歐洲那個(gè)作者寫這本書的時(shí)候是給誰看的呢？商業(yè)模式畫布作者最初寫這個(gè)書，這九個(gè)模塊是給投資人看的。因?yàn)橥顿Y人需要在最短時(shí)間內(nèi)知道客戶價(jià)值主張，關(guān)鍵渠道，關(guān)鍵資源，關(guān)鍵產(chǎn)品，等等這些。但是注意，這個(gè)過程由于設(shè)計(jì)是有問題的，商業(yè)模式不是設(shè)計(jì)出來的，一定有一個(gè)原點(diǎn)，這個(gè)原點(diǎn)是解決客戶的真實(shí)問題，給他提供你真實(shí)的客戶價(jià)值，由此一步一步迭代。當(dāng)你一天豐滿之后填進(jìn)去，投資人理解你怎么回事。我們都是實(shí)操的時(shí)候，我們也用這個(gè)畫布，但是不用這個(gè)做設(shè)計(jì)的工具，它是展示的工具。

　　第二個(gè)，技術(shù)加平臺(tái)創(chuàng)造差異化。有人講差異化就靠技術(shù)加平臺(tái)嗎？我們跟各位講，今天商業(yè)模式升級(jí)的時(shí)代，我覺得這兩個(gè)詞我們應(yīng)該關(guān)注，一個(gè)是技術(shù)，一個(gè)是平臺(tái)。為什么？如果今天你要做所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新，你沒有特別牛的技術(shù)，這個(gè)技術(shù)包括產(chǎn)品技術(shù)，包括在渠道管理的技術(shù)，或者在運(yùn)營管理方面有一個(gè)獨(dú)特的技術(shù)，可能是Knowhow，可能是別人很難拿走的東西，如果沒有這個(gè)做支撐的話，你這個(gè)事情想成功的可能性非常小，很容易被別人復(fù)制和超越。這個(gè)絕活你有沒有，如果沒有的話，只能說你賭一把。但是你有一個(gè)牛的東西，關(guān)鍵的技術(shù)非常非常重要。

　　第二個(gè)，平臺(tái)，什么是平臺(tái)？有人講平臺(tái)就是連接了很多人，連接了很多群體，連接了這么多人如果在一塊沒有交易，沒有活動(dòng)，沒有信息的溝通，最終不能產(chǎn)生能量的話，這個(gè)平臺(tái)是假的?？礃芬暎纳鷳B(tài)平臺(tái)是真的嗎？當(dāng)年它做視頻和超級(jí)電視的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候是很厲害的。當(dāng)它試圖進(jìn)入到移動(dòng)端，汽車，它怎么把這四打終端整合在一起呢，它一直沒有答案。所以它講的平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)是偽的，是不能產(chǎn)生生態(tài)價(jià)值的。如果內(nèi)在的這些信息不能產(chǎn)生新的溝通的話，這個(gè)平臺(tái)本身是非常非常低成功率的。

　　第三個(gè)，如果沒有獨(dú)特的差異化，我說就別混了。如果搞平臺(tái)說沒有獨(dú)特差異化，沒有跟別人不一樣的東西，我能做的別人也能做，那就不用混了，這個(gè)東西無法產(chǎn)生持續(xù)的競爭力。我們?cè)趺赐黄七@點(diǎn)？這就是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)每個(gè)人提出的要求。中國的經(jīng)濟(jì)不是說沒有機(jī)會(huì)，而是我們必須創(chuàng)造新的價(jià)值和新的方式。
　第三，如何構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的盈利模式？這個(gè)就是你第一個(gè)盈利點(diǎn)到底能不能找到，這個(gè)盈利點(diǎn)所形成的路線圖是否可持續(xù)？第二點(diǎn)和第三點(diǎn)希望各位能區(qū)分是低頻業(yè)務(wù)還是高頻業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代有一個(gè)名詞叫長周期業(yè)務(wù)和短周期業(yè)務(wù)。我記得我在GE公司工作的時(shí)候把自己業(yè)務(wù)分兩類：一個(gè)是長的，一個(gè)是短的。今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是低頻業(yè)務(wù)和高頻業(yè)務(wù)。這兩個(gè)方式的盈利模式是不一樣的。如果你是快速交易的，關(guān)鍵看你的資金，資源的周轉(zhuǎn)的速度到底有多快，能不能迅速把你的資源變現(xiàn)。

　　最后，我想在結(jié)束之前把這個(gè)問題再留給大家，我想這三個(gè)問題值得你們千萬次地問：第一個(gè)，你真的在解決真實(shí)的客戶問題嗎？第二個(gè)，用技術(shù)和平臺(tái)構(gòu)建差異化，你到底走到哪一步？你在走嗎？第三個(gè)，你的盈利模式靠譜嗎？這是我今天的演講，希望對(duì)各位有所幫助，謝謝大家。

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