李江濤教授談成功的商業(yè)模式需具備九要素、五標準

　　什么是商業(yè)模式?簡單來說就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。具體而言，為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)，達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。

　　李江濤教授：著名經(jīng)濟學家、管理突破專家，清華大學經(jīng)濟學研究所博士后研究員，南京大學管理學博士，央視兩會政府工作報告點評專家， 清華大學、北京大學、上海交通大學、同濟大學、復(fù)旦大學等多所名校MBA、EMBA/DBA課程教授、博士生導(dǎo)師。

　　一個企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計的基本邏輯涉及九個要素：

　　1.定位細分市場

　　必須清楚的確定企業(yè)為誰提供服務(wù)?這些群體中誰是企業(yè)最重要的客戶?不同客戶群體的收益有本質(zhì)區(qū)別，不同客戶群體需要通過不同的分銷渠道來獲得產(chǎn)品獲服務(wù)。

　　2、確定能為客戶提供的價值服務(wù)

　　確定企業(yè)為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)向客戶傳遞什么核心價值?能夠幫助客戶解決什么難題?能夠滿足客戶哪些需求?

　　3、銷售和營銷

　　通過哪些渠道接觸到客戶?哪些渠道成本收益最好?

　　4、構(gòu)建客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系是指公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系，常見客戶關(guān)系的類型：簡單的買賣型，戰(zhàn)略合作型，線上線下互動型，社區(qū)型，合伙型。

　　5、收入模式

　　如何賺錢?什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶愿意付費?客戶如何支付費用?每個收入來源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何?

　　6、有哪些核心資源?

　　公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實體資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。

　　7、確定主營業(yè)務(wù)

　　主營業(yè)務(wù)是指用來確保商業(yè)模式正常運行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

　　8、確定合作伙伴

　　商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

　　9、設(shè)計成本結(jié)構(gòu)

　　成本結(jié)構(gòu)是指運營一個商業(yè)模式所引發(fā)等各種費用的總和。什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本?哪些核心資源花費最多?哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多?

　　一個完整的商業(yè)模式設(shè)計必須考慮好以上九個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。一個可行、有投資價值的商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計劃書中強調(diào)的首要內(nèi)容之一。有一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么一個成功的商業(yè)模式又有哪些標準呢?

　　1.定位要準。

　　清楚地定義目標客戶的問題和痛點，并通過對行業(yè)環(huán)境的梳理，制定企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃產(chǎn)品或服務(wù)。為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。

　　2.目標市場要大。

　　目標市場是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。要尋找一個快速、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標準。

　　3.盈利模式要好。

　　如何賺錢的?如何定價?收入現(xiàn)金流是否會滿足所有的花費?包括日常開支和售后支持費用，然后還有很好的回報。贏利模式的設(shè)計可以從以下幾個方面思考：1)產(chǎn)品或服務(wù)本身的收益;2)提高產(chǎn)品附加值，形成新的利潤;3)圍繞產(chǎn)品客戶，設(shè)計新產(chǎn)品，形成新的利潤; 4)給資金加速，挖掘沉淀利潤;5)流程優(yōu)化，剔除無效流程，創(chuàng)造利潤。

　　4.難以模仿。

　　好的商業(yè)模式一定要和自身獨有的優(yōu)勢緊密結(jié)合，企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提供獨特的價值，來提高行業(yè)的進入門檻，要考慮到后進者的壁壘，不容易被人趕超。

　　5.風險要低。

　　就是要綜合評估可能面臨的各種風險。優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性，而不是在開始發(fā)展時就受制于人。評估風險的最終目標是要識別出所有可能的風險、制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，使得風險都能夠可控和被管理。