場(chǎng)景再現(xiàn)
有一天小趙精心把著裝捯飭了一下，因?yàn)橐ヒ?jiàn)一個(gè)重要的客戶，之前約過(guò)很多次，客戶王總很難約到，這不才調(diào)整了下?tīng)顟B(tài)，又借機(jī)找了個(gè)理由套近乎，王總既然答應(yīng)先見(jiàn)面溝通一下，耶！不管怎樣總是個(gè)機(jī)會(huì)哈，好好把握。
······
“王總，剛才我都介紹了我公司以及產(chǎn)品的情況，您還有什么不清楚的地方嗎?”
“都很清楚了，小趙，我對(duì)你公司的產(chǎn)品特點(diǎn)也了解啦。”
“王總，因?yàn)槲矣X(jué)得這款產(chǎn)品目前很適合您公司的需求，所以特意推薦您的，目前價(jià)格也是優(yōu)惠的。”
“噢噢，小趙啊，產(chǎn)品是不錯(cuò)的挺好的。這樣吧，等會(huì)我還有個(gè)會(huì)議，過(guò)一段時(shí)間我們?cè)俾?lián)系，今天辛苦你跑一趟。”
“沒(méi)事沒(méi)事的，打擾到您王總啦，我先回去，過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系您。”
······
“王總啊，找您很多次了，上次說(shuō)的產(chǎn)品的事現(xiàn)在考慮的如何?。?rdquo;
“小趙，這事會(huì)考慮的，現(xiàn)在不急啊”
······
這樣類似的場(chǎng)景不陌生吧，一次常規(guī)的拜訪面談?？赏@樣的情況繼續(xù)追蹤的結(jié)果是扎心的，客戶沒(méi)興趣吧，不是！客戶要成交嗎，沒(méi)譜！
這些年輔導(dǎo)一些銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都會(huì)遇到主管這樣的抱怨：對(duì)客戶判斷是有問(wèn)題的，根本不是你說(shuō)的那樣；而業(yè)務(wù)員也很郁悶和委屈，我覺(jué)得客戶是有興趣要購(gòu)買的，否則為啥這么熱情呢。是啊，這樣的客戶越多越郁悶，心里沒(méi)譜嘴里還得念叨著。
仿佛是一對(duì)單身男女去相親一樣，當(dāng)?shù)谝淮慰吹綄?duì)方時(shí)，已經(jīng)對(duì)對(duì)方的談吐，外貌有些好感，加上介紹人之前的價(jià)值塑造般的吹捧，此時(shí)那個(gè)春心就一蕩一漾地，關(guān)鍵的是對(duì)方態(tài)度一直很熱情大方，處處周全體貼，并且對(duì)我的不足之處也沒(méi)嫌棄和挑剔。難道這就是猿糞來(lái)了嘛，OMG！再約見(jiàn)面的時(shí)候，對(duì)方依舊彬彬有禮溫文爾雅，只是種種原因見(jiàn)不到面罷了，幾次之后自己也感覺(jué)到是“梅西”來(lái)的。相親很多次多輸一次又何妨，可是每一次見(jiàn)面的時(shí)候，我就錯(cuò)把微笑當(dāng)愛(ài)情，我的人參啊，難道都是杯具做的嗎。
陳震老師告誡
第一次見(jiàn)客戶的時(shí)候重點(diǎn)不是著急賣產(chǎn)品，是建立信任度，是判斷客戶是不是你家的菜。
如果客戶對(duì)我們?nèi)狈酶校悄慵耶a(chǎn)品牛掰到讓客戶低下高貴的頭，否則還是把自己賣好再賣產(chǎn)品也來(lái)得及，兩情廂愿才有后戲。
其次客戶即便是你家的菜，也得看需求是到那一步了，剛啟蒙的時(shí)候誰(shuí)都不會(huì)定的，獲取更多信息保持跟進(jìn)；
若是已經(jīng)眉目清楚的時(shí)候，要判斷是否有人捷足先登，畢竟先入為主；若是局勢(shì)已定，不掌握足夠的信息想翻牌得問(wèn)問(wèn)自己有金剛鉆嗎。
所以當(dāng)掌握信息不多時(shí)不建議直接見(jiàn)決策人，機(jī)會(huì)也就那一次，失去第一印象的好機(jī)會(huì)再爭(zhēng)取就難啦。
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