如何爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？

客戶(hù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象，客戶(hù)的多少直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如果不去建立新客戶(hù)，客戶(hù)只會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷(xiāo)員該如何為建立新客戶(hù)而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：

　　一、“工欲善其事，必先利其器”

　　1 、所推銷(xiāo)的產(chǎn)品

　　作為推銷(xiāo)員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話(huà)，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。

　　有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿(mǎn)足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。

　　所以說(shuō)，推銷(xiāo)員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶(hù)問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶(hù)這么一種印象：自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷(xiāo)員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心，連贏得客戶(hù)信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，談什么爭(zhēng)奪客戶(hù)？

　　2 、所在的公司

　　推銷(xiāo)員要了解自己的公司。如果對(duì)公司的制度、人員配給等沒(méi)有足夠的了解，推銷(xiāo)員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好好的公司，會(huì)增加客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的信任感，增加推銷(xiāo)員的信心，也有利于客戶(hù)的爭(zhēng)奪。

　　吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷(xiāo)員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷(xiāo)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買(mǎi)或不買(mǎi)，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷(xiāo)員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷(xiāo)員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶(hù)造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶(hù)一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷(xiāo)售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷(xiāo)員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶(hù)永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶(hù)該賠就賠，對(duì)推銷(xiāo)員該罰就罰，嚴(yán)格的銷(xiāo)售制度使每個(gè)客戶(hù)都放心使用他們的產(chǎn)品。

　　我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷(xiāo)員很可憐，也很可悲。在同情的同時(shí)，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒(méi)有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？

　　二、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

　　推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷(xiāo)售情況。如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭(zhēng)奪客戶(hù)時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。

　　有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷(xiāo)術(shù)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能做好生意，但我相信禁止我的推銷(xiāo)員討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是極大的錯(cuò)誤。由此我們可以看出，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性。掌握對(duì)手情況主要是掌握對(duì)手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少，對(duì)手在銷(xiāo)售中的弱點(diǎn)等等。三國(guó)時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營(yíng)地準(zhǔn)備一番，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，結(jié)果大敗曹軍。

　　有心計(jì)的推銷(xiāo)員會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘推銷(xiāo)員的廣告中了解對(duì)方推銷(xiāo)員流失的程度，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶(hù)。而有的推銷(xiāo)員為了摸清對(duì)方的銷(xiāo)售情況，在對(duì)方招聘推銷(xiāo)員或其它工作人員時(shí)，作為應(yīng)聘者到對(duì)方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷(xiāo)售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競(jìng)爭(zhēng)方法，但是我們也可以從中知道了解對(duì)手情況已成為爭(zhēng)奪對(duì)手客戶(hù)的有效方法。

　　三、打鐵還須自身硬

　　英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn) 有一家公司經(jīng)常用該公司推銷(xiāo)員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶(hù)。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶(hù)，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購(gòu)貨首席代表對(duì)史密斯的這種做法覺(jué)得太不象話(huà)、太過(guò)份，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人，但由于長(zhǎng)期使用他的產(chǎn)品，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家化工公司的推銷(xiāo)員彼得來(lái)推銷(xiāo)公司生產(chǎn)的清漆，他們?cè)囉昧艘幌?，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車(chē)之鑒，不論客戶(hù)要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

　　我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對(duì)待客戶(hù)，就不會(huì)有客戶(hù)的流失。作為推銷(xiāo)員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)有公平心、公正心的營(yíng)銷(xiāo)人。

    四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷(xiāo)到客戶(hù)手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷(xiāo)員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶(hù)遲早會(huì)離你而去。

　　某家電公司推銷(xiāo)員小郝，主要銷(xiāo)售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品，每次客戶(hù)要貨，小郝都會(huì)親自送貨上門(mén)，將貨送到客戶(hù)家里，按客戶(hù)的要求放到客戶(hù)認(rèn)為最合適的位置，如有客戶(hù)告知需要維修，小郝就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷(xiāo)員小陳，同樣也實(shí)行送貨上門(mén)服務(wù)，但每一次都是把貨送到門(mén)口甚至樓下就不管了，客戶(hù)要求上門(mén)維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過(guò)三催四請(qǐng)終于來(lái)了，卻修理不到位，修好的電視沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就又開(kāi)始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶(hù)和小陳的客戶(hù)住的不遠(yuǎn)，有一次沒(méi)事聊天的時(shí)候，話(huà)題就扯到家電上面，小陳的客戶(hù)一聽(tīng)小郝客戶(hù)的介紹，感嘆萬(wàn)分，經(jīng)過(guò)介紹，小陳的客戶(hù)見(jiàn)到了小郝，并親身體驗(yàn)了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶(hù)每次遇到親戚朋友需購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣(mài)的。

　　某油漆廠用了某化工公司推銷(xiāo)員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門(mén)上就凝固了。負(fù)責(zé)人老付打電話(huà)告訴小張，讓他過(guò)來(lái)看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問(wèn)題，但又不想賠償巨額損失，推脫說(shuō)回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無(wú)奈之下，老付將電話(huà)打到了另一家化工公司，推銷(xiāo)員小任接住了電話(huà)，他仔細(xì)對(duì)甲苯化驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過(guò)高，就通過(guò)自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。
    
    五、套牢經(jīng)銷(xiāo)商

　　1 、與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系

　　推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間有一種互動(dòng)利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，在我去向可能經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商已與其他公司的推銷(xiāo)員確定了銷(xiāo)售關(guān)系，也有了一定的客戶(hù)，當(dāng)然，我還不知道經(jīng)銷(xiāo)商是何許人，見(jiàn)面后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商是我的親戚或好朋友，那么這個(gè)“可能經(jīng)銷(xiāo)商”前邊的兩個(gè)字就可以去掉了。那個(gè)推銷(xiāo)員和我相比肯定沒(méi)有我和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好，經(jīng)銷(xiāo)商在顧及利益的情況下會(huì)將那個(gè)公司的產(chǎn)品留下來(lái)，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺(tái)影響相差甚遠(yuǎn)，遇到顧客詢(xún)問(wèn)化妝品或購(gòu)買(mǎi)那個(gè)推銷(xiāo)員的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷(xiāo)商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商搞好銷(xiāo)售關(guān)系也是爭(zhēng)奪客戶(hù)的一大關(guān)鍵。

　　2 、說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

　　中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，禮儀意識(shí)根深蒂固，推銷(xiāo)員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，很重要的一個(gè)方法就是說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為這個(gè)推銷(xiāo)員、這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)乃至這個(gè)公司都對(duì)自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團(tuán)分市場(chǎng)由于推銷(xiāo)員操作不當(dāng)引發(fā)了危機(jī)，這個(gè)推銷(xiāo)員再三對(duì)受損害的經(jīng)銷(xiāo)商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷(xiāo)商的諒解，眼看經(jīng)銷(xiāo)商就要失去時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷(xiāo)商道歉，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，誠(chéng)意感動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商與公司與推銷(xiāo)員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷(xiāo)商流失的危險(xiǎn)。

　　小劉是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，作為她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小羅對(duì)小劉的經(jīng)銷(xiāo)商有一定的了解，小羅也曾去推銷(xiāo)過(guò)自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個(gè)想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對(duì)這種做法也很贊成，于是就親自到這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商那里以促進(jìn)這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)讓小羅送貨，競(jìng)爭(zhēng)成功。

　　作為推銷(xiāo)員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時(shí)你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會(huì)有所改觀，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)和推銷(xiāo)員之間，經(jīng)銷(xiāo)商更樂(lè)意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)不論哪個(gè)客戶(hù)都是這樣。

　　3 、利用外界因素，先下手為強(qiáng)

　　小李是甲食品公司的經(jīng)銷(xiāo)商。這天，他到這個(gè)食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，這個(gè)公司的秘書(shū)馮小姐一見(jiàn)小李進(jìn)來(lái)，忙放下筆將手中的資料放進(jìn)抽屜，進(jìn)了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見(jiàn)馮小姐出來(lái)，就站起來(lái)四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒(méi)合嚴(yán)的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃書(shū)。馮小姐終于出來(lái)了，她告知小李公司暫時(shí)沒(méi)有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷(xiāo)商，他與乙公司的推銷(xiāo)員小王的關(guān)系不錯(cuò)，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過(guò)后，小李問(wèn)小王：“甲公司最近有沒(méi)有什么動(dòng)靜？”小王搖了搖頭。“沒(méi)動(dòng)靜就表示有大動(dòng)作。昨天我到甲公司去辦事，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃……”小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開(kāi)緊急會(huì)議，連夜趕了份促銷(xiāo)策劃書(shū)，促銷(xiāo)活動(dòng)比甲公司提前一步進(jìn)行。當(dāng)天有許多甲公司的客戶(hù)參與并簽訂了購(gòu)貨訂單。

　　外界因素就象是一雙無(wú)形的手，影響之大并非平時(shí)所能想象，所以一旦抓住機(jī)會(huì)就要比對(duì)手先下手，占領(lǐng)有效時(shí)機(jī)，把握商機(jī)。

　　4 、暗地籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)骨干

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：眾所周知，每一個(gè)飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷(xiāo)員，小李是乙酒的推銷(xiāo)員，服務(wù)員是孫小姐，小張和孫小姐的關(guān)系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會(huì)怎么做呢？她肯定會(huì)說(shuō)：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中銷(xiāo)售關(guān)系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關(guān)系，利用他們的影響去獲取客戶(hù)，推銷(xiāo)員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會(huì)不可言傳”在作崇吧。

　　六、利用對(duì)方內(nèi)在的調(diào)整，滲透擠進(jìn)

　　世間萬(wàn)物都在不斷地進(jìn)行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進(jìn)行機(jī)構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷(xiāo)員，要想爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，此時(shí)是一個(gè)大好時(shí)機(jī)，因?yàn)槠髽I(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進(jìn)，占領(lǐng)客戶(hù)。

　　上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機(jī)構(gòu)調(diào)整人員要變動(dòng)的公告，弄得公司上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工都有些人心惶惶。推銷(xiāo)員無(wú)暇顧及業(yè)務(wù)和客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行日常工作的同時(shí)也有點(diǎn)心不在焉。作為另一家食品公司的推銷(xiāo)員小耿瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃做了重新制定安排，在對(duì)手無(wú)暇顧及防備時(shí)，一一進(jìn)行了布局實(shí)施，結(jié)果對(duì)手的客戶(hù)群減少了許多。

　　以上所說(shuō)的都是爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的方法，然而，推銷(xiāo)員在提高推銷(xiāo)效率、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的同時(shí)，還應(yīng)做好防止對(duì)手爭(zhēng)奪自己客戶(hù)導(dǎo)致客戶(hù)流失的準(zhǔn)備，這是一個(gè)很艱巨的任務(wù)。至于采取什么樣的方法，要根據(jù)客戶(hù)及自身的實(shí)際情況而定。