如何銷售消費者不易接受的產(chǎn)品？

　　一、了解消費者不接受產(chǎn)品的原因

　　1、企業(yè)因素

　?。?）一味相信調(diào)研結(jié)果

　　企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時忽略了市場調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣，前期工作沒做好，后期產(chǎn)品的銷售就不用提了。

　?。?）目標對象選擇不準確

　　一些企業(yè)不能科學地對市場進行細分，造成目標市場選擇不準確，目標對象選擇不準，產(chǎn)品就不易銷售出去了。

　?。?）產(chǎn)品定位不準確

　　 產(chǎn)品定位不準確是產(chǎn)品不能打動消費者的一個重要原因， 導致這一原因存在的很重要的一個方面就是產(chǎn)品的切入點與消費者對產(chǎn)品的吸收點不相吻合。

　?。?）媒體選擇不當

　?、俨蝗チ私饽繕耸袌鱿M者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；

　?、诖蛐》秶袌鰠s選擇覆蓋面大的媒體。

　　焦作某礦泉水廠為了開發(fā)焦作市場，投入 70萬在河南電視臺打廣告，年底一結(jié)算，銷售利潤卻只有3萬余元。

　?。?）沒找準宣傳賣點

　　不知道消費者希望通過產(chǎn)品獲取什么樣的價值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真 正賣點，在這種情況下，消費者豈能隨隨便便就接接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？

　?。?）促銷力度小

　　由于企業(yè)促銷力度小，使消費者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費者所接受。

　?。?）觀念落后，不懂創(chuàng)新產(chǎn)品

　　人們的消費觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費者的需求，最終被消費者拒之于門外。

　　2、產(chǎn)品因素

　?。?）產(chǎn)品名字

　　產(chǎn)品的名字對消費者的購買行為往往會產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯，但因名字不通俗易懂，受到消費者冷遇。

　?。?）科技含量過低或過高

　?、佼a(chǎn)品的科技含量過低，跟不上消費需求，得不到消費者的認同；

　?、诋a(chǎn)品的科技含量過高，消費者使用時就會“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們在對產(chǎn)品不滿意時，就會通過口碑宣傳對產(chǎn)品銷售造成負面影響。

　?。?）價格偏高

　　不管是低質(zhì)高價，還是高質(zhì)高價，如果在同類產(chǎn)品中偏高，消費者都不會輕易接受。

　?。?）包裝不適應(yīng)消費者需求

　?、侔b過于繁瑣，一層又一層，使用不方便；

　?、诨ㄉ珗D案平淡無奇，缺乏個性，沒有吸引力；

　?、郯b單一，沒有等級之分，不能滿足不同層次消費者的需求。

    不了解消費者的風俗習慣

　　一些產(chǎn)品不能以當?shù)叵M者的消費習慣進行設(shè)計和包裝，消費者對產(chǎn)品敬而遠之。

　?。?）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)

　　消費者的法律意識都在逐步增強，他們越來越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問題的產(chǎn)品。

　　3、銷售人員因素

　?。?）對產(chǎn)品沒有充足的認識，這樣在向消費者推薦時就不能得到消費者的信任；

　　（2）語言表達不明確，介紹不到位；

　?。?）形象欠佳，消費者不樂意與其打交道；

　?。?）缺乏基本的銷售禮儀，不懂禮貌，給消費者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣了；

　?。?）由于產(chǎn)品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的，如果銷售人品不好，產(chǎn)品就易銷售。

　　4、消費者因素

　?。?）受傳統(tǒng)觀念的影響

　　部分消費者受傳統(tǒng)觀念嚴重束縛，不能對新生產(chǎn)品有正確的認識。

　　日本的某企業(yè)開發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進入市場時，很難銷售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購買這種產(chǎn)品。

　?。?）購買能力有限

　　有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實用，消費者也很需要，但由于經(jīng)濟條件不允許，消費者只好望而遠之。

    （3）購買決策者不是消費者本人

　　在任何一個購買行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者?，F(xiàn)實生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購買者。

　　除了以上原因外，還有其他的一些原因也會造成產(chǎn)品不被消費者所接受，這里不再一一贅述。

　　二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對策

　　1、產(chǎn)品策略

　?。?）起個好名字

　?、偎鸬拿郑荒芎屯惍a(chǎn)品的名字有沖突；

　　②所起的名字要讓消費者聽（看）了之后中意，樂于接受這個產(chǎn)品；

　?、垡芙o人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號，所起的名字最好能引起消費者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺。

　?、芤歇毺匦?，即自己的個性。

　?。?）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費者感覺滿意

　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響 到企業(yè)的 銷售效率和業(yè)績，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者消費水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標消費者感到滿意。

　　（3）產(chǎn)品的設(shè)計要符合當?shù)氐娘L俗、習慣

　　不同國家、不同民族、不同地域，風俗習慣有很大差異。企業(yè)在開發(fā)市場時，必須要先了解一下當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風俗習慣，產(chǎn)品要圍繞當?shù)氐娘L俗、習慣進行創(chuàng)意和設(shè)計，否則產(chǎn)品就可能會吃“閉門羹”。

     可口可樂以紅顏色的包裝進入中東市場時遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因為其不了解當?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風俗習慣。

　　（4）價格要適中

　　產(chǎn)品的價格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標市場選擇情況進行制定，需要說明一點的是，產(chǎn)品的價格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一 起來。

　?。?）包裝要有個性

　?、倩ㄉD案要新、奇，特，增強產(chǎn)品的吸引力；

　?、诎b不宜太復雜，要站在方便消費者的角度進行設(shè)計；

　?、圻\用等級包裝策略，以滿足不同層次消費者的需要。

　?。?）合法

　　這里的合法主指生產(chǎn)及所銷售的產(chǎn)品要符合國家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。　　2、加強自身工作

　?。?）準確選擇目標對象

　?、龠M行科學的市場調(diào)研，充分了解市場狀況；

　　②對市場進行認真的細分，根據(jù)當?shù)氐牡乩硪蛩?、人口因素及消費者的心理因素和行為因素，選定幾個細分市場。

　?、劢Y(jié)合本企業(yè)的實際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營對象，選擇合適的細分市場。

　?。?）產(chǎn)品定位要準確

　　企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費者的利益差別，塑造出區(qū)別于競爭者、能給人鮮明的印象和個性。

　　（3）選擇合適的宣傳媒體

　?、俳?jīng)過認真調(diào)查，準確了解目標消費者喜歡看什么報紙、電視，聽什么廣播等，篩選媒體；

　?、诮Y(jié)合企業(yè)的實際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。

　?。?）找準宣傳賣點

　　調(diào)查消費目標群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣點，以滿足他們的需求和欲求。

　?。?）連續(xù)宣傳

　　確定宣傳媒體和宣傳賣點后，為了加深消費者對產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強他們的記憶力，需要對產(chǎn)品及企業(yè)進行連續(xù)性的宣傳。

　?。?）加強對銷售人員的培訓工作

　　在銷售行為開始前，企業(yè)要對銷售人員進行專業(yè)的培訓，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識，教會他們怎樣辨別消費者心理及一些基本的銷售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

　?。?）認識、了解影響消費者購買行為的各種角色

　　企業(yè)和銷售人員必須弄清楚消費者的購買行為中五種角色分別是誰。為了更形象地說明這個問題，舉這么一個例子：小東是一個中學生，他的同學每個人都有一輛登山車，他們總是對小東騎著一輛老式自行車上學怪言怪語。在他們的刺激下，小東也想買一輛登山車，但他明白，如果這個事情直接給父母提出，可能會被否決。

　　小東在他細思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說了一大通理由，什么學習的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說服了外婆。當晚上一家人坐在一起吃晚飯的時，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說：是不是應(yīng)該考慮給孩子買一輛登山車了？小東父親非常為難，如果說不，可能會讓老人很沒面子，但如果說行，經(jīng)濟上是一個問題。

　　假如說小東的父親經(jīng)過一番思想斗爭，說行，那我們就買吧，這時在小東家吃飯的小東他舅舅可能會說：要買自行車，這個好辦，我在某自行車廠認識一個朋友，可以買到很便宜的。沒過兩天，他就從廠里把自行車買回來了。

　　在這個案例中，小東的奶奶是影響者，小東的父親是決策者，小東的舅舅是購買者，而小東才是真正的使用者。如果小東的奶奶、父親、舅舅都置之不理，小東也不會騎上新的自行車。

　　所以，企業(yè)、銷售人員在銷售產(chǎn)品時，必須了解影響消費者購買行為的幾個角色，以此為突破口，找出讓消費者接受企業(yè)產(chǎn)品的理由。

　　（8）通過公關(guān)活動，加強與消費者之間的溝通，塑造產(chǎn)品良好的品牌形象。

　?。?）不斷創(chuàng)新產(chǎn)品

　　惟有創(chuàng)新，不斷滿足消費者的需求，提高自己在同行中的競爭力，才更具生命力。

　　3、針對不同的需求狀況采取不同的營銷策略

　　產(chǎn)品不易被消費者接受跟消費者的需求水平、需求狀況有很大的關(guān)系。這就要求企業(yè)必須根據(jù)自己的實際情況采取不同的營銷策略以改變產(chǎn)品不吸引人、不被消費者認可的局面。

　?。?）如果消費者對某種產(chǎn)品是負需求，就要根據(jù)企業(yè)自己的實際情況，采取相應(yīng)措施，改變消費者對產(chǎn)品的看法，扭轉(zhuǎn)他們的態(tài)度，以引導需求，使那些不喜歡、有厭惡情緒或受傳統(tǒng)觀念影響的消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品。

　　歐美人對動物內(nèi)臟很反感，怎樣把這個負需求變?yōu)檎枨竽?？專家做了個實驗：他們找來了 40個家庭主婦，將之分為兩組。專家告訴第一組的20個人，運用傳統(tǒng)的方法怎樣把動物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而對于第二小組的20個家庭主婦，專家則和她們圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對人體有哪些好處，并贈送了相應(yīng)的菜譜。一個月后，第一小組只有3%的家庭婦女開始食用動物內(nèi)臟，第二小組則有30%的婦女開始食用動物內(nèi)臟。這個實驗可充分說明了改變消費者的消費行為必須要找到產(chǎn)品真正的利益點，也說明了消費者對某種產(chǎn)品的需求是可以由負需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟮摹?/p>

　?。?）如果消費者對企業(yè)的產(chǎn)品是無需求，企業(yè)就應(yīng)運用各種手段，把產(chǎn)品可以帶來的利益和價值，同消費者的自然需要和興趣結(jié)合起來，以引起消費者的關(guān)注和興趣，刺激并引導其需求。

　　上海某鋼琴公司為了讓聶耳牌鋼琴在供大于求的局面下打開銷路，首先對國內(nèi)的實際情況做了調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)彈鋼琴的人并不多，而且學鋼琴的氛圍也并不濃烈。于是得出結(jié)論：要銷售鋼琴，首先要培養(yǎng)彈鋼琴的人。于是，他們便在上海、廣州、福州、青島等城市舉辦各種形式的鋼琴演奏會、鋼琴大獎賽等，以增強家長為孩子購買鋼琴的動力。豐厚的獎品、廣告宣傳營造的氣氛為鋼琴的銷售帶來了“轟動效應(yīng)”，聶耳牌鋼琴的名聲一炮打響。為了創(chuàng)造更多的需求，他們還創(chuàng)辦了藝術(shù)學校?；侍觳回撚行娜?，在已培訓的 3000多名兒童中，已有10%以上的兒童家長購買了該公司生產(chǎn)的鋼琴。

　　日本本田摩托最初打美國市場時，美國人都不接受。為了改變這種局面，他們經(jīng)過精心的策劃，上了一個廣告，畫面上，男演員帶著女演員騎著本田摩托車在街上飛奔，很是瀟灑，又配了這么一句廣告語：“騎上本田摩托車，接你最心愛的人”，結(jié)果一炮走紅，成功地打開了美國市場。

　　（3）如果消費者是因為不知道或是不了解企業(yè)的產(chǎn)品而不愿接受，那么企業(yè)就需要采取一些措施，挖掘潛在需求。

　　20世紀60年代初，日本發(fā)明了方便面，想把方便面打入香港市場，可南方人的飲食習慣是吃米不吃面，因此將方便面運入香港后銷售效果一直很不好，但現(xiàn)狀并沒有把他們難倒。他們把方便面免費送給幼兒園的兒童吃。因為兒童的飲食習慣還沒有形成，當小孩第一次吃到香脆、好吃的方便面，就認為自己這一輩子都要吃方便面了。到了七、八十年代，這些小孩兒都進入青年時代，他們自然而然就成了方便面消費的主力軍。

　　消費者不接受產(chǎn)品的原因復雜多樣，讓消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品的方法也很多。由于市場總在不斷地發(fā)生著變化，故我們在采取措施改變產(chǎn)品不易被消費者接受局面的同時，還要注意因地、因人、因時不斷調(diào)整企業(yè)的營銷策略，不斷適應(yīng)消費者的消費需求。