北大縱橫管理咨詢集團合伙人 潘亦藩
一、營銷理念文化體系。
1、我們對市場的認(rèn)識。
〈1〉沒有衰落的行業(yè)，只有衰落的企業(yè)；沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。不要推諉、不要埋怨、不要任何借口，營銷的命運永遠(yuǎn)掌握在我們自己手中。
〈2〉我們所面臨的市場正在發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)移：市場正在從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。
a、從大眾化市場向細(xì)分化市場轉(zhuǎn)移；
b、從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移；
c、從替多數(shù)人制造產(chǎn)品向為每個客戶定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移；
d、從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移。
2、我們對市場競爭的認(rèn)識。
市場競爭永遠(yuǎn)有兩個領(lǐng)域：一個是“紅海”，一個是“藍(lán)海”。
〈1〉在成熟的市場，以系統(tǒng)的方式，戰(zhàn)勝競爭對手，是我們在“紅海”中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。我們不懼怕競爭，我們要做得比任何競爭對手更優(yōu)秀。
〈2〉我們致力于創(chuàng)造新的市場規(guī)則，以差異化的營銷方式，拋開競爭對手，是我們營造“藍(lán)海”并且全面確定優(yōu)勢的營銷智慧。
〈3〉“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我化”是我們應(yīng)對競爭的策略思維。
3、我們認(rèn)為營銷的本質(zhì)在于創(chuàng)造差異。
〈1〉營銷的本質(zhì)不在于賣“更好”，而在于賣“不同”。我們因為賣“更好”，所以奪取了行業(yè)龍頭地位，我們要力爭因為賣“不同”而不斷拓展更大的市場領(lǐng)域、更高的客戶滿意度和更廣的品牌美譽度。
〈2〉對于我們而言，營銷首要的工作導(dǎo)向在于創(chuàng)造差異。
所謂競爭激烈，就是要在越來越少的差異中尋找差異；
所謂尋找差異，就是創(chuàng)造市場需求的新領(lǐng)域；
所謂學(xué)習(xí)，就是探討創(chuàng)造差異的理念和方法；
所謂創(chuàng)造，就是不斷激發(fā)全體員工同中求齊的欲望。
〈3〉營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造差異，就是通過創(chuàng)造差異使我們進入無競爭領(lǐng)域。
4、營銷是一個系統(tǒng)，系統(tǒng)最優(yōu)方可獲得競爭的最終勝利。
我們把營銷當(dāng)作一個系統(tǒng)來對待，我們通過系統(tǒng)思考的方式獲得差異化優(yōu)勢。營銷系統(tǒng)包含豐富的內(nèi)涵。
〈1〉營銷要從“4P”走向“4C”。
4P是產(chǎn)品、價格、 渠道和促銷的英文縮寫。對我們而言，4P不可偏廢，但更重要的是要從4C去改變競爭格局。4C是客戶、成本、便利性和溝通的英文縮寫。即：客戶比產(chǎn)品重要、成本比價格重要、便利性比渠道重要、溝通比促銷重要。
〈2〉營銷必須在“3P”上做文章。
3P是英文中人員、過程和有形環(huán)境的縮寫。營銷人員、營銷過程管理和營銷活動中公司與客戶的綜合接觸環(huán)境都應(yīng)納入我們的視野。
〈3〉我們通過“4V”去創(chuàng)造客戶獲得的凈價值。
4V是英文差異化、功能化、附加價值和共鳴的縮寫。我們要生產(chǎn)客戶需要的差異化產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多功能和意義，提高服務(wù)的附加價值，通過不斷溝通，獲得客戶共鳴。使客戶從“交易型”走向“關(guān)系型”。
〈4〉我們永遠(yuǎn)關(guān)注“3R”。
營銷關(guān)注3R的根本目標(biāo)是客戶的終身價值最大化。“3R”是保留客戶、給客戶提供相關(guān)銷售、推介新價值的英文縮寫。我們要不斷通過差異化營銷，留住有價值的老客戶，給老客戶提供關(guān)聯(lián)銷售，努力創(chuàng)造新的客戶價值。
我們集團的營銷系統(tǒng)，是一個完整的、通過“4P+3P+4C+4V+3R”造就客戶價值最大化的系統(tǒng)。
5、我們對營銷的辯證認(rèn)知。
營銷是營造一種打動人心的價值，然后把產(chǎn)品或服務(wù)銷出去的過程。
〈1〉營是文化力，銷是經(jīng)濟力；營是創(chuàng)新力，銷是執(zhí)行力。
〈2〉營是輕輕敲打客戶的心房，銷是悄悄占領(lǐng)客戶的空間。
〈3〉營的本質(zhì)是研究和影響目標(biāo)客戶群體頭腦中的理念，銷的本質(zhì)是目標(biāo)客戶群體觀念的物化過程。
〈4〉營的戰(zhàn)場在客戶的頭腦中，銷的戰(zhàn)場在每一個與客戶接觸的環(huán)節(jié)中，我們勝人一籌在于營，我們快人半步在于銷。
〈5〉營→把簡單問題的復(fù)雜化→深入；銷→把復(fù)雜的問題簡單化→淺出。
〈6〉營是道，銷是術(shù)。以營求銷，道為先；以銷踐營，術(shù)為根。
6、市場營銷要先做“三頭”：
〈1〉從頭做起——先做戰(zhàn)略；
〈2〉從頭腦做起——關(guān)鍵在理念；
〈3〉從頭頭做起——首先是各級領(lǐng)導(dǎo)的理念。
二、營銷方法的文化提煉。
當(dāng)你只有一把錘子時，所有的問題都只能是釘子。
我們不會抱殘守缺、墨守成規(guī)、得過且過，更不能反反復(fù)復(fù)只有“三板斧”；
我們要學(xué)會根據(jù)不同區(qū)域、不同客戶、不同營銷階段、不同市場環(huán)境、不同競爭勢位，采取各種先進的營銷方法，保證自己在競爭中不斷發(fā)展壯大，從勝利走向更大的勝利。
每一種營銷方法都是在特定的行業(yè)、特定的時期，面對特定的營銷氛圍提出的，因此，營銷方法永遠(yuǎn)有其適應(yīng)性，XX營銷人要在充分理解和深刻把握不同營銷手段精髓的基礎(chǔ)上，博采眾長，為我所用，超越一切對手。
1、切割式營銷文化
切割式營銷文化是指我們在營銷過程中，不斷在產(chǎn)品、品類、客戶、市場和品牌等方面，通過切割，使自己的營銷活動與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔和不同。集團的營銷文化主要體現(xiàn)五種思考維度。
〈1〉產(chǎn)品切割文化。
除了產(chǎn)品基礎(chǔ)的功能外，集團的產(chǎn)品永遠(yuǎn)與競爭對手不同。這種不同可以體現(xiàn)在品質(zhì)、包裝、濃度、性能上，也可能體現(xiàn)在響應(yīng)性、安全性、適用性上。我們永遠(yuǎn)生產(chǎn)與競爭對手“不同”的產(chǎn)品。
〈2〉品類切割文化。
競爭對手賣的僅僅是中間體、添加劑、原料，我們還賣產(chǎn)品設(shè)計、整體服務(wù)、團隊形象和個性化解決方案。因此，我們不僅是一家產(chǎn)品供應(yīng)商，而且是一家綜合服務(wù)提供商。
〈3〉市場切割文化。
理解和識別市場是非常重要的。不同市場有不同的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)，不同的需求特征、不同的客戶偏好。我們善于以符合各地市場的市場營銷方法去贏得市場競爭。
〈4〉客戶切割文化。
集團不會把所有的用戶都視為客戶，我們永遠(yuǎn)有選擇客戶的主觀動機?？蛻羧旱奶嵘馕吨靖偁幍匚坏奶嵘?。我們不斷培育更高的客戶價值，我們也會以富于技巧和智慧的方法裁減客戶。我們追求客戶價值與公司價值在共贏平臺上的最大化。
<5>品牌切割文化。
a、品牌價值。
我們的品牌是公司最有價值的無形資產(chǎn)。對于廣大的公司客戶而言，品牌的價值由功能價值、情感價值和自我實現(xiàn)價值組成。
品牌的功能價值是指公司產(chǎn)品帶給客戶的功能性支持，因為選擇我們的產(chǎn)品，客戶獲得了超過競爭品牌的基本利益。
品牌的情感價值是指客戶接觸公司人、接觸公司產(chǎn)品和服務(wù)過程中獲得的情感滿足。我們強調(diào)營銷過程的情感溝通。情感價值超越功能價值，是公司品牌差異化的新訴求。
品牌的自我實現(xiàn)價值。這是品牌價值的最高境界。客戶以使用我們的產(chǎn)品為榮，我們的品牌要成為客戶表達(dá)自身價值觀、市場地位、社會品位的一種載體和媒介。
b、我們品牌核心價值觀的特征文化。
品牌核心價值觀(略)。
品牌核心價值觀將堅持一百年不動搖。核心價值觀是我們品牌區(qū)別于所有同類品牌的基礎(chǔ)，因此，要求有著高度的差異化，能夠深深地打動客戶的內(nèi)心世界，能使品牌產(chǎn)品產(chǎn)生較高的溢價。
品牌的核心價值觀是我們品牌的DNA，所有公司員工的經(jīng)營努力都將為集聚品牌的DNA增添核心精華。
c、品牌的不同是營銷最大的最根本的差異化。
〈6〉、從切割式營銷類型出發(fā)，我們還推崇水平營銷和插位營銷。
2、整合式營銷文化。
整合式營銷傳播就像踢足球，各種營銷的傳播方式如球場上的后衛(wèi)、前鋒、中鋒，各盡其能，而且講究戰(zhàn)法和風(fēng)格，以一種通過整合的、犀利的、一貫的沖擊力，透過純熟的默契與教練的調(diào)度，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的實力。
〈1〉首先要整合的是不同營銷層次決策者的頭腦。
整合的手法是一切營銷活動均必須以客戶為導(dǎo)向而非以產(chǎn)品或自身為導(dǎo)向。
〈2〉其次要通過整合傳播，與客戶建立關(guān)系營銷界面而非交易營銷界面。
整合的手法在于傳播。
客戶是具體的而非抽象的，所以必須弄清什么類型的客戶要以什么類型的方法去接觸。
我們要學(xué)會訴求客戶利益點而非產(chǎn)品的屬性。
我們要學(xué)會區(qū)分交易營銷與關(guān)系營銷的不同，我們要關(guān)系營銷而不要交易營銷。關(guān)系營銷專注于客戶保留，非常強調(diào)客戶服務(wù)，有比競爭對手更高的客戶承諾，關(guān)系營銷致力于同客戶建立長期的伙伴式關(guān)系，關(guān)注客戶的終身價值。
我們因此重視每一個與客戶的接觸點，每個接觸點都讓其產(chǎn)生正面效應(yīng)，每個正面效應(yīng)的積累最終打造出與客戶牢不可破的良性合作關(guān)系。
〈3〉再次要整合的是每次營銷活動之后的客戶反應(yīng)。
將有組織的營銷方式循環(huán)作用于客戶，通過對客戶反應(yīng)的不斷記錄、分析，建立資料庫，整理客戶的行為模式，進而優(yōu)化我們的溝通傳播方式，依次循環(huán)，直至無窮。
<4>最后，最根本的整合是整合本身。
“整合”是整合營銷傳播的關(guān)鍵之關(guān)鍵所在。整合傳播由窄而寬分為四大層次。
形象的整合：我們將采取同一長相的手法，所有傳播活動都呈現(xiàn)一致的模樣和個性，建立強而有力的品牌形象。
持續(xù)一致的聲音：
我們重視如何與所有溝通對象說話，包括客戶、內(nèi)部員工、供應(yīng)商和股東等人。雖然傳播訊息可能因?qū)ο蠖?，但呈現(xiàn)的語調(diào)與態(tài)勢都必須具有一致性。
良好的傾聽者：
我們要求運用互惠互益的對談，與目標(biāo)對象建立真正的雙向溝通。我們要運用數(shù)據(jù)庫強化回饋系統(tǒng)，努力與客戶建立一種長期的關(guān)系。
世界級公民：
我們要通過整合營銷文化與商業(yè)行為，關(guān)心社會、關(guān)心環(huán)境、關(guān)心人類。不斷超越單純的產(chǎn)品功能性訴求，著重于品牌形象及企業(yè)形象的塑造。
因為要達(dá)到世界公民的境界，所以我們同樣要從綠色營銷、社會營銷方式中去萃取菁華，提升自身的營銷品格。
3、精細(xì)化營銷文化。
營銷永遠(yuǎn)是越“細(xì)”越有“戲”。
營銷同樣已進入個性化時代。
我們的品牌因此崇尚精細(xì)化營銷方式。
〈1〉精細(xì)化營銷的核心在于強調(diào)在營銷的每一個環(huán)節(jié)都要根據(jù)客戶的個性化要求，進行精心設(shè)計，提供符合客戶需求特征的服務(wù)方式和內(nèi)容。
a、面對客戶僅靠熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，交流需要個性化；
b、客戶需求是多樣化、多層次、多方位的，營銷需要精細(xì)化；
c、過去只在生產(chǎn)環(huán)節(jié)強調(diào)質(zhì)量管理，未來要從大營銷的每一個環(huán)節(jié)強化全面質(zhì)量管理。大營銷范圍包括公司整個價值鏈中的每一個部分，包括采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)的全過程。我們的精細(xì)化通過高質(zhì)量來體現(xiàn)。
<2>精細(xì)化營銷的另一個實現(xiàn)過程是與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
a、只有建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，我們才能比競爭對手更了解客戶需求中更細(xì)微的差異，提供更具針對性的服務(wù)。
b、只有建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，客戶才能真正理解并認(rèn)同我們的產(chǎn)品、品牌和信譽理念。
c、只有建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，我們與客戶之間才能建立更牢固的伙伴關(guān)系。
三、以服務(wù)營銷打造公司的品牌文化。
對集團而言，服務(wù)營銷是指通過綜合性服務(wù)的方式，為產(chǎn)品添加價值，為品牌提供區(qū)隔，為企業(yè)建立形象的過程。
1、服務(wù)的最高境界在于使客戶內(nèi)部的一些重要職能被我們徹底替代。
營銷人專注于替代客戶的產(chǎn)品研發(fā)、替代客戶的行業(yè)思維、替代客戶的采購功能。
在某種意義上說，面對客戶的某些內(nèi)部功能，我們要成為客戶的依賴，成為客戶心之所依，我們就是客戶！
2、客戶抱怨是我們的稀缺資源。
在25個不滿意客戶中，只有一個客戶會提出投訴，其余24家都保持沉默；
在24個保持沉默的客戶中，我們可能永遠(yuǎn)失去其中的22個。
一個不滿意的客戶會將他的不滿意對12個人講。
一個滿意的客戶只會將他的滿意告訴3個人。
3、一視同仁是最低的服務(wù)，服務(wù)需要個性化。我們有時候要學(xué)會見人說人話見鬼說鬼話。我們要對不同的客戶提供不同的服務(wù)。
4、服務(wù)貫穿營銷全過程，包括售前、售中、售后服務(wù)。
5、我們品牌的服務(wù)理念是：(略)
6、我們的客戶觀。
客戶不是上帝，客戶并不永遠(yuǎn)是對的，但我們要學(xué)會尊重客戶，贏得客戶的信任。
要贏得客戶信任，首先要贏得客戶尊重。
客戶尊重你，在于你的專業(yè)化、你的職業(yè)化，在于你的洞察力、你的親和力。
我們永遠(yuǎn)堅定地信賴“客戶需求第一”的原則。“客戶需求第一”原則是我們開展所有營銷工作必須圍繞的中心。
7.為更好的建立競爭優(yōu)勢，我們要對潛在客戶進行細(xì)分。
我們可以根據(jù)不同情形，以多種方式細(xì)分潛在客戶。
我們可以按行業(yè)性細(xì)分客戶，目的是根據(jù)行業(yè)特點設(shè)計和掌握更優(yōu)化的服務(wù)策略；
我們可以按地域性細(xì)分客戶，目的是根據(jù)地域特點提供更便捷的服務(wù)方式；
我們可以按規(guī)模性細(xì)分客戶，目的是根據(jù)客戶規(guī)模提供差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；
我們可以按競爭性細(xì)分客戶，目的是根據(jù)客戶重要程度采取不同的競爭手段。
我們將根據(jù)不同客戶群，配置服務(wù)資源，使企業(yè)營銷活動投入產(chǎn)出效益最大化。
8.現(xiàn)有客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。
我們根據(jù)服務(wù)客戶的可能性和客戶吸引力來建立客戶評估矩陣。根據(jù)服務(wù)可能性和客戶吸引力的高低價值組合將客戶分為A、B、C、D四類。
A類客戶要著重發(fā)展；
B類客戶要利用現(xiàn)有資源快速發(fā)展；
C類客戶要創(chuàng)造條件不斷發(fā)展；
D類客戶不考慮發(fā)展，可能要以適當(dāng)方式進行“裁減”。
我們堅持在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，提升客戶結(jié)構(gòu)。
9.在企業(yè)利益達(dá)到預(yù)期的前提下，我們要為客戶提供最大的價值讓渡。
客戶從公司品牌獲得全部價值包括形象價值、人員價值、服務(wù)價值和產(chǎn)品價值。
客戶為獲得公司產(chǎn)品和服務(wù)而支付的全部成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本和心理成本。
我們的服務(wù)目標(biāo)是：客戶凈價值=客戶全部價值-客戶全部成本=最大化
10.建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是保證服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。
我們懂得服務(wù)是難以評介的，但正因為難以評介，所以要建立標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
<1>建立服務(wù)規(guī)范要以下列五大要素為基礎(chǔ)要素。
服務(wù)的有形要素(有形要素外觀)
服務(wù)的可靠性(可靠的、真實的績效)
服務(wù)的反應(yīng)性(迅速程度和可幫助性)
服務(wù)保證與承諾(能力、禮儀、可信度和安全性)
服務(wù)情感性(容易接近、良好溝通和對客戶的了解程度)
<2>建立公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵是超越對手，超越客戶滿意。
11.我們提供的一切服務(wù)都要打上品牌的烙印。因此，我們堅持服務(wù)品牌化。服務(wù)品牌化的重心在于提供“三點式服務(wù)”。即品牌服務(wù)的差異點、品牌服務(wù)的記憶點、品牌服務(wù)的閃亮點。我們將致力于提煉服務(wù)內(nèi)涵，加以固化和優(yōu)化?，F(xiàn)有“三點式服務(wù)”包括：(略)
12.公司品牌化服務(wù)將建立四個維度，即突出“誰服務(wù)”、“為誰服務(wù)”、“為什么要這樣的服務(wù)”和“來自我們品牌的服務(wù)”。
13.服務(wù)品牌的定位：優(yōu)質(zhì)中價。
公司提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價格體系卻界于高價與中價之間的某個合適點上。我們的品牌永遠(yuǎn)打造中國本行業(yè)的第一品牌。
14.服務(wù)品牌的資產(chǎn)目標(biāo)。
服務(wù)品牌資產(chǎn)由五個方面組成，即品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌聯(lián)想度、品牌美譽度和品牌忠誠度。
公司品牌將通過不斷地塑造和傳播，建立更廣的品牌知名度、更優(yōu)的品牌認(rèn)知度、更美的品牌聯(lián)想度、更好的品牌美譽度，從而達(dá)到最大化的客戶忠誠度。
公司品牌的價值，要達(dá)到中國同類產(chǎn)品品牌最高，躋身亞洲三強。
四、營銷執(zhí)行文化。
沒有高績效的執(zhí)行，再美好的愿景也只能是海市蜃樓！
1、客戶是營銷執(zhí)行活動的中心。
<1>客戶需求就是命令。
〈2〉執(zhí)行的目的是讓客戶愉悅。
2、衡量營銷執(zhí)行力強弱的兩個主要標(biāo)準(zhǔn)是執(zhí)行速度和執(zhí)行效益。
〈1〉市場已經(jīng)從大魚吃小魚進入了快魚吃慢魚階段。我們理解的“快”可以超越想像，“快”無止境。
〈2〉營銷最終是結(jié)果導(dǎo)向的，一切讓效益說話。
3、營銷的過程管理是實現(xiàn)執(zhí)行目標(biāo)的保證。
〈1〉沒有高質(zhì)量的過程付出，不可能有理想的營銷結(jié)果。
〈2〉營銷過程管理的水平是判別營銷執(zhí)行能力的試金石。
〈3〉營銷過程管理職能主要包括對目標(biāo)設(shè)定、時間安排、策略定位、客戶接洽、有效跟蹤、業(yè)務(wù)達(dá)成、產(chǎn)品供應(yīng)、售后服務(wù)、關(guān)系管理的全過程管理。
4、監(jiān)督、考評、獎懲是營銷執(zhí)行的必要條件。
〈1〉監(jiān)督的目的是為了更健康地完成營銷活動，監(jiān)督是營銷管理的正常環(huán)節(jié)，監(jiān)督同信任與否無關(guān)。
〈2〉考評是對營銷執(zhí)行結(jié)果的評價，是發(fā)現(xiàn)營銷問題，提升營銷管理水平的必要手段。
〈3〉獎懲不是目的，而是公司對營銷結(jié)果的客觀物質(zhì)反饋。反饋的目的是對營銷人、營銷環(huán)節(jié)的首肯、警示和提升。
5.營銷計劃、組織、制度、流程、控制是營銷執(zhí)行的根本保征。
<1>沒有合適的計劃，不要隨意去見客戶。
<2>營銷組織整體能力一定超越單兵作戰(zhàn)能力，營銷的團隊作用時代已經(jīng)到來。
<3>營銷制度不是束縛手腳的繩索，而是幫助營銷人提高執(zhí)行效率的冷靜劑和助推器。
<4>流程是縮短我們與客戶距離的“橋梁”。
<5>控制是一種營銷節(jié)奏和韻律，通過控制，我們要將客戶納入到我們擅長和習(xí)慣的“氣場”之中。
6.營銷戰(zhàn)略決定執(zhí)行的方向，營銷決策決定執(zhí)行的走向。
<1>營銷戰(zhàn)略是重大而非緊迫的事情，確定營銷戰(zhàn)略要經(jīng)過深思熟慮。
<2>營銷戰(zhàn)略要通過系統(tǒng)決策來完成。
<3>戰(zhàn)略制定要審慎，決策前提要明確，行動要快。
<4>決策明確是指一要明確決策前提目標(biāo)，二要征求相關(guān)意見，三要比較備選策略，四要評估負(fù)面影響，五要選定最佳方案。
7.營銷預(yù)見力和營銷執(zhí)行力是公司打造營銷核心能力的兩把利器。
<1>營銷預(yù)見力來自對產(chǎn)業(yè)的深刻認(rèn)知，來自豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，來自強烈的企業(yè)責(zé)任感。
<2>營銷執(zhí)行力是營銷戰(zhàn)略落地的保證，是營銷愿景的支點。
<3>預(yù)見力和執(zhí)行力的有機結(jié)合，構(gòu)成公司營銷快人“半步”、勝人一籌的營銷競爭力。
8、營銷組合的匹配策略是營銷執(zhí)行致勝的關(guān)鍵。
客戶重要度可分大、中、小，公司產(chǎn)品贏利能力應(yīng)有強、中、弱，公司營銷人員的專業(yè)能力會有高、中、低，最匹配的組合是由能力最強的營銷人員將最有贏利能力的產(chǎn)品賣給最重要的客戶。
9、關(guān)于營銷執(zhí)行的基本思想原則。
〈1〉授權(quán)原則。
營銷不能僅靠單打獨斗，因此，各級營銷管理人員要學(xué)會授權(quán)，但授權(quán)不等于放權(quán)甚至棄權(quán)。
適度授權(quán)關(guān)鍵在于要學(xué)會分寸把握。
〈2〉首問負(fù)責(zé)原則。
面對客戶提出的任何問題和要求，首次接待人有責(zé)任和義務(wù)給予解答、回應(yīng)，提供相應(yīng)的服務(wù)。
〈3〉第一時間原則。
公司營銷人認(rèn)為，與客戶溝通交流的所有問題，都應(yīng)該盡可能地在第一時間給予解決或答復(fù)。任何無理由的拖沓和有理由的擱置都是不能容忍的。
〈4〉客戶第一原則。
任何時候，客戶的事情都是第一重要的，要把為客戶解決問題放在一切工作的首位。
〈5〉內(nèi)部協(xié)同客戶化原則。
營銷團隊中的每一同伴都是你的客戶，公司生產(chǎn)經(jīng)營價值鏈中的每一位同事都是你的客戶。
<6>極積主動、以終為始原則。
營銷行為最重要的在于主動積極，各級營銷人員都要養(yǎng)成積極主動工作的習(xí)慣。主動工作的前提是看清目標(biāo)，不要讓登攀的梯子靠錯了墻。
<7>全局性原則。
每一位營銷人都應(yīng)從公司大局出發(fā)，時刻明白自己的全部工作都是公司整體工作的有機組成部分，自己的形象代表XX集團和XX品牌的形象。全局性原則要求營銷人應(yīng)顧全大局，胸懷全局。
<8>創(chuàng)新原則。
營銷執(zhí)行創(chuàng)新包括銷售與服務(wù)創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、知識創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等。
創(chuàng)新是營銷的靈魂，我們將一如既往地通過創(chuàng)新尋求突破。
五、營銷人職業(yè)文化要求。
1.公司營銷人的八項準(zhǔn)則。
<1>對公司和品牌擁有執(zhí)著的愛。
公司是一個大家庭，你是其中一員；
品牌是營銷的旗幟，你是擎旗手之一；
只有對公司和品牌執(zhí)著的愛才能激勵自己、感染客戶、戰(zhàn)勝對手。
<2 >對公司產(chǎn)品抱有極大的興趣。
對公司產(chǎn)品具有尋根究底的好奇心；
對產(chǎn)品的了解如數(shù)家珍；
不要想一勞永逸，時刻懂得改善產(chǎn)品和服務(wù)的重要性。
<3>以宗教般的熱情打動客戶。
要打動客戶先打動自己；
宗教般的神圣是最大的熱情之源；
站在客戶的立場介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。
<4>與公司愿景保持高度一致。
以公司愿景調(diào)校所自己努力的方向；
幫助公司成功，你才能成功；
把自己融入到公司的主流人群之中。
<5>具有敏銳的市場洞察力。
對主要的市場構(gòu)成要素具有超越常人的洞察力；
從細(xì)微處感知市場和客戶的變化；
親近市場、洞悉市場、把握市場。
<6>對營銷專業(yè)知識和技能傾注特殊偏愛。
營銷不能靠吃老本；
專業(yè)化是營銷人的生存法寶；
比對手更偏愛營銷知識和技能。
〈7〉密切關(guān)注和了解競爭對手。
經(jīng)常關(guān)注對手、了解對手；
尊重對手、學(xué)習(xí)對手之長。
敢于直面競爭、善于戰(zhàn)而勝之。
〈8〉掌握營銷之道，靈活應(yīng)對變化。
理解和認(rèn)同營銷就是變化的哲理；
不怕冒險，用行動創(chuàng)造機遇；
以創(chuàng)新應(yīng)對變化的環(huán)境。
2、公司營銷人必須具備的九項美德。
<1>忠誠：
忠于國家，因為你生于斯、長于斯。
忠于企業(yè)，公司是你當(dāng)下安身立命的根基。
忠于家庭，家庭永遠(yuǎn)是你溫馨的港灣。
忠于自己，你就是品牌，不要玷污自己與生俱來的純潔之心。
<2>守信：
營銷人不輕易承諾，但一諾千金！
信守承諾，視信用、信譽為生命是我們矢志追求的境界。
<3>敬業(yè)：
對營銷事業(yè)應(yīng)有敬畏之心，懂得沒有全身心地付出就不可能達(dá)到更高事業(yè)境界的道理。
<4>勤奮：
業(yè)精于勤荒于嬉，勤能補拙，成功源于勤奮。
<5>執(zhí)著：
營銷是艱難的職業(yè)，任何時候都不要輕言放棄，永遠(yuǎn)相信下一次努力就能收獲驚喜。
<6>熱情：
熱情是無條件的,熱烈的情緒可以感染一切，讓別人接受你，首先自己要率先接受別人，熱情是接受的姿態(tài)和前奏。
〈7〉責(zé)任：
營銷人要善于分清責(zé)任，勇于承擔(dān)責(zé)任，視高度的責(zé)任性為人生的要義。逃避和無視責(zé)任的人不是真正意義上的大寫的人。
〈8〉服從：
一切行動聽指揮
商場如戰(zhàn)場，服從命令是營銷人的天職。
〈9〉感恩：
人生是一個系統(tǒng)，任何成就的取得都離不開他人的支持，對公司、客戶、同事、家人、親友都應(yīng)常懷感恩之情！
3、金牌業(yè)務(wù)員的十大能力條件：
決斷力、洞察力、親和力、執(zhí)行力、影響力、協(xié)調(diào)力、應(yīng)變力、學(xué)習(xí)力、思考力、創(chuàng)新力。
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