搞清楚“買賣”是什么

“士”是什么？士是代表讀書人，讀書人就是搞教育的。所以買賣真正的關(guān)鍵，其實(shí)不在買賣本身，而是在于教育，在于如何通過更好的系統(tǒng)，教育更多的人，讓他們知道你的價(jià)值和你能帶給他們的利益。

如果你銷售的是化妝品，你要讓你的顧客知道她的美麗和她的形象可以在工作和生活上帶來更多的奇跡，所以她需要來購(gòu)買、使用你的化妝品。

所以，請(qǐng)牢記，你不是在銷售產(chǎn)品，你是個(gè)最好的教育工作者。所有的顧客最后愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)槟憬逃怂ㄋ?。而教育是什么？教育就是服?wù)。

營(yíng)銷的基石是“教育客戶”，通過教育你的客戶以提升認(rèn)知價(jià)值。一個(gè)最令人悲哀的營(yíng)銷失誤就是往往無法很好地教育客戶了解自己產(chǎn)品或服務(wù)的特有的長(zhǎng)處

如果你能讓客戶更好地了解你的產(chǎn)品，你就能贏得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；想想你自己的經(jīng)歷：當(dāng)你考慮購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)——無論是為自己、家庭成員，還是為企業(yè)購(gòu)買，你常常沒有獲得你希望了解的那么多。

如果你對(duì)產(chǎn)品的一些相關(guān)問題得不到回答，你肯定不想花錢購(gòu)買它。如果公司或銷售人員能夠花時(shí)間主動(dòng)出擊，對(duì)所有你感興趣的問題進(jìn)行詳細(xì)介紹，那么坑定能獲得你的信任與好感。

教育你的客戶——將使你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更顯著的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺拇酥竽憧梢?ldquo;領(lǐng)著顧客的手”。

幾乎沒有企業(yè)能意識(shí)到，在推行強(qiáng)大營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，自己還必須引導(dǎo)    客戶的行為。告訴人們要采取什么具體行動(dòng)，為什么該行動(dòng)符合他們的最大利益、這樣做有什么益處、不這樣做又有什么害處、以及行動(dòng)的最佳途徑。

被忽略的“消費(fèi)者行為”是：人們總在默默地懇求別人引導(dǎo)自己。就像你購(gòu)買家居用品之一——涼席，賣方會(huì)告訴你竹涼席對(duì)人的身體不好，亞麻涼席對(duì)人的健康更有幫助，皮涼席的好處是……

去教育你的客戶吧，讓人們了解事實(shí)真相，否則他們不會(huì)感激你在為他們或?qū)樗麄兯龅囊磺?。教育客戶的本質(zhì)——請(qǐng)客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)。

客戶用的最多的產(chǎn)品就是客戶懂得最多的產(chǎn)品。

那么，如何有效地教育客戶？

請(qǐng)回答我的問題：你小時(shí)候最喜歡聽什么？

故事，對(duì)嗎？！“灰姑娘與白馬王子”的故事哪個(gè)女孩不向往？武俠小說被譽(yù)為“成年人的童話”自誕生之日一直到今天都是大多成年人的鐘愛。

人人都喜歡聽故事。想想你聽過的每一堂課或參加過的每一次培訓(xùn)吧，你能記住的理論又有多少？能回憶起的不往往就是吸引你、打動(dòng)你的那幾個(gè)故事嗎？而這與推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)又有什么本質(zhì)的區(qū)別？你的目的不就是先讓你的客戶記住你的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)嗎？

所以，你要做的事情就是給你的顧客講一個(gè)最好的故事。這就是為什么眾多的企業(yè)在廣告里都用顧客做產(chǎn)品的見證，因?yàn)檫@就是故事最重要的一部分。

給你的客戶述說一個(gè)你所創(chuàng)造的奇跡！如果你能為客戶全心全意地付出并創(chuàng)造一個(gè)美麗的故事，你的客戶自然會(huì)不斷地傳說這個(gè)故事。

高檔礦泉水品牌依云為什么能成為世界上銷量最大的礦泉水？為什么價(jià)格比牛奶還貴？依云一百多年來反復(fù)向人們講述著一個(gè)這樣的故事：源自法國(guó)阿爾卑斯山的山頭；每一滴都靜悄悄地淌過含有豐富礦物質(zhì)的冰川巖層，經(jīng)過15年的天然過濾；每一瓶依云礦泉水都在阿爾卑斯山腳下進(jìn)行灌裝，沒有經(jīng)過任何其他人的手指頭……

生意人只有兩種：會(huì)將故事的生意人和不會(huì)講故事的生意人；

如果問你中國(guó)歷史最悠久的藥廠是哪家？絕大多數(shù)人會(huì)毫不猶豫地回答——“同仁堂”，答案錯(cuò)誤，是“朱養(yǎng)心”。“同仁堂”藥業(yè)的歷史不過三百余年，而“朱養(yǎng)心”藥業(yè)成立與明朝，至今已有四百余年的歷史。但誰知道？你不知，他不知，我也才知。當(dāng)受邀至浙江給這家企業(yè)講課時(shí)，才知道這家企業(yè)“悠久的歷史”，而他們正在努力地進(jìn)行“專業(yè)化推廣”，我給予他們的建議就是：先把這個(gè)四百年的歷史凝結(jié)為一個(gè)“故事”講給你的客戶聽。

《聯(lián)想為什么》、《蒙牛內(nèi)幕》這兩本書也許你看過、聽過或見過，但你知道何人所著后你就明白了，聯(lián)想和蒙牛的內(nèi)部人員一種高明的公關(guān)手段而已，目的是什么？——講故事！

“洗土豆的洗衣機(jī)”、 “廠長(zhǎng)用大錘砸不合格的電冰箱”；這又是誰的故事？沒錯(cuò)，是海爾，海爾的故事流傳到中國(guó)的每一個(gè)角落后，現(xiàn)在進(jìn)一步向世界的其他角落蔓延，張瑞敏先生又何嘗不是個(gè)講故事的高手呢？海爾人知道這個(gè)故事就代表了海爾對(duì)品質(zhì)的專注。

鳳凰衛(wèi)視的總裁劉長(zhǎng)樂先生也是個(gè)講故事的高手，其中之一給“全球華人”的故事說：美國(guó)總統(tǒng)下達(dá)攻擊伊拉克命令前問他的新聞官“中國(guó)的鳳凰衛(wèi)視直播嗎？高明吧？？

肯德基也在說故事，說他們的創(chuàng)始人肯德基充滿悲劇及傳奇色彩的一生及那個(gè)神奇的炸雞配方。

IBM紐約管理發(fā)展部為什么要聘請(qǐng)好萊塢有15年劇本寫作經(jīng)驗(yàn)的彼得·奧托訓(xùn)練他們的經(jīng)理人，其中之要素就是使他們的職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)顧客和員工時(shí)不要總是“義正詞嚴(yán)”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“講故事”是更有效的方法。

那么，世界上最會(huì)講故事的企業(yè)是誰？“美國(guó)亞特蘭大國(guó)家銀行最大的保險(xiǎn)柜里存放著一個(gè)“神奇的配方”，要打開保險(xiǎn)柜拿出配方，需要董事長(zhǎng)和總裁分別持有的兩把保險(xiǎn)柜鑰匙同時(shí)插入才能開啟。”你信嗎？這就是全球飲料業(yè)巨頭——可口可樂流傳到全世界的故事。

一個(gè)有影響力的組織（或產(chǎn)品），到最后其影響力實(shí)際上就是幾個(gè)吸引人的故事的流傳。那么，你的故事是？